Cómo renegociar un contrato en cinco situaciones concretas

Hay momentos en los que no hay más remedio que renegociar un contrato. Te contamos cómo hacer en 5 situaciones reales.

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Renegociar un contrato es uno de los momentos más difíciles a los que se enfrenta un emprendedor. Hay que justificarlo muy bien tanto con datos objetivos (competencia, costes de materias primas) como subjetivos (descompensación entre pagos e ingresos, cambio de previsiones). Pero, además, conviene conocer la situación de tu interlocutor para ver si puede hacer frente a la petición.

Te mostramos seguidamente cinco situaciones reales en los que tienes que renegociar un contrato, así como la mejor manera de salir airoso.

1) Para subir el precio

Hay que poner el énfasis en la duración de la relación comercial, en la satisfacción por tus servicios y en la necesaria revalorización de tus tarifas, porque la situación actual no es sostenible para ti, siempre con la vista puesta, como hemos dicho, en la posibilidad de alcanzar objetivos secundarios (lo que proponíamos antes: si no puedo cobrar más, por lo menos que me cueste menos: si antes cobraba 100 y quiero ganar 120, ver en realidad de dónde puedo sacar 20 euros más).

Y eso sí, como apunta el profesor Javier Rovira, navega a favor de corriente: “Cuando te estés planteando abordar una negociación de este tipo es imprescindible crear una predisposición a tu favor, y para eso resulta crucial que tus servicios hayan sido impecables en los últimos tres o seis meses”.

 “Hace cinco años que hacemos negocios juntos y en todo este tiempo nunca has tenido ningún problema con nosotros ni en tiempos ni en calidad ni en servicio. (Arranca la renegociación enfatizando el tiempo de relación y lo impecable de tu servicio). Sé que los tiempos ahora son difíciles para todo el mundo” (empatiza con él, reconócele que puede no ser un buen momento para nadie)…

“Pero el mercado ha cambiado y ahora la materia prima/los costes de transporte/el coste de personal/las tarifas de la competencia/el IPC se han incrementado y para nosotros no es sostenible continuar al precio/en el modelo/en la situación  actual“. (Es importante aquí ser muy transparente con lo que ha cambiado y las consecuencias que eso tiene para ti).

“Es necesario que revisemos las tarifas/ para poder mantener estos mismos precios. Necesito que el volumen de pedidos se incremente en un xx%/ que me garantices xx pedidos más al año/ que revisemos los servicios que se incluyen en ese precio/ampliar los plazos de entrega/ reducir la cantidad”. (Tienes que analizar muy fríamente dónde estás perdiendo en la relación y tratar de mejorar ese punto: si te garantizan más pedidos, puedes compensar el valor final de la operación; si revisas los plazos de entrega, puedes a lo mejor aprovechar mejor tu fuerza de trabajo, etcétera).

Otra fórmula que puede resultar muy atractiva es ofrecer al cliente o al proveedor incrementar el precio añadiendo más valor a tu servicio: mayor puntualidad, mayor atención, mayor personalización, más servicios…
 
“Hemos rediseñado nuestra oferta para que ajuste mejor a la nueva situación y ahora podemos ampliar las áreas de actuación a xxx, pero esto lleva un coste añadido de xxx”.

De esta manera, le dejas la puerta abierta para que si no quiere la ampliación, puedas ofrecer un servicio que te cueste menos.

2) Para bajar el precio

Es más fácil justificar esta decisión por razones objetivas: pérdida de un mercado, caída de la producción, caída de las ventas… Pero cuidado, deben ser argumentos reales y coherentes, porque si tensas mucho la cuerda y la otra parte percibe que te estás aprovechando, la relación va a tener una temporalidad muy breve.

Una forma de suavizar un poco el impacto de una petición de rebaja es ofreciendo algún tipo de contraprestación a la otra parte. Es jugar la baza contraria al caso anterior:

“Acabamos de perder al cliente xxxx/ hemos perdido el mercado de La India/ Ya no tengo el mismo volumen… y no puedo seguir manteniendo las tarifas que teníamos establecidas/ no puedo hacer frente a esas cantidades/tengo que reducir mis márgenes...”  (De nuevo, primero la explicación clara e incuestionable sobre las razones que te llevan a plantear la renegociación).

“Si rebajamos los precios un 10%, puedo garantizarte un máximo de pedidos de aquí a final de año/ puedo incrementar el volumen del pedido/ puedo hacer frente a esta situación temporal…” (Haz tu petición y plantea alternativas).

“En cuanto regresemos  a los volúmenes de negocio anteriores, volvemos a renegociar”. (Si la situación que te lleva a plantear una renegociación tiene un fin en el tiempo, es bueno trasladar al otro la promesa de que revisarás de nuevo las condiciones).

También puedes plantear una rebaja en el precio si le ofreces más mercado o más negocio a tu interlocutor. Aquí ofreces beneficio mutuo. “Cuando el valor total de la operación renegociada es mayor que el valor total de la operación actual tienes todas las papeletas para que la renegociación salga bien”, defiende Rovira.

Y pone un ejemplo, imagínate que quieres salir al extranjero o ampliar tu mercado, puedes plantearle a tu proveedor una rebaja en sus tarifas, pero a cambio le garantizas un mayor volumen, una continuidad, una puntualidad en pagos… O cualquier otra condición que mejore su situación actual. En este caso, la renegociación está casi asegurada.

3) Renegociación laboral

Como empresario es posible que tengas también que enfrentarte a una renegociación en las condiciones laborales de tu gente. Para afrontar este aspecto es importante, sostiene el profesor Francisco Loscos, que primero hayas generado un clima de confianza entre tu gente, en el sentido de que perciban que no les vas a engañar.

Y, en segundo lugar, has de ser muy transparente en los motivos que te llevan a tomar esa decisión: hay una recesión porque hemos perdido unos clientes, porque han caído las ventas, porque se ha producido un cambio en las perspectivas… Y una vez definida la causa, debes tener muy claro qué medida necesitas adoptar, con qué objetivo y, muy importante, hasta cuándo estará en vigor esta medida que debes comunicar como excepcional.

Ahora bien, como insiste Loscos, “hay que partir de la premisa de que no se trata de pagar menos sino mejor”. Es decir, en lugar de reducción de sueldos, plantea una ampliación de jornadas, una renegociación de variables, una reducción de flota o de beneficios sociales. Debes buscar el elemento que menos perjudique a tus trabajadores y siempre con una temporalidad clara.

4) Renegociar el cobro de la deuda

Para cobrar la deuda, lo importante es poner el énfasis en el perjuicio que la deuda (no la persona deudora) causa en nuestra cuenta de resultados y establecer de antemano qué aspectos son negociables y cuáles no (descuentos, plazos, retrasos, quitas). Y una vez que tienes estos dos aspectos muy definidos, acude a la renegociación con el convencimiento de que vas a conseguir tu objetivo porque tu deudor no tiene ninguna intención dolosa, sólo atraviesa una mala racha.

“Buenos días Fulanito, te llamo porque el día 10 vencía el plazo de la factura y no se ha procedido al abono correspondiente. ¿Ha habido alguna variación en las condiciones establecidas en el contrato?”

Si ha sido un despiste sin más, concreta cuándo va a ser la fecha de pago. En el caso de que existan problemas de liquidez, de falta de solvencia, trata de cerrar un compromiso de pago a través de preguntas claras y directas:

“Entiendo su problema, pero mis previsiones también se ven alteradas por este retraso. Necesitaría saber cuándo estarán en disposición de satisfacer el pago”. 

Evita las inconcreciones y las evasivas, sé directo y contundente a la hora de obtener respuestas y promesas concretas: si necesitan consultarlo, pregunta quién es el responsable y cuándo va a obtener respuesta; si no pueden contestarte en el momento, fija una nueva fecha o llamada. Y, llegado el caso, renegocia las condiciones.

Lo ideal es que sea la otra parte quien proponga renegociar las condiciones porque eso te permite tener la sartén por el mango, pero si ves que los problemas que te plantean son aparentemente insalvables, ofrece tú los plazos y los posibles descuentos, pero exigiendo a cambio compromisos de pago por escrito.
 
“Estamos dispuestos a aplazar un mes el pago, siempre y cuando establezcamos por escrito el importe total más los intereses de demora”.

“Les recuerdo que según establece  la Ley 3/2004 de 29 de diciembre de 2004, podríamos aplicar unos intereses de demora por incumplimiento de pagos. Estamos dispuestos a negociar éstos, si abonan la cuantía en 15 días”.

5) Renegociar el pago de una deuda

Es justo lo contrario que lo anterior. Se trata de pactar con tu acreedor nuevas condiciones de pago, bien a través de un alargamiento de plazos o bien a través de un descuento por pronto pago. Lo importante es que, de nuevo, la parte contraria pueda sentir que obtiene algún beneficio por sentarse a renegociar contigo, que en este caso será la constatación de que realmente vas a pagar si aceptan algunas soluciones.

Si quieres mantener a ese cliente o a este proveedor, es importante que no esperes a que se produzca el incumplimiento.

Prepárate reuniendo todos los documentos que permitan justificar tu petición: si tienes retrasos en tus cobros, gestiona antes con tus deudores fechas concretas de pagos; si tu incapacidad de pago proviene de tus malos resultados económicos, diseña un plan de viabilidad que incluya la forma y el tiempo en el que podrás satisfacer tu deuda. Se trata de demostrar que tienes intención de pagar:

“Buenos días Fulanito, quería verte porque nos ha surgido un contratiempo con una de nuestras líneas de producción, con uno de nuestros clientes, con una partida… (Explicación clara de qué es lo que nos ha ocurrido).

… Que nos ha provocado un problema puntual de liquidez/ un descuadre de caja.(Consecuencias del contratiempo para nosotros que justifican la petición que vamos a hacer a continuación).

Esperamos tenerlo resuelto dentro de tres meses… (Previsión de plazo para una solución)

… y necesitaríamos poder aplazar el pago hasta esa fecha/fraccionar el pago en tres plazos para ajustarlo a esa fecha…”.
(Petición concreta de lo que queremos de nuestro interlocutor con una solución también concreta al problema puntual que le estamos planteando).

Técnicas de renegociación

En el siguiente artículo, podrás leer una serie de técnicas generales que te servirán para renegociar cualquier tipo de contrato.

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