Consejos para fabricar en el extranjero

Muchas son las razones que pueden empujar a una pyme a trasladar su producción al extranjero, pero ¿está preparada tu empresa para afrontar el cambio? ¿Sabes cómo tienes que hacerlo? Te damos los nueve consejos clave.

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Comprarás y venderás, pero nunca fabricarás”. Ésta máxima que nos recuerda el consultor Miguel Regalado corre como la pólvora entre los mentideros de los sectores con más peso en el exterior. Mito o realidad, lo cierto es que en los últimos años, pequeños y medianos empresarios se han visto presionados por la paralización de la demanda, el incremento de los precios de materias primas y el coste de mano de obra y han optado por la deslocalización.

Nadie discute que este fenómeno tiene un impacto negativo en las comarcas donde dejan de actuar, pero a casi nadie se le escapa tampoco que en muchos casos puede ser la alternativa a daños mayores, como reconoce el experto Carlos Gereda: “Lo cierto es que a menudo es eso o el cese de la actividad de la empresa. Además, en muchos casos, supone un repunte a medio plazo de la compañía porque puede destinar el ahorro que le supone el traslado de la producción al exterior para mejorar su I+D+i, su marketing o su distribución”.

Fortalezas y debilidades

El experto Nacho Jiménez Urueña insiste en esa idea: “Un proceso de implantación en el exterior debe tender a optimizar los recursos de la empresa, aprovechando los puntos fuertes que cada una de las ubicaciones aporta al conjunto de la empresa y compensando los puntos que la empresa podría presentar caso de no implantarse”.

Normalmente, quien decide trasladar su producción al exterior lo hace por una necesidad económica clara, pero a la hora de valorar hacia dónde ir es importante considerar tres aspectos: buscar el lugar más rentable, conocer la posible especialización de los mercados y tener en cuenta la proximidad cultural.

Estudia bien el país

Antes de decidirte por el proveedor, conviene valorar la situación real del país. Existen unos riesgos sociales y políticos que no debes minimizar, porque pueden poner en peligro tu inversión.

Entre los primeros hay que estudiar la posible inestabilidad social, el peso de los sindicatos, el grado de absentismo, el nivel de cualificación de la mano de obra… Entre los segundos, los riesgos de nacionalización, de posibles revueltas civiles, acuerdos comerciales previos con otros países que pueden encarecer a posteriori el negocio. Además, de las guías editadas por la cámara de comercio, por las Ofecomes y por el ICEX, también existen empresas que te pueden facilitar informes más detallados sobre oportunidades de negocio del país y los posibles riesgos financieros y políticos inherentes. 

Pero, además, te interesa conocer todas las ayudas fiscales y legales que ofrecen los países a los posibles inversores extranjeros, porque ante dos países potencialmente interesantes, puede haber más facilidades en materia de desgravación fiscal, de eliminación de tasas, de reducción de costes, de ayudas a la implantación en uno que en otros… Por otro lado, no está de más que te informes sobre la cultura, el protocolo y las costumbres del país al que te vas a dirigir. 

Temas jurídicos y fiscales

Es importante analizar la legislación del país en el que vamos a subcontratar la producción porque hay cuestiones que pueden tener una relevancia fundamental.

En este caso, uno de los artículos que más nos interesa conocer es el relativo a la repatriación de beneficios. Cuando se trata de subcontratación, conviene conocer la legislación sobre la importación de la mercancía.

En la Guía de Errores de Transporte y Logística, del Consejo Superior de Cámaras, se detalla tanto la documentación para importar como los principales organismos a los que debes acudir para buscar información.

Analiza bien tu proveedor

Es importante pedir informes comerciales sobre las empresas que estás tanteando. Esta información la puedes obtener de sus páginas web de y la gran mayoría de las cámaras de comercio. Los principales puntos que debes conocer son:

Solvencia de la compañía. Cuanto más antigua sea la fábrica y más implantada esté en el mercado, más sólida será la relación comercial que puedas establecer. Para conocer la viabilidad financiera de la empresas puedes contratar informes financieros en algunas firmas especializadas.

Otros clientes. Si ya está trabajando en tu sector, tienes garantizado que conoce el terreno y, además, te puede servir para conocer qué certificados garantizan sus procesos. Si, por ejemplo, tu producto está relacionado con la alimentación y ese proveedor fabrica para empresas de EE UU, puedes tener la seguridad de que tiene los más estrictos estándares de seguridad, porque la Food & Drug Administration es muy rígida.

Capacidad. Está relacionado con el apartado anterior: debes identificar el tamaño de los otros clientes para no verte abocado a ser el último de la lista en los plazos de entrega o para prever posibles sobrecargas.

Contactar con proveedores

Localizado el país donde quieres producir y seleccionada una lista de proveedores potenciales, que al menos debe incluir cuatro o cinco nombres, llega el momento de contactar con ellos.

Existen servicios profesionales especializados en la intermediación de contactos, desde las oficinas comerciales del ICEX hasta agencias especializadas en comercio internacional, que habitualmente conocen el país de destino y tienen personal desplazado que organiza las agendas comerciales. En el servicio personalizado de las oficinas comerciales puedes contratar la confección de una agenda comercial específica, e información personalizada y apoyo logístico-

Otra forma de contacto es a través de los mercados electrónicos, que ponen en contacto a contratistas y subcontratistas. Está indicado en sectores donde se trabajan piezas en serie o en grandes volúmenes (va muy bien para el sector de la automoción o de los electrodomésticos), pero cuando se trata de piezas muy específicas, el papel de las plataformas se reduce al de poner en contacto a las partes. Puedes encontrar listados de mercados electrónicos sectoriales internacionales en el portal del Consejo Superior de Cámaras o en el ICEX, como es el emarketservices.

Una vez seleccionado, debes verlo en persona. Ésta es una gestión que no puedes delegar en nadie: has de ser tú quien tome contacto con tu proveedor. Y una vez cerrado el acuerdo, cuídale: “Debes tratar a tu proveedor igual que a un buen cliente, visítale, habla con él, mantén el contacto, preocúpate por sus costumbres, respeta sus ritmos… Se trata de confiar en él y que él acabe confiando en ti”, insiste Regalado.

Analiza todos los costes

Como recuerda el experto Alberto López, este punto es importante “porque puede ocurrir que lo que te ahorras en mano de obra lo vamos a pagar en otros conceptos”. Veamos cuáles.

Coste de arranque. Son en los que incurres al principio de la operación y que nunca se tienen en cuenta a la hora de hacer los cálculos financieros, como los gastos de establecer contacto, de encargar estudios de mercado, informes… Suelen ser muy importantes.

Costes legales y jurídicos. Te interesa contratar un bufete o consultoría que se encargue de gestionar todos los asuntos legales y elaborar los documentos contractuales. Puede ser local o español, pero en este caso te interesa que tenga partners locales.

Costes fiscales. Has de tener en cuenta todo lo relativo a aranceles, impuestos añadidos, tasas. Los costes fiscales más importantes son el IVA, que supone normalmente un 18% del valor de la mercancía, y los aranceles (dependen del país y de la mercancía; los puedes consultar en la agencia tributaria en el código TARIC, www.taric.es, pero requiere de registro).

Costes ocultos. Son aquellos que tienen lugar durante el proceso y que a menudo olvidamos: viajes de control, para apoderar, para seleccionar personal, para estrechar lazos con el proveedor…

Costes de transporte. Puede suponer un 20% más a añadir al coste de fabricación. En esta partida hay que incluir el coste desde la fábrica hasta el puerto (dependiendo de cómo esté estipulado en el contrato), el transporte internacional, el almacenamiento en el lugar de llegada y el transporte en el país de destino.

Costes de instalación (en caso de instalarse allí). Son mucho más numerosos: expatriación, contratación de recursos humanos, alquiler de local, coste del suelo, costes energéticos, construcción. El ICEX y Ofecomes tienen un programa conjunto de apoyo a las inversiones en el exterior donde se puede consultar costes de establecimientos, directorio de empresas y demás información. 

Coste de control de calidad y plazos de entrega. Si lo encargas a una agencia puede rondar los 300 euros por operación.

Cuidado con el stock

Subcontratar en el exterior implica atender pedidos de mayor volumen y, por tanto, una mejor gestión del ‘stock’.

A la hora de subcontratar en el exterior, normalmente te van a exigir un pedido mayor del que estás acostumbrado a gestionar. Esto te puede obligar a concentrar productos (si antes hacías, por ejemplo, 10 tallas, ahora tienes que hacer cuatro) y a aumentar el stock (a lo mejor tienes que encargar 15.000 unidades cuando antes hacías 6.000).

Todo ello lleva aparejado, por un lado, un recorte en la diversificación de gamas y ,por otro, la necesidad de gestionar el stock. Este problema en el tamaño de los pedidos viene justificado no solamente por las características de los proveedores sino también por la propia singularidad del transporte internacional, ya que vas a tener que llenar contenedores para que te resulte más rentable.
Otro tema a vigilar son los tiempos de entrega, porque, como comentábamos anteriormente, no sólo debes contemplar el tiempo de fabricación sino también el de transporte que, dependiendo de si es por mar o por aire puede variar, oscila entre los 15 y 30 días.

A ello hay que añadir el transporte de la mercancía por carretera, ya sea aquí en España o en el lugar de destino, desde el puerto hasta los puntos de venta.

Controla la calidad

Otro de los riesgos implícito en la subcontratación es la merma en la calidad. Para evitarlo, debes estar muy encima, aunque la empresa te ofrezca controles.

A lo mejor te interesa desplazar a alguien cada 15 o 20 días para que supervise el proceso de producción o quizás te convenga más contratar a una agencia de control de calidad. “Esta empresas son bastante temidas. Suelen conocer cuáles son los errores típicos, tienen sus propios métodos de muestreo y de inspección y son difíciles de engañar”, señala el experto Carlos Gereda.

Financiación y posibles inversiones

La producción en el exterior conlleva riesgos financieros derivados del alargamiento del plazo y la fluctuación de las divisas, aunque también hay ayudas para minimizar su impacto.

Además de los costes que hemos analizado, trasladar la producción al exterior puede implicar un alargamiento de plazos y una fluctuación de divisas que deberás financiar. Miguel Regalado nos lo explica con un ejemplo: “Imagina que encargas hoy la fabricación y tardan unos 60 días en hacértelo. A eso tienes que añadir unos 30/38 días entre transporte y papeleo. Al final son entre 90 y 120 días en los que la divisa puede haber cambiado. Pero, además, tienes que vender esa mercancía y normalmente tus clientes no te pagan hasta pasados 60 días. Es decir, al final necesitas financiación para siete u ocho meses”.

Es importante tener en cuenta esta peculiaridad porque en los tiempos que corren resulta difícil conseguir cartas de crédito internacionales. En cualquier caso, existen bastantes ayudas a la exportación que incluyen la subvención de los gastos iniciales de gestión de contactos y en algunos otros también los viajes individuales para la puesta en marcha del acuerdo.

Firma un contrato y protege tus inversiones

Hay cuestiones que son más difíciles de controlar cuando median miles de kilómetros; por eso resulta crucial firmar un contrato.

En la Guía de Contratación Internacional del Consejo Superior de las Cámaras de Comercio puedes encontrar hasta 40 modelos diferentes. Como mínimo, el contrato debe incluir:

Cláusulas de confidencialidad. Sobre todo cuando estamos hablando de productos muy especiales, que llevan sus propios planos y especificaciones. No va a impedir la piratería, pero al menos te dará armas legales para defenderte. Protege tus productos o tus mercancías a través de patentes nacionales e internacionales y registra la marca tanto en tu país como en el país donde vas a subcontratar.

Tiempos y plazos de entrega. Deben establecerse por escrito las cantidades y los plazos de entrega de la mercancía para evitar que puedas quedar desasistido y fija por escrito cláusulas de penalización en caso de incumplimiento.

Especificaciones de calidad. Conviene incluir todas aquellas especificaciones que necesite tu mercancía para poder ser importada en España y en la Unión Europea.

Asegúrate de que aparece alguna figura de intermediación o de arbitraje.

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