Consejos para evitar la morosidad en el extranjero

No es lo mismo reclamar una deuda en Cuenca que en Shanghái. ¿Qué puedes hacer si tienes un cliente moroso en el extranjero? 

Publicidad - Sigue leyendo debajo

Las dificultades que atraviesa la economía son de escala planetaria y son pocos los rincones del mundo que se escapan de sus consecuencias. La situación se agrava por la reducción de la financiación de los bancos. Si nuestro cliente no paga, es complicado acceder a créditos para solventar una situación coyuntural. Y cada vez es más difícil financiar la operación de exportación, que tendrá que salir de nuestra caja.

A la par, a los propios importadores les resulta más complicado acceder a un instrumento como la carta de crédito, que ofrece mayor garantía al exportador, por lo que es frecuente recurrir a medios menos seguros, como la transferencia. Y también les será más difícil conseguir financiación si ellos mismos tienen deudores, por lo que no podrán pagarnos. Un círculo vicioso.

Atento a las primeras alertas

No es es fácil prever la posibilidad de vernos envueltos en esta amarga coyuntura. “No hay una señal específica que nos indique que se va a producir un impago hasta el día del vencimiento”, afirman en la Compañía Española de Seguros de Créditos a la Exportación (Cesce). Si empleamos medios de pago como la carta de crédito o la remesa documentaria, simplemente se cumple la fecha de vencimiento. Una vez vencida, ya podemos hablar de impago.

En otros casos, como en las operaciones satisfechas mediante transferencia, es frecuente que no haya un contrato, por lo no se puede hablar propiamente de impago, sino de atrasos.

“Se empiezan a ver artimañas como decir que se ha mandado la transferencia pero que no ha llegado, que se ha puesto el cheque en el correo pero que el servicio postal va muy mal... El problema es que normalmente son compradores habituales y con los que hay relación. Se ha llegado a tener confianza suficiente para que paguen con transferencia porque nos fiamos de ellos y porque ya se han hecho otras transacciones con éxito. A ese cliente se le debe tener mucho más vigilado”, remarca el profesor Francisco López Berrocal.

El profesor Luis Marijuán cree que las primeras alertas se dan ya en la fase de negociación. Así, señala esencialmente tres aspectos que nos deben hacer sospechar: si el cliente se niega a incluir incoterms (términos internacionales de comercio) en el contrato, si quiere que la ley reguladora sea la de su país y si no acepta renunciar a la vía judicial en favor del arbitraje.

Ante estos tres síntomas, no vendería. No hay razón para renunciar algo que ofrece claridad y rapidez. Si lo hace, puede estar indicando que está buscando por dónde pillarnos para no pagar”, asevera.

Destinos calientes

Cuando pensamos en impagos en exportación, puede que nuestra mente viaje a destinos exóticos. Pero lo cierto es que, dado que la mayor parte de las ventas internacionales de las empresas españolas se realizan a Europa, el grueso de las deudas proviene de nuestro continente.

Se están encendiendo algunas luces de alarma en economías que nunca han tenido problemas. Y Europa está en el ojo del huracán, especialmente, la franja mediterránea, como Italia y Grecia.

Para Francisco López, “hay países que siempre han sido difíciles para exportar, independientemente de la situación de crisis, bien sea por su estructura jurídica o financiera. Por ejemplo, Venezuela no tiene problemas de riqueza ni de desarrollo, pero presenta problemas de pago porque el Estado tiene controlado el tráfico de divisas. Y siguen siendo complicados algunos países de la antigua URSS, del Magreb y Oriente Próximo”.

Marijuán reconoce que “hay destinos muy difíciles y donde no se puede o es prácticamente imposible exportar o es recomendable cobrar por adelantado”. No obstante, resalta que ciertos países a los que compramos energía –petróleo y gas– y que pueden parecer complicados –Nigeria, Libia, Argelia, Honduras, México...– cuentan con parte del pago de su factura energética retenido a través del Cesce como garantía.

Más vale prevenir

La mejor manera de afrontar un impago es evitar que se produzca. ¿Cómo?

Analiza el mercado. “Lo mejor es hacer una prospección del mercado para saber qué clientes potenciales hay y cuáles son los más solventes”, se indica desde Cesce. Los expertos recomiendan el método CAGE, que consiste en ver factores culturales, administrativos, geográficos y económicos. Entre los culturales está el idioma, pues algunos problemas de impago o de condiciones del contrato vienen porque no se ha redactado en un idioma conocido por las dos partes. Sobre los asuntos administrativos, hay que ver cuál es la legislación del país al que vamos y hasta qué punto estaremos protegidos. En los aspectos geográficos, influye la proximidad. Y también hay que contemplar la situación económica para ver si es un país que está creciendo o está bien, pues hay algunos que antes eran de riesgo pero ahora funcionan muy bien, como Perú o Panamá.

Informes del cliente. Tras comprobar la viabilidad del mercado, es aconsejable pedir un informe comercial del cliente como los ofrecidos por entidades como Crédito y Caución, Cesce o Coface. Lo cierto es que el mejor cliente no es el que más compra, sino aquel con el que hacemos más operaciones con éxito.

Un contrato bien redactado. Es fundamental que se defina expresamente la ley que rige. Si no se precisa, el derecho internacional dice que se toma por defecto la ley del lugar donde se supone que está firmado. Si te mandan el contrato y lo firmas aquí y la otra parte en su país, puede entenderse que se rubrica allí.

Francisco López señala que “hay que establecer la política de suministro, definiendo en qué momento pasa a ser titular de la mercancía el comprador y con qué documentos, fijar los plazos, las obligaciones y los medios de pago, etc.”.

También es importante alcanzar un acuerdo según los estándares incoterms, que precisan, de forma muy clara, qué paga quién respecto a transporte, seguros y derechos aduaneros, así como el punto de transferencia de la titularidad de la mercancía, muy importante si a ésta le sucede algo, como que el contenedor se hunda, que haya un fuego en el camión... Además, los incoterms se editan en inglés y en los idiomas locales, con lo que las dos partes saben perfectamente lo que están firmando.

Si se produce el impago

Si pese a todas las precauciones tomadas vemos que llega la fecha de pago acordada y aún no hemos cobrado, es el momento de movernos. Éstos son los pasos que debemos seguir:

Prorrogar el plazo

En la mayor parte de los casos, el impago no se produce por mala fe, sino porque nuestro cliente no puede pagar por algún motivo. Una de las medidas más frecuentes es conceder algo de margen para que abone el pago. Podemos dar algún tiempo más, intentando incluir un pequeño recargo en el precio, de forma que la otra parte reconozca que le estás echando una mano. Eso sí, siempre que consideremos que podrán afrontar el pago más adelante.

Solicitar un pago parcial

Si el comprador no puede abonar totalmente la mercancía, conviene negociar un pago parcial, dejando el resto para más adelante o incluso condonando parte de lo que nos debe. Así al menos queda constancia y tenemos un reconocimiento de la deuda por parte del cliente, lo que nos puede ayudar en futuras reclamaciones en los tribunales. El mayor problema de estas prórrogas y pagos parciales es que nos pueden llevar a acumular demasiadas facturas pendientes y que cuando queramos reaccionar ya sea demasiado tarde. Ojo con ello.

Qué hacer

Pedir garantías

“En España suena muy mal, pero en comercio internacional es bastante frecuente. Una vez que se produce un retraso en una operación que no tenemos asegurada, tenemos que intentar que el cliente aporte una garantía bancaria o la pignoración de algún activo”, aconseja Francisco López. Hay que tener cuidado de que el bien puesto en prenda no esté embargado.

Acudir a arbitraje

Antes de iniciar un procedimiento judicial, es preferible un arbitraje. Si no está contemplado en el contrato, puede resultar complicado que el importador lo acepte.

El seguro

Cuando tenemos claro que no vamos a cobrar, hay que actuar. Si es una operación asegurada, podemos pedir a la entidad que nos da cobertura que realice en nuestro nombre todos los pasos apuntados.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Finanzas