Consejos para exportar productos con posibles barreras de entrada

En comercio exterior, no es lo mismo mover naranjas que sofás o camisetas. Te contamos cómo gestionar la logística y transporte de los productos más exportados por las pymes, sus barreras de entrada y cómo sortearlas.

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"Recuerdo el caso de una empresa que tuvo una gran oportunidad comercial en Rusia, pero la imposibilidad de hacer facturas que se adecuaran a los requisitos de la aduana rusa hizo que se perdiera esa posibilidad”. Así lo cuenta Luis Lara, profesor de Internacionalización de la escuela de negocios ISEM Fashion School.

El caso que cita este experto no es tan raro. En ocasiones, las pymes se animan a exportar tras lograr un contacto comercial interesante, sin haber previsto la cadena de operaciones logísticas que eso implica. “El futuro está en los mercados exteriores, pero es imprescindible conocer todo el proceso a fondo: no es lo mismo mandar un libro por paquetería a un comprador extranjero, que organizar el transporte de varias toneladas de mercancía en un contenedor marítimo. El proceso logístico es complejo y muy distinto”, advierte Remigi Palmés, experto en Logística y Comercio Internacional.

La mayor complejidad consiste en tener una visión completa del flujo logístico, así como la estimación de costes, trámites y plazos en función del destino.

Integrarlo todo

Una vez que se conozcan todos los condicionantes del proceso logístico, “es necesario integrarlos en la negociación comercial y tenerlos en cuenta al presentar tus ofertas al cliente”, destaca Alejandro Molins, profesor de Transporte y Logística Internacional. Así se evitarán “errores que pueden hacer que una operación comercial no resulte eficiente y la empresa no repita la experiencia: por ejemplo, fijar unas condiciones o plazos de entrega que, técnicamente, podrías cumplir, pero no te salen a cuenta”.

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Barreras que dependen del producto

Las principales barreras (coste del transporte, aranceles y normativas técnicas de los países de destino) varían mucho según la mercancía y el destino. Antes de iniciar el proceso, hay que conocer la facilidad o restricciones que puede encontrar el producto en destino y los impuestos que se van a gravar sobre él. Luis Lara aconseja “hacer con antelación un análisis del país detallado, que incluya el tema de aduanas, transporte, fiscal…”. Y están las peculiaridades de cada mercado, por ejemplo:

- “La exportación de productos dentales a Argelia está prohibida”, indica este experto.

- “Para los países árabes, no puede haber etiquetas en hebreo”, señala Luis Lara, profesor de Internacionalización.

- A Sudáfrica, México e India, sólo se pueden exportar zapatos de números impares”.

- “En Chipre, los clientes no suelen aceptar productos hechos en Turquía. Igual ocurre en Taiwán con los fabricados en China”, añade Lara.

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Sector: Textil y calzado

Para Luis Lara, lo más recomendable es “ir de la mano de un buen operador logístico que tenga amplia experiencia en nuestro producto con otras marcas conocidas y que trabaje bien el área geográfica a la que queremos exportar”

Además, “nos puede facilitar tareas clave como la preparación de la documentación, que muchas empresas pequeñas no pueden preparar al no tener todavía un departamento de exportación”. Estos son algunos de sus consejos para superar los principales retos:

Embalaje. “Conozco el caso de una empresa que enviaba las prendas en cajas de cartón normales, que llegaban prácticamente abiertas a destino, lo que causaba mala imagen, aparte de propiciar el robo en el transporte o en la aduana. Detectado el problema, se puso remedio con cajas de cartón reforzado”.

- Consejo: “Es necesario que el embalaje aguante el continuo manipulado y vaya bien cerrado”, indica. “Para evitar ser punto de atracción de robo, hay empresas que optan por ocultar el logotipo”. Para productos delicados (vestidos de novia) o peligrosos (por ejemplo perfumes, por contener alcohol), se utilizan embalajes especiales.

Transporte. “Para producto básico, o bien en los primeros grandes envíos, se suele recurrir al medio de transporte menos costoso, que para largas distancias es el marítimo. En Europa, hasta Rusia y alguno de los países de la CEI o Turquía, por camión: hay rutas con unos plazos relativamente cortos. Para productos con alto margen, o en reposiciones periódicas de productos de alta venta, se suele recurrir al medio aéreo”.

Barreras de entrada. “Los problemas vienen, sobre todo, por la protección que ciertos países hacen de sus industrias nacionales”, señala Luis Lara: “Turquía, Brasil o Argentina, tienen barreras considerables para ciertos productos (calzado, textil de algodón). En muchos casos, se pretende que las empresas busquen socios locales para producir bajo licencia. Puede ser una propuesta que interese”. Por otro lado, “Egipto y otros países la zona exigen unas pruebas de composición de producto que hay que hacer en la aduana. Se suelen encargar a agencias especializadas, que pueden ayudar mucho a las empresas que quieren entrar en esos mercados”.

- Consejo: “Hay que hacer bien los números” teniendo en cuenta el ‘landed cost’ (coste de transporte más aranceles). Calcula bien el PVP para el mercado elegido.

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Sector: Muebles

Antes de iniciarse en la exportación, la pyme debe solicitar al importador la documentación que de él dependa para facilitar el despacho”, aconseja la experta Amparo Bertomeu.

Estas son sus recomendaciones:

Embalaje. “El mueble es un producto frágil que requiere de una manipulación especializada y de un embalaje especial. En muchas ocasiones es necesario utilizar una jaula de madera, que conlleva un cubicaje superior al del mueble embalado en condiciones normales. Esto puede hacer que el coste del transporte supere al valor de la mercancía, lo que encarece el producto”.

- Consejo: Para garantizar la seguridad, es importante trabajar “con un operador logístico con gran conocimiento del producto y experiencia con el sector”.

Transporte. “La incidencia del coste del transporte es muy elevada en el mueble. En el terrestre puede llegar a un 10% adicional al valor de la mercancía”.

- Consejo: Para reducirlo, hay que informarse sobre las mejores rutas y utilizar el medio más adecuado en cada caso. “Si el destino es Europa, como regla general se utiliza el transporte terrestre. Para el resto del mundo, el marítimo, en la mayoría de los casos en grupaje. Excepcionalmente, para pedidos destinados al ‘contract’, se realiza en contenedores completos vía marítima y/o camión.

Barreras de entrada. “Existen normativas específicas que dificultan y encarecen las operaciones comerciales. Por ejemplo, la que hay sobre tejidos ignífugos para exportar mueble tapizado a Reino Unido, la del uso de maderas certificadas en cumplimiento del Convenio CITES de protección de la flora silvestre, o la obligatoriedad de exportar las mercancías paletizadas con destino Catar”, señala. Esto implica un gran esfuerzo para la pyme, pues “adaptar el producto a la normativa técnica específica de cada país, así como cumplir con certificaciones especiales, supone un coste adicional y una inversión en tiempo para su gestión”, señala Bertomeu. 

- Consejo: “Lo que se debe hacer es tener conocimiento previo de las normativas existentes y cumplirlas. A la hora de efectuar el transporte y el despacho en la aduana de destino, evita cualquier problema que pueda impedir la entrada”.

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Alimentos

El principal reto es garantizar la seguridad alimentaria, sobre todo de los perecederos por su corta vida y el riesgo de contaminación. Es imprescindible contar con proveedores con experiencia y medios técnicos para gestionar cada mercancía (frescos, congelados, líquidos, secos, en conserva, ahumados…).

Embalaje. Los más habituales para perecederos son el europallet de madera y las cajas para carne y pescado, pero ocasionalmente se pueden necesitar mayores precauciones:

Seguros. Puede ser necesario el uso de embalajes especiales para proteger de golpes y caídas a los productos frágiles (envasados en cristal) o que requieren una presentación impecable en el mercado (frutas y hortalizas de alto precio).

Aislantes. Para mantener la temperatura adecuada, “existen distintas soluciones, como cajas de cartón con poliestireno expandido o con láminas de aluminio”, señalan los expertos del transitario TIBA Group.

- Consejo: Confirma que tus embalajes no encontrarán problemas en las aduanas o para embarcar. Como ejemplo, desde esta empresa logística explican que refrigerantes como el hielo seco pueden ser considerados material peligroso en los aviones, por lo que puede ser más útil utilizar bolsas de gel refrigerante, aunque sean más caras.

Transporte. Existen vehículos y contenedores diseñados para mantener las condiciones de temperatura, humedad y ventilación idóneas en cada caso: isotérmicos, refrigerados, de atmósfera controlada, con ventilación especial y con distintos grados de humedad. Aún así, el tiempo de tránsito y las operaciones de carga y descarga son una amenaza para los productos perecederos.

- Consejo: Elige el medio más rápido y directo disponible y ten en cuenta las fechas de las líneas regulares, para que tus productos pasen el menor tiempo posible en almacén: 

Carretera. La entrega puerta a puerta reduce el riesgo de contaminación y daños. Es válido para alimentos de todo tipo.

Mar. Para congelados y refrigerados como jamón, embutidos, queso, vino, anchoas, chocolate, carne congelada y bollería congelada, entre otros, indican desde TIBA.

Aéreo. Es “la única solución para algunos perecederos por su corto tiempo de vida”, y para destinos a los que no se puede llegar por mar, señala esta empresa especializada. También es recomendable para enviar frutas y hortalizas a mercados en los que no se producen.

Barreras de entrada. Según el informe Tendencias hacia la internacionalización de las pymes españolas 2011, elaborado por EOI, “los procesos aduaneros siguen siendo la principal barrera que se encuentran las empresas de alimentación (un 28,1%)”.

Certificados sanitarios. Dentro del mercado único europeo, los procesos están normalizados y la documentación es común. Para terceros países, suele exigirse el certificado de control de calidad comercial (Soivre) y, puntualmente, otros documentos.

- Consejo: En www.icex.es/tramites tienes información sobre los documentos necesarios.

Normas técnicas. No existe uniformidad en estas normativas, ni siquiera dentro de la UE, por lo que pueden suponer importantes barreras.

- Consejo: Los profesionales logísticos y aduaneros pueden aportar conocimientos muy útiles. El informe ‘Línea Abierta para la identificación de problemas de las empresas españolas en el mercado único europeo’ (CEOE) cita algunos ejemplos:

Etiquetado. En muchos productos, Reino Unido exige más información nutricional que España. En los ‘packs’ de unidades envasadas, algunos países requieren etiquetado en el paquete y en cada unidad: Eslovaquia, Eslovenia y Lituania en el caso de los caramelos de palo, Alemania en la bollería industrial.

Ingredientes. Dinamarca no admite embutidos con colorante E-124. Alemania fija para el queso unos máximos de tamicina.

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