Consigue vender más con una campaña de cuponeo

Las plataformas de compra colectiva te ayudan a llegar a miles (a veces millones) de clientes a cambio de renunciar a buena parte de tu margen de beneficio. ¿Cómo rentabilizar ese esfuerzo y escoger la que mejor se adapta a tu negocio?

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Para hacer una oferta a través de las plataformas de cuponeo te exigirán que ofrezcas un descuento de entre un 30% y un 80% sobre tu precio habitual. Además, te cobrarán una comisión por venta que puede llegar al 50%. Con estas condiciones, seguro que ya te estás preguntando si merece la pena utilizarlas.

La siguiente duda será cuál de todas elegir. Y aunque a simple vista parezca iguales, no lo son en absoluto. Ni por la oferta ni por sus condiciones. Las principales plataformas son canales generalistas, que ofrecen todo tipo de productos y servicios. Otras centran su oferta exclusivamente en productos. Y las hay, como El tenedor, que se han especializado en restaurantes. También cambian, y mucho, las condiciones que impone cada una a sus proveedores.  

Una estrategia de marketing

Cuando plantees la duda de la rentabilidad a los comerciales de cada plataforma, todos, absolutamente todos, te dirán que la principal ventaja es que ellas te ofrecen los clientes en bandeja. “Los proveedores deben comprender que la colaboración con nosotros es para ellos una nueva herramienta de marketing a su servicio para llegar a aumentar su visibilidad ante cientos de miles (incluso millones) de usuarios que son potenciales clientes, a los que no podrían llegar de otro modo”, explica Guillermo Llibre, experto en el tema.

La otra cara de la moneda es que hay usuarios que no repiten jamás. Y si no vuelven, no te va a resultar nunca rentable.  

Para que realmente merezca la pena, debes aprovechar los contactos que ellas te proporcionan. La labor de fidelización del cliente que acude a tu negocio es tuya. Es decir, la plataforma puede redirigir a una gran masa de clientela a tu establecimiento, pero que estos repitan depende de la calidad y competitividad del servicio que estés dispuesto a ofrecer. Debes idear tus propias tácticas de marketing (ofertas o promociones) para lograr esa fidelización. Y recordar siempre que la calidad de servicio es una condición indispensable para que el cliente vuelva.

“El crowdselling y la fidelización son las claves para rentabilizar estas promociones. Y en negocios de servicios –como spas, wellness, etc.– es algo que resulta relativamente fácil de conseguir. Estos negocios venden cremas y otros productos que son un canal para aumentar el rendimiento de estas campañas”, recomienda el experto Jordi Torrent.

El grano de la paja

Pero antes de dejarte cegar por la posibilidad de llegar a millones de usuarios y por su argumento de que si no vendes no pagas (lo cual es cierto en todas), debes hacer bien las deberes y valorar si tu cuenta de resultados puede aguantar un incremento de ventas considerable a esos precios.

Otro problema fundamental es escoger los productos y servicios adecuados para ofrecer en estos canales. La mayoría busca productos que sean más o menos exclusivos y con calidad. Su objetivo es dar al cliente la sensación de que accede a algo bueno y a buen precio. No admiten productos de otras temporadas o que ya no tengan salida. Todo lo contrario, buscan productos y servicios atractivos.

Por eso se trata de plataformas que no son rentables para todos los negocios. Para los servicios, es más fácil rentabilizar sus acciones que para los comercios, porque los primeros suelen trabajar con más margen.

Si hablamos de productos, si no trabajas con fabricantes, sino con proveedores, ya resulta casi imposible rentabilizarlo. La comisión lo hace inviable. Si eres un comercio, debes tener muy claras dos cosas: ofrecer productos atractivos, pero que para ti tengan un margen interesante; y luego aprovechar el canal, entender que de repente pueda llegar una serie de usuarios, pedirles su correo electrónico e incorporarlo para trabajar con ellos directamente. Es la forma de conseguir el mejor rendimiento.

Si tienes claro que tu negocio encaja en ellas, queda por saber cómo elegir la más adecuada.

Calidad, no cantidad

No siempre más usuarios es sinónimo de mayor éxito. Una plataforma puede tener millones de usuarios pero si tu oferta se centra en una zona, la mayoría de ellos no son una opción para ti. Una pyme tiene que decidir si quiere estar en las grandes plataformas con todo lo que implica vender y servir con un descuento a 2.000 usuarios.

Es posible que, tal vez, les sea más rentable vender 1.500 con otros o hacer varias ofertas de forma progresiva y de una forma controlada que vender cientos de miles y no poder hacer frente.

Perfil del público

No cambia mucho de unas a otras. La mayoría tiene un cliente fundamentalmente femenino (60%), de entre 25 y 45 años. Lo que sí puede cambiar más es si se trata de buscadores de chollo exclusivamente (que no te interesan porque no repiten) o un público de más calidad.

Hay plataformas generalistas, con comisiones similares, que ofrecen públicos más receptivos, que no buscan sólo precio. Eso es fundamental. La responsabilidad que tiene cada plataforma con sus proveedores es clave para saber elegir. Y eso lo vas a encontrar con el número de establecimientos que repiten; es lo que indica que la plataforma genera ventas y calidad, además de imagen de marca.

La imagen te la da ver lo que dicen los clientes de sus experiencias de compra, los comentarios que hacen en los chats y foros.

Cuestión de comisiones

Algunas plataformas tienen comisiones fijas para toda la oferta, otras diferencian entre productos y servicios o por categorías e incluso se negocia cada oferta en función del margen de beneficio de cada proveedor. No es lo mismo un porcentaje en un restaurante que en una peluquería o un hotel. El primero tiene más costes y no se le puede aplicar lo mismo.

En todo caso, negocia siempre con todas las armas de que dispongas. Por ejemplo, ten en cuenta que si tienes un producto atractivo que interese tener en el catálogo, podrás reducir más la comisión, porque va a traer tráfico.

En general, no hay que aceptar condiciones agresivas, ni por comisiones, ni porque no te permitan hacer una limitación de tu oferta. Esto es lo más fácil para morir de éxito. Y puede ocurrir, incluso, si tienes un negocio de servicios, como un hotel.

Descuentos y algo más

No se trata de hacer descuentos salvajes sin más, sino de ofrecer algo atractivo. Un descuento muy alto sólo tiene éxito cuando quien hace la oferta es una marca de mucho prestigio.

Validez de los cupones

Debes intentar negociarlo todo. Los días en que se puede utilizar el cupón, su duración por meses... Suelen dar de margen seis meses, pero intenta acortarlo a tres. Si eres un servicio, que no sea en fechas punta, como Semana Santa, etc.

Asímismo, no olvides hacer una pregunta crucial para saber si te están vendiendo humo: ¿Qué porcentaje medio de éxito tenéis en cada oferta que hacéis? ¿Cuánta gente acaba comprando?

Limitar la oferta

Calcula el límite de pedidos que podrías aceptar y negócialo con la plataforma escogida. Normalmente no te van a poner ningún problema, ya que a ellos les interesa que sus clientes no se sientan defraudados por haber comprado un cupón de un proveedor que no puede atenderles por exceso de pedidos.

Algunas, incluso, lo establecen ellos mismos. La mayoría de los proveedores al principio es reticente a poner límites, piensa que cuantos más clientes vayan mejor, pero es un error y da muy mala imagen, sobre todo a nosotros, que un proveedor no pueda atender la demanda.

Y para ti es fundamental, porque puedes morir de éxito. Un caso clásico ya es el de una panadera de Londres, Rachel Brown, que perdió en una acción de cuponeo en Groupon los beneficios de todo el año de su negocio. Lo cierto es que esperaba recibir unos 200 pedidos y le hicieron más de 100.000. Como no tenía capacidad para atenderlos, tuvo que contratar personal para hacer frente a la demanda. Más gastos, para una oferta que ya de por sí se comía su margen.

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