15 técnicas para sacar más rentabilidad a tus clientes de siempre

Crecer en ventas no siempre implica cazar nuevos clientes. A menudo es más barato, más rentable y más fácil intentar vender más a los usuarios actuales. Te explicamos cómo. 

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1. Mejorar la experiencia de compra

Hay que analizar el proceso de venta, ver cómo puedo mejorar
y añadir valor en el ciclo total de la experiencia del cliente (antes, durante y después de la compra). En el caso de un restaurante, por ejemplo: para el antes, crear un espacio de aperitivo al que trasladar al cliente antes de sentarle en la mesa y ofrecerle algún tipo de aperitivo especial (un vermut o una cerveza artesanal, por ejemplo) con un carrito con aperitivos del que puedan picar. Durante, puedes crear una carta de vinos interactiva donde, a través de un iPad, puedan conocer toda la información disponible sobre el vino. Después, crea 
un rincón con sillones para la sobremesa, donde ofrecer cafés 
y copas, por ejemplo. Se trata de aumentar el valor de la experiencia del cliente en cada uno de los momentos de la compra.

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2. Prueba gratis

Una forma de vender el producto de mayor valor añadido es proponer algún tipo de descuento por fidelización, bien a través de una rebaja inicial en el precio o de un mes de prueba gratis. Si en la gestoría que llevo he decidido que puedo ofrecer un asesoramiento más personalizado en internacionalización, por ejemplo, puedo proponer a mis clientes habituales que lo prueben durante gratis. Es la filosofía de los servicios free o premium en el mercado digital.

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3. Microeventos preferentes

Hazle ver a tu cliente que es alguien muy especial, con una oferta exclusiva de la gama más alta, con una presentación especial por medio de un microevento en el que reúnas sólo a los tres
 o cuatro clientes clave o sólo a él. No requiere un desembolso excesivo: puede ser una cata o un pequeño encuentro deportivo que les sirva como networking 
y donde tú presentes de forma exclusiva para ellos esa nueva propuesta.

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4. Personalización y exclusividad

Cuanto más personalizada y exclusiva sea la nueva propuesta, más fácil será convencer al cliente para que la compre y pague más. Para ello, es crucial identificar sus necesidades y sus problemas.

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5. La paradoja del panda tuneado

Una vez que el cliente compra un producto básico, se relaja porque piensa que eres un 'socio' y eso te permite venderle los extras de una forma más ventajosa. Es como Apple con todos los extras que vende en torno a sus productos: los adictos a la marca los compran sin dudarlo. Se trata de descomponer tu oferta hasta la versión más básica y de esa manera poder ir cobrando más a medida que incorporas valor.

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6. Descuentos y bonos

Esta estrategia la puedes aplicar bien a través de tarjetas de fidelización en las que se acumulan puntos o bien mediante de bonos descuento o regalos para canjear en periodos determinados. Es lo que hacen firmas como VIPS o Cortefiel, por ejemplo. Con estas estrategias comerciales de bonos regalo en fechas concretas realmente lo que estás buscando es incentivar la
frecuencia de compra
al jugar con el concepto
 de acelerante. Otra
 técnica interesante es
hacer algún rappel por volumen: darle algún margen por cedernos más cuota.

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7. Jornadas especiales

Se trata de provocar experiencias de consumo en momentos diferentes. Es la estrategia que está detrás de las Noches en blanco, de los Black friday o de las jornadas gastronómicas en
los restaurantes que aprovechan las temporadas de determinada materia prima para crear menús especiales y de esa manera atraer a los clientes habituales a repetir antes de lo previsto.

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8. Fomentar el ‘member get member’

Una buena estrategia para aumentar la cantidad del tique medio es utilizar a tus clientes para que hagan de comerciales de tu empresa. La clave está en fomentar mediante descuentos, premios, bonos y regalos que tus usuarios actuales te prescriban: es una manera indirecta de aprovechar tu cartera para incrementar las ventas.

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9. Nuevos formatos

Para mejorar la frecuencia de compra debes identificar nuevas ocasiones de consumo que te permitan una extensión del uso de tu producto o servicio, es lo que hicieron por ejemplo las empresas de cereales.
 Con las barritas y las cajas monodosis de cereales están transformando un producto de desayuno en un snack para llevar. Se trata de hacer formatos, envases, paquetes o servicios más pequeños y/o básicos para aumentar la frecuencia de compra.

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10. Efecto ‘WOW’

Los obsequios, cupones, descuentos y programas de fidelización impulsan la recurrencia 
sí, pero hay que complementarlos con un factor sorprendente (efecto wow) a través de, por ejemplo, mantener la cercanía con el cliente, crearle emociones, una experiencia de compra positiva, brindarle ventajas, cuidar los detalles... ¿Cómo? Puedes utilizar servicios añadidos como un vasito de café o té mientras ojeas una tienda o mientras espera, estímulos sensoriales (música, olores especiales, juegos visuales...), escenarios y simulaciones del producto/servicio in situ...

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11. Preguntar

A menudo, hacer unas buenas ventas cruzadas es tan fácil como preguntar. Cuenta una leyenda empresarial que McDonald saca 15 millones de euros al año con esta sencilla pregunta: ¿Lo quiere con patatas? El cliente valora que le ofrezcan algo, siempre y cuando esté relacionado con lo que compramos.

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12. Pacta con terceros

A veces se trata de meter en tu cartera productos 
de otra compañía. Por ejemplo,
 si vendes PC y hardware, ofrecer software que no es tuyo, pero que completa tu oferta. Otro ejemplo, es el caso de las ventas de bebidas energéticas en tiendas de material deportivo, los hoteles que ofrecen rutas a caballo y las excursiones gastronómicas, entre otras. Busca alianzas con terceros.

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13. ‘Bundling’

Este término tiene su origen en el verbo inglés bundl (empaquetar) y consiste en empaquetar varios productos en una oferta global.
 El ejemplo clásico sería Movistar Fusión: en lugar de venderte sólo el teléfono o la línea ADSL añade el móvil y la televisión. O si vendo jamón, también vendo un vino que lo acompañe o un libro para aprender a cortarlo.

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14. Con gratificación

Una forma de incentivar la venta cruzada es premiando la compra conjunta, bien sea con entrega gratuita, con un pequeño detalle de regalo, con un pequeño descuento...

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15. Aconseja y asesora

Es la famosa recomendación (los que compraron x también compraron xx) de los comercios electrónicos, pero trasladada a cualquier tipo de negocio: se trata de aconsejar o asesorar en otros productos que pueden ayudar a optimizar el uso del producto o servicio que tú ofreces. No hay que olvidar que en este contexto lo que no se conoce no se compra.

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