Cómo multiplicar tu negocio con una buena red de contactos

Cuatro emprendedores nos cuentan en primera persona qué tácticas utilizan para multiplicar el efecto de su networking.

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Responder todas las solicitudes de información

"Nunca entramos a puerta fría. Porque no es nuestro estilo y tampoco sería una forma eficaz en nuestro sector. Aunque no tenemos propiamente un departamento comercial, intentamos atender personalmente todas las solicitudes de información. En muchos casos, estas solicitudes llegan por prescripción de nuestros propios clientes. En la medida en que el nuevo cliente ya dispone de mucha información sobre nuestra forma de trabajar, esta forma de crecer es altamente eficaz", explica Lucía de la Vega, cofundadora de Imaginarte Comunicación

"En otros casos, el nuevo cliente nos contacta porque ha leído algo sobre nosotros en prensa o en redes sociales. Antes de realizar una visita, siempre nos documentamos sobre la marca y su trayectoria. De esta forma, la primera reunión ya es útil como briefing y te permite obtener información no disponible en su web o en hemeroteca", continúa.

"En ocasiones, no todas las solicitudes pueden atenderse con una visita personal. En estos casos intentamos resolverlo por teléfono, priorizando siempre aquellos proyectos o marcas con los que más afinidad podemos tener por nuestro estilo de trabajo", sigue.

"Con los clientes que ya tenemos, la comunicación es diaria y permanente. No necesitamos establecer una frecuencia mínima de reunión porque siempre se superaría con la actividad que se genera. Con los clientes de la provincia de Alicante, lo normal es que haya una reunión semanal de puesta en común, pero durante la semana el contacto telefónico, por mail y por Skype para el intercambio de información es continuo. Incluso compartimos perfiles privados en determinadas redes sociales donde compartimos la parte gráfica", reconoce.

"Algunos clientes están fuera de la provincia y las reuniones personales son menos frecuentes, pero se sustituyen por videoconferencias", matiza.

"Y asistimos a eventos que nos aportan actualización en nuevas tecnologías o en creatividad, eventos del Club de Creativos que te permiten estar contactado con compañeros de la profesión a nivel nacional y compartir con ellos cuestiones del día a día. Por tanto, no se trata de eventos donde podamos establecer contactos comerciales. Entendemos, en todo caso, que un evento no es el espacio adecuado para dar a conocer lo que una empresa como nosotros puede ofrecer", argumenta.

"No planificamos el networking, simplemente mostramos nuestro trabajo de cada día. Por selección natural, las personas que nos siguen y comparten nuestro trabajo, entienden lo que hacemos y  en algún momento pueden necesitar nuestro apoyo para su marca. Cuando llega ese momento, ya poco tenemos que contarles. Es un trabajo avanzado que es útil no sólo por la difusión de la marca sino porque ayuda al cliente a saber con quién está contactando cuando pide una reunión. Y a nosotros a que esas primeras reuniones tengan un alto nivel de productividad", concluye.

Nuestros contactos, en contacto

"Lo que hacemos para ampliar la agenda de contactos es estar continuamente en movimiento (o eso intentamos...). Por un lado, tratamos de presentarnos, solicitando reuniones, a todas las empresas y entidades que creemos que pueden tener algún viso de colaboración con nosotros. Esto lo hacemos, como se suele decir, a puerta fría", plantea Rosana Álvarez Vázquez, de eLittoral.

"Por otra parte, solemos ir a jornadas en las que creemos que puede haber gente interesante y cuando llega el momento del café, nos presentamos a todos los que podamos. A estas jornadas intentamos asistir tanto a nivel regional, como nacional e internacional", añade.

"Lo que sí siempre hacemos es, una vez conocida a una persona nueva, volver a contactar con ella (casi siempre vía e-mail) a los pocos días de la presentación. Este contacto intentamos mantenerlo con frecuencia, aunque es cierto que siempre depende de la sintonía, de las posibilidades de colaboración, etc. que hayamos detectado", desvela.

"También centralizamos todos nuestros contactos en una base de datos online, a la que toda la empresa tiene acceso. Por último, solemos intentar poner en contacto a nuestros contactos entre sí, de manera que surjan posibles sinergias", comenta.

Prioridades en función de la estrategia de venta

"No hacemos puerta fría en el sentido estricto del término porque no vamos a un lugar y empezamos visitar a gente sin cita. Sin embargo, sí establecemos y buscamos contacto de cero. La forma de hacerlo es mixta. Por un lado, tomamos sectores de clientes que nos interesan y empezamos a trabajar para tener una reunión de presentación y luego otra de proyecto. Lo que hacemos es identificar clientes potenciales y llamar para cerrar una reunión. También enviamos un email personalizado a ese cliente. A continuación establecemos un plan de visitas comerciales por zonas", propone de partida Jerusalén Jaime Lahoz, de Esciencia Eventos Científicos.

"Las prioridades por zonas se establecen en función de la estrategia de venta: proximidad geográfica a la oficina central, puntos de concentración de clientes, y zonas donde ya tenemos clientes. Establecemoss contactos con nuestros clientes una vez cada cuatro meses como norma. Lo que hacemos en esas reuniones es presentarles nuestros últimos trabajos, contarles una idea nueva para empezar un proyecto con ellos, o repasar un proyecto que pueda ser interanual. Otros clientes pueden tener un periodo más largo si el tipo de proyecto que trabajan es esporádico", desgrana.

"No asistimos a eventos como norma. Vamos a una media de dos eventos al año. Son eventos donde hay agenda de ponentes que puede interesarnos. También aprovechamos eventos de tipo show–empresarial para acceder a contactos que resulten especialmente escurridizos y sean ponentes. Solo usamos Twitter con esos fines. Además de lo convencional, lo que hacemos es trasladar a Twitter las ideas más curiosas con las que nos cruzamos, o las cosas más llamativas. Si un cliente potencial es seguidor, podemos hacer un contacto directo. Si no lo es y detectamos que tiene perfil en twitter podemos citarle buscando despertar su curiosidad por nuestra empresa. El resto de redes sociales tipo Facebook, o Google+, las usamos para relacionarnos con nuestros monitores, usuarios, etc", concluye.

Analiza las posibles sinergias

"Para rentabilizar mi red de contactos entiendo que el seguimiento es básico: no sirve de nada hacer un buen contacto si posteriormente no analizas posibles sinergias (hablo de sinergias siempre, de un win-win, no de "cómo puedo sacarle partido a este contacto para conseguir yo algo"). Las sinergias son clave para definir próximos pasos de seguimiento (llamadas, emails o incluso comidas de negocio o reuniones). El objetivo es siempre pasar de ser un contacto que se queda en nada a un contacto con el que puedas mantener una relación continuada", explica David Salgado, de Lexic.

"Respecto al seguimiento a realizar a un contacto nuevo, lo que yo hago es clasificar los nuevos contactos en función del interés y afinidades que podamos tener: si pertenece a un sector que me interesa, si trabaja en una empresa que me interese, el tipo de perfil de persona de que se trate, los posibles puntos en común... En función de esa clasificación decido la frecuencia de contacto que creo que debo mantener (semanal, mensual, semestral, anual o, máximo, cada dos años), así como la forma de mantener el contacto (llamada, email, reunión, comida formal o informal, evento, etc). Una vez decidido, programo en mi calendario la fecha del próximo contacto para que no se me olvide, y trato de mantener el contacto de acuerdo a como haya definido", concluye.

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