Todos los canales en los que puedes distribuir tus productos

¿Vender en un comercio tradicional, en una gran superficie o en tiendas especializadas? ¿Apostar por estar en muchos puntos de venta o no? Toma nota de las claves para que tu producto sea la estrella del mercado.

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1) Comercio de barrio especializado

Los más clásicos son los de alimentación, pero los hay de otros muchas familias de producto: droguería, informática, música... Por su tamaño, tienen menos fuerza para negociar, lo que hace que el fabricante tenga un mayor margen. Una ventaja es la fidelidad que mantienen hacia los proveedores.

2) Tiendas especialistas de alimentación

Son atractivas para ti si trabajar en el sector de frutas, verduras, carnicería, charcutería, pescados y mariscos, panadería... Están recuperando el vigor que tenían en otros tiempos debido a la revitalización del consumo de proximidad. La especialización hace que su clientes sean fieles y exigentes.

3) Establecimientos de gran superficie

Te interesa si te mueves en sectores como el equipamiento personal, muebles, electrodomésticos, bricolaje, ocio o cultura. En muchos casos son tiendas pertenecientes a grandes cadenas o a franquicias, por los que su poder negociador es mayor frente a los proveedores, que obtienen unos márgenes menores.

4) Tiendas descuento

Ofrecen poca variedad de marcas, ya que tiene mucha presencia la propia. Ejemplos representativos son Dia o Lidl. Las tiendas descuento se caracterizan por una política constante de bajos precios y control de costes. Son también duros negociadores con los que tus márgenes se verán reducidos.

5) Híper y supermercados

Te interesan si tu producto pertenece a las gamas de alimentación, artículos para el hogar, vestido, calzado, electrodomésticos o droguería y perfumería. Su gran superficie (al menos 2.500 m2) lo convierten en un buen escaparate para ti. Tienen una fuerte capacidad de negociación con los proveedores. Algunos ejemplos son Carrefour o Hipercor.

6) Autoservicios

Canal no especializado que, por lo general, ofrece productos de consumo diario. Son la evolución de las tiendas tradicionales. A tu favor: tienen un trato cercano al cliente, con lo que el índice de fidelidad es alto; en tu contra, tienen poca variedad de artículos entre su surtido y su área de influencia es limitada. Similares a los autoservicios son los ultramarinos (alimentación seca).

7) El gran almacén

Cada vez más se distinguen por “tener de todo” –además de un gran número de referencias– sin necesidad de que el cliente abandone el edificio. Además, sus vendedores están formados en el asesoramiento y la atención al cliente, por lo que las ventas (con precios por lo general altos) están casi garantizadas. Tiene más atractivos: servicio posventa, reparto a domicilio, posibilidad de devolución, servicios adicionales (agencias de viaje, peluquería), facilidades que el cliente final puede asociar a tu producto. Eso sí, también tiene una parte negativa para tu negocio: desarrollan mucho las marcas propias.

8) Tiendas de conveniencia

Establecimientos que abren más de 10 horas al día. En ellas se distribuye un amplio abanico de artículos: alimentación, bebidas, libros, revistas, papelería, discos, juguetes, vídeos y regalos. Su mejor arma: tienen un horario que supera las 18 horas al día. La gran mayoría está asociada a las estaciones de servicio; de hecho, de los 6.920 locales que había en 2007, 6.620 estaban vinculadas a gasolineras, según un informe de DBK. Para estar en estas tiendas, tendrás que ganarte la confianza de los líderes, ya que hay una fuerte concentración en torno a las cinco compañías: Grupo Repsol, Opencor, Cepsa, BP y Grupo Disa.

9) Mediadores

Algunos productos específicos tienen sus propios canales de distribución. Un ejemplo son los seguros, que se comercializan a través de mediadores (agentes y corredores), banca, venta telefónica y comercio electrónico.

10) Venta por catálogo

New World es el ejemplo de cómo una empresa familiar, nacida en Granada hace 18 años, evoluciona hasta extenderse a otros países gracias a la venta por catálogo. En sus inicios, comenzó con el montaje y distribución de bisutería en ámbitos locales, pero pronto elaboró un catálogo y comenzaron a vender por todo el país. Ahora, editan dos catálogos permanentes al año con más de 20.000 referencias en artículos de oro, relojes, joyería, plata y otros complementos. Para José Luis Fernández, director general adjunto, la ventaja de este canal es “la rápida expansión geográfica y número ilimitado de clientes”.

11) Vending

Una de las últimas opciones que te quedan es vender tu producto a través de máquinas de venta automática, adecuadas cuando lo que ofreces al mercado son productos como bebidas o snacks, aunque cada vez más productos caen seducidos a las rejas de las máquinas. Algunas de sus ventajas son su amplísimo horario de venta (24 horas) y la ubicación (las máquinas pueden colocarse en los lugares más accesibles a los consumidores). Eso sí, lo habitual es que sean productos con precios bajos, pues de lo contrario su uso sería demasiado complejo (harían falta muchas monedas para adquirir un producto). ¿Los principales inconvenientes? Riesgos de robo y vandalismo.

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