Cómo renegociar tus pagos con proveedores y clientes

Cuanto más pequeño seas, menor margen de negociación tendrás, pero eso no es excusa para no intentar mejorar tus condiciones de pago.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
1) Predica con el ejemplo

Sé honesto. Si tienes dificultades para pagar, habla con tu proveedor. Dile que quieres pagar y seguir siendo cliente suyo, que no tienes intención de ser un moroso, pero que tu situación no es muy boyante. Proponle fraccionar el pago o que la próxima compra la harás al contado o que abonarás una parte como garantía. Esa actitud te abrirá más puertas que si te niegas a pagar y, sobre todo, salvará la imagen de tu empresa.

El experto José Luis Sobrino subraya que “si siempre has sido buen pagador, es más fácil conseguir mejores condiciones, porque tu proveedor valorará mucho perderte como cliente”.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
2) Fijar descuentos

“Hemos trabajado en una tabla de descuentos en función de la forma de pago. Hemos conseguido no tener que asumir la financiación del cliente, sino que es él quien ve que puede ahorrarse dinero en un proyecto si racionaliza la forma de pago”, explica el empresario Miguel Portillo.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
3) Pago inmediato

“Aunque casi todos nuestros proveedores ofrecen el pago a 30 o 60 días, hemos apostado por el pago inmediato. Conseguimos grandes descuentos y bonificaciones. Es una gran inversión la primera vez, pero una vez vendidos los productos, parte del margen obtenido pasa a caja”, defiende la emprendedora Isabel Zúñiga.

Y eso mismo aplican a sus clientes: “En lugar de descuentos, les premiamos con productos. Su beneficio es mayor, porque cuentan con más material para cambios de escaparate y obtienen mayor margen en la venta”.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
4) Premiar

“A nuestra agencia de marketing on line le pagamos un fee superior al del mercado por cliente captado y le ofrecemos, si consigue buenos niveles de ventas, entrar en el capital social”, explica el empresario Alfonso Hermoso.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
5) No vale cualquiera

Hay empresas que siguen un exhaustivo control de los potenciales clientes: “Hemos fijado prioridades en los proyectos. No aceptamos todas las ofertas que nos llegan; sólo las que podamos gestionar de inmediato y que nos garanticen ingresos. Antes estudiamos el perfil del proyecto desde la rentabilidad”, aclara el empresario Ercole Rovida.

Cuando dan el OK, les piden por contrato a sus clientes una pequeña tarifa fija por adelantado “para garantizar un mínimo aporte de dinero en caja. También tenemos comisiones sobre ventas”.

Por adelantado, pero no a todos. Algo parecido siguen en la empresa Creadsa: “Son momentos de serias dificultades para gestionar el cobro, explica Rafael Herrero, uno de sus fundadores. Garantizamos el ingreso de un gasto mínimo por el trabajo, que ronda el 35%-50% para productos web. Exigimos al cliente el ingreso de este porcentaje al inicio del trabajo. No obstante, como no es lo mismo ir a buscar al cliente a que él venga a ti; en el primer caso, puede desconfiar. En esos casos, arriesgamos algo más de ese porcentaje”.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
6) Compara y enfrenta

El emprendedor David Blanco recomienda localizar una base de datos de proveedores. “Contacta con todos de forma simultánea. Negocia, enfrentando las ofertas que te hagan y, luego, decide”.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
7) Mide los riesgos

“Si podemos negociar los pagarés con nuestros bancos perfecto, y si no, recurrimos a los amigos; así, en lugar de pagarle los gastos al banco, se los damos a ellos cuando cobramos al cliente. Lo hacemos con pagarés que no vayan a tener problemas. Es como un crédito privado”, explica el experto Alfonso Madrigal.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
8) Multipropuestas

“Agilizamos los cobros con descuentos por pronto pago. También alargamos los plazos de abono con proveedores, concentrando los pedidos según la respuesta para poder ofrecer cierto incremento del volumen. Ampliamos las inversiones de los asociados, ofreciéndoles mejores porcentajes sobre las producciones y potenciando así la autonomía de nuestros colaboradores frente a la dependencia de los bancos. Y cobramos un porcentaje a la firma del contrato, que nunca es inferior al coste en horas”, enumera la empresaria Anny Álvarez.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo