El bazar chino. Cuando tu producto está en mercados crecientes, una buena opción “es la táctica del bazar chino. Se ponen todos en la misma zona para atraer el tráfico y así ganar entre todos más volumen”, recuerda Varela. En el caso de la cartera de productos, se trataría de sacar el máximo de referencias similares que atraigan al cliente hacia la marca para que acabe adquiriendo el producto estrella. Volviendo al ejemplo de Rodilla, una de sus estrategias de marketing pasa “por sacar continuamente nuevos sabores (solomillo al brie, wrap de ternera kebab, ensalada silvestre)”. De manera que los clientes que entren para probar los nuevos sabores, pueden acabar probando “el sabor mítico” de la compañía.
Los cortafuegos. Para explicar esta táctica, Gildo Seisdedos pone un ejemplo: “Las compañías tabaqueras muy a menudo tienen compañías de alimentación y snacks, pero procuran no contaminar a las segundas con las primeras, aunque lo que sí hacen es apoyarse en otras referencias que no se ven perjudicadas como puede ser la Fórmula 1 o la ropa”. Para las pymes es similar, busca referencias o productos en los que puedas apoyarte para hacer promoción de tu producto estrella y que no se vayan a ver perjudicados por él ni viceversa.
Oferta consistente. Desarrolla productos que adornen tu producto estrella. Se trata de tener, como recuerda Luis Sánchez Villa, “una gama lo más consistente posible: has de intentar abarcar la gama que pueda cubrir todas las necesidades de producto del cliente, de manera que los potenciales compradores de otros productos acaben llegando a nuestro producto estrella. Por ejemplo, si vendemos detergentes de lavadoras, se trataría de comercializar cualquier otra opción relacionada con la limpieza de ropa: suavizante, líquido para plancha, algodones para la secadora, bolsas de ropa para lavar... Si no tengo una línea consistente, lo va a aprovechar mi competidor”.
Multiservicio. Una forma de potenciar tu producto estrella es enriqueciéndolo con servicios extras que pueden proceder de otras referencias de tu portafolio, tales como entrega inmediata, diseños alternativos, modelos personalizados, atención las 24 horas, gestión proactiva. Se trata, según Guerris, de “ponerle una capa de servicios a tu producto, sumando valor añadido por el mismo precio para que el cliente esté vinculado a tu propuesta”. Aprovecha la información que captes de otros productos de tu portafolio para ver cómo reforzar a tu estrella.
Mucho marketing relacional. “Tienes que estar encima de tus clientes, de las empresas y de los canales de distribución y hacer mucho marketing relacional”, insiste Guerris. Algo que corrobora Villa: “Es, en este momento, cuando hay que hacer mucho hincapié en el marketing relacional porque el producto estrella es la locomotora de nuestra empresa y hay que trabajar para sustituir la relación producto/cliente por compañía/ cliente”. Sé proactivo: propón a tu cliente descuentos y promociones especiales.