Cómo hacer crecer tu negocio

Canales de venta de guerrilla, servicios con marca blanca, negociar márgenes y otras maneras de aumentar la facturación. 24 formas de aumentar los ingresos de tu empresa

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1) Contratos en exclusiva

¿Qué ocurre si ya ofreces una ventaja competitiva? ¿Y si, además, tus clientes ya saben que tu producto es mejor? ¿Qué haces para vender más cuando estos mismos clientes están recortando sus gastos y se lo piensan más de dos veces antes de gastar dinero? ¿Y si esos mismos clientes tienen ahora tiempo de sobra para analizar absolutamente todas las ofertas que les ponen sobre la mesa? ¿Y si incluso están dispuestos a escuchar a tu competencia que trata de seducirles vía precio?

Una fórmula que ponen en marcha algunos emprendedores es cerrar contratos en exclusiva. Se trata que puede ayudar a cerrar una venta ya que el cliente percibe que se le ofrece una ventaja que no van a tener otros. 

Lo cierto es que, cuanto más grande es el cliente, más te presiona para que hagas algo en exclusiva para ellos, y es ahí donde más posibilidades de venta puedes encontrar.

Evalúa los contras
Ahora bien, hay que ver dónde estás, qué puedes conseguir con este nicho de mercado y qué ocurriría si te bloqueo con un contrato en exclusividad, ya que tenienes que valorar qué es lo que pierdes.

Pese a ello, lo cierto es que ofrecer algo al cliente con el compromiso de que no se lo venderás a tal o cual empresa de la competencia, ayuda.

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2) Otros canales de venta

¿Te has parado a pensar que si no tienes suficiente músculo financiero para entrar en un nuevo canal de venta, a lo mejor puedes hacerlo a través de acuerdos con socios y trabajar con ellos a comisión? Puede que este año (y el que viene) no sea, precisamente, el mejor para la apertura de todos esos centros propios que parpadean en el apartado de expansión de tu plan de negocio. Una solución de este tipo te permitiría continuar vendiendo sin afrontar una fuerte inversión, sin tener que amortizar esa inversión y sin esperar a ver si la demanda responde.

Cooltra, negocio de venta y alquiler de scooters, llegó a un acuerdo con Repsol para vender y alquilar sus motos a través de 1.500 puntos de venta. Esto hizo que incrementara la facturación en los puntos de venta indirectos, cosa que no era la idea inicial. La ventaja es que la venta no supone unos gastos fijos de establecimiento –sólo pagaban las comisiones–, lo que les ayudó a ingresar más.

Venta a colectivos
Pero esa es sólo una estrategia para aprovechar el canal de venta de un socio. Hay más. Como la venta a través de colectivos. Esta misma empresa, Cooltra, lo pusoi en marcha con el Fútbol Club Barcelona (FCB). Esta empresa compró la licencia del FCB y lanzó una línea de productos exclusivos para los socios del club.

Esto les permitió ofrecer sus productos a través de los medios de comunicación del club (por ejemplo, la revista de los socios o el canal de televisión) y aprovechar estos canales de venta.

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3) Líneas de negocio

Los manuales de ventas desafortunadamente no se detienen en cómo adaptarse a los cambios de los ciclos económicos. Afectan y lo hacen de forma diferente en función del sector. No explican, por ejemplo, que hay momentos difíciles en los que proliferan profesionales autónomos que entran en tu mercado rompiendo precios.

¿Y qué puedes hacer entonces? Convertir cada línea de negocio en una marca independiente. “Las épocas de crisis revitalizan la oferta de los profesionales freelance. Así, en tiempos de vacas flacas cobra más importancia la especialización. Y al ser una empresa –y más cara–, tienes que aportar algo más”, plantea Gloria Ostos, socia de la consultora de relaciones públicas Grupo Ostos & Sola.

Esta consultora desarrolló distintas marcas para cada línea de negocio teniendo en cuenta el perfil de los clientes. Así lanzó Emerge, para las estrategias de comunicación corporativas, y Participa, para las de comunicación política y social. Además dejó de subcontratar una línea de negocio y la pusieron en marcha ellos mismos: una productora de cine y de spots de televisión, Encuadra.

 

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4) Intercambia clientes

¿Quieres ver hasta qué punto están contentos tus clientes con tus servicios o tus productos? Haz la siguiente prueba: proponles que te recomienden a su base de clientes a cambio de que tú hagas lo mismo con los tuyos. Funciona. Es una forma de conseguir llegar a compradores potenciales eliminando la barrera de la desconfianza y aprovechando el valor de la recomendación.

A José Castillo, socio de Xul Comunicación Social, le dio buen resultado esta estrategia. En un momento determinado puso en marcha una red de cooperación comercial con sus clientes. "Se trata de que empresas de distintos sectores, con buena sintonía entre nosotros, nos presentemos a los mejores clientes de cada uno, aquellos con los que hay más confianza y en aquellas situaciones en las que pensemos que los servicios de unos u otros les pueden ser útiles”.

Cóctel de conceptos
En realidad, se trata de una vuelta de tuerca a los conceptos de networking, boca-oreja y recomendaciones. Lo mejor de la idea de Castillo es que puede llegar a tener un efecto viral ya que si te funciona, los nuevos clientes satisfechos pueden compartir a su vez sus clientes...

Si ya controlas un tipo de empresas, ve a buscar clientes de otros sectores con una estructura similar, a la que se le pueda aplicar tu experiencia (lo que se denomina como búsqueda de gemelos). Los clientes de tus clientes pueden constituir un buen punto de partida.

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5) Vende packs

¿Hay algún producto o servicio complementario a tu producto o servicio que le haría más fácil la vida a tus clientes? Si existe y no se lo estás facilitando, y tiene que adquirirlo después en otra parte, ¡facilítaselo ya! Y, eso sí, cóbraselo, pero véndelo como si formara parte de tu servicio. “Cada vez entra mejor el concepto de ‘soluciones’. Esto no es más que un conjunto de productos, dispositivos, elementos, equipos, servicios, etc., que se venden como proyecto llave en mano. Y no hay que equivocarse: que sea llave en mano no quiere decir que seas tú el que lo instale y/o lo ponga en marcha”, argumenta el emprendedor Román Francesch. “Le vas a dar todo el soporte para que lo pueda poner en marcha. Si quiere, incluso puedes acompañar al cliente, pero es él, y no tú, el que lo va a poner en marcha”, reitera.

Su empresa consiguió llegar a nuevos usuarios con esta medida. Hasta ese momento, ofrecáin únicamente productos aislados, entrában en ciertas zonas del mercado y se perdían a un espectro de clientes muy interesante. Ofrecían exclusivamente los equipos que permitían llevar el control domótico. Pero no ofrecían ni la conexión ni el software necesario. Posteriormente lo ofrecían todo junto. Y esto es importante porque, quieras o no, los clientes ven que con mucho menos esfuerzo, le sacan más partido a comprar tu producto.

La receta del software libre
Esta misma estrategia también le funcionó a Sinfogeo, una empresa de consultoría e ingeniería geográfica afincada en Madrid. Los clientes con los que trabajamos les estaban pidiendo un software corporativo personalizado, sin licencia, con el que se pudieran quedar después de trabajar con nosotros. Encontraron la solución en el software libre. Sinfogeo, además del trabajo de campo y la gestión con nuestras herramientas, le facilitaba a los clientes una plataforma tecnológica sin necesidad de licencia dentro del paquete de servicios, y eso nos ha ayudado a vender.

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6) A por los técnicos

Quien decide si se hace o no una compra en un negocio es el responsable de Compras, sobre todo cuánto más grande sea la empresa. Pero que aquél tome la decisión final, no quiere decir que no se pueda influir sobre sus decisiones. ¿Cómo? El emprendedor Román Francesch señala la eficacia de “dirigirte a quien va a utilizar tu producto o tu servicio, más que llamar a la puerta de Compras y tratar de convencerles a ellos de tu ventaja diferencial y de pedirle que lo coteje con los técnicos del departamento al que corresponda la decisión técnica. Nos funciona más dar una charla técnica a esas personas que dirigirte primero a Compras. Ya irás después. Vas a sembrar primero el terreno; te ayudará en la labor comercial”.

Doble feedback 
“Trabajando así obtienes un importante feedback de todos ellos. Un técnico siempre está comiéndose el coco sobre sus necesidades y sabe perfectamente qué es lo que quiere y si lo que le estás ofreciendo funcionará o no, si le interesa a su empresa o no. Si no haces una venta directa, sí te permite afinar tus ofertas e incluso te ayuda a pulir muchos productos, lo que a la larga termina traduciéndose en más ventas”, añade. Ten en cuenta que un departamento de Compras piensa así: “Si se consigue reducir sólo un 1% el coste de las compras, el beneficio antes de impuestos mejora, automáticamente, un 9%”.

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7) Marca blanca

El concepto de marca blanca se puede entender más allá del sector de la distribución. Así lo señalaba el emprendedor Víctor Martín, fundador de una consultora, que reinterpretó este concepto para aumentar los ingresos de su negocio,. “Esta estrategia es una fuente de ingresos bastante importante. Estamos buscando constantemente empresas con servicios complementarios a los nuestros: consultoras de estrategia de negocio para pymes, empresas de diseño web, agencias de diseño gráfico, de publicidad online”, destaca.

Alianzas estratégicas
¿Dónde encuentran a estos socios? “Buscamos a estos partners a través de Internet. Nada sofisticado. Utilizamos Google. Llamamos e intentamos ver si puede haber algún tipo de colaboración”, señala.

“Es interesante, porque vas a una empresa y le dices que puede ofrecer a sus clientes tus servicios, pero con su marca. Podrán facturar más, le darán una mejor imagen a su cliente, porque le está ofreciendo una cartera de productos más amplia, y con un coste mucho más reducido porque no tiene que contratar a una plantilla para ofrecer este servicio. Si les das la posibilidad de marca blanca, de ir a las reuniones con sus clientes como parte de su empresa... les encanta”, desgrana.

Con este mismo espíritu, 3DVista, pyme especializada en visitas virtuales a través de imágenes en 3D, realizó una política de alianzas estratégicas. Tenía una serie de productos que complementaban muy bien a empresas y portales online que ya tienen una fuerte base de clientes, pero que necesitan diferenciarse. Les proponían unirse para obtener un producto más fuerte y competitivo ahorrando coste.

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8) Networking de guerrilla

No hace falta recurrir a complejas redes de networking para encontrar a clientes potenciales o recuperar a antiguos consumidores. “A veces sólo hay que echar la vista al ámbito más local”. Víctor Martín, fundador de una empresa de marketing, apuesta por el networking más básico. “Nosotros lo hacemos a través de las asociaciones locales de las que somos miembros y nos funciona. La primera, la Asociación de Jóvenes Empresarios y, por otro lado, de la Asociación de Profesionales de Marketing. Y ahora también a través de speed networking, una nueva modalidad de networking de encuentros en siete minutos para intercambiar impresiones”. En ambos casos es interesante no ir a vender el producto. “Cuando tratan de venderme algo, de colocarme algo, se activa un mecanismo de defensa en el que dejo de escuchar. Y si me ocurre a mí, también tiene que pasarle a la otra parte si yo intentara vendérselo. Tienes que tratar de ver si tu servicio le aportaría valor o no”, matiza.

Invéntalo tú
José Luis Picciuolo, fundador de una pyme especializada en gestión de activos digitales, se decantó por un enfoque más agresivo: “Si no hay networking, lo inventas tú. Como eramos una empresa de software diseñamos herramientas para tejer una red de negocios".

Hay redes para adolescentes, de adultos, para encontrar amigos... pero no para negocios. Linkedin, por ejemplo, está enfocada a profesionales, pero no permiten publicar tus precios y tus ofertas, y no facilitan herramientas de CRM. "Nosotros creamos una red gratuita de networking para poder comunicar a los clientes, ofrecerles productos a través de newsletters... e ir formando una base de datos con todos ellos”, explica.

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9) Estrategias de márgenes

La distancia más corta entre tu producto o tu servicio y tus clientes no es siempre la línea recta. A veces hay que dar unas cuantas vueltas con tus proveedores o con las empresas a las que les suministras (si en tu caso tu cliente no es el consumidor final). Por tanto, comienza rebajando márgenes a tus clientes o negociando un recorte de los márgenes con tus proveedores para que todos vendáis más.

El emprendedor Fernando Vilches es rotundo: “Hay que ingresar dinero sea como sea. Para conseguirlo es necesario bajar el margen. Los mayoristas, para que nosotros vendamos, han comenzado a hacer venta anticipada, promociones... han visto que ellos también tienen que rebajar su margen para que todos vendamos más. El resultado: ahora hay que hacer muchas más ventas pequeñas”.

Pero no hay que esperar a que los proveedores se dirijan a ti. Puedes hacerlo tú. Adolfo Santa Olalla, fundador de Bama, seguía la misma línea. Su negocio apostaba por hacer un mejor precio a cambio de promociones. “Son muchos años de relación con los proveedores. Colaboramos mucho. Trabajamos con 34 países. Ellos te dicen: ‘si tú haces una promoción con este producto, yo te lo dejo a buen precio’”, apunta.

Y no son los únicos. “Dado que nuestra principal fuente de ingresos eran profesionales del mundo inmobiliario y del turismo, sobre todo de Estados Unidos, era bastante difícil que no se resintiera nuestra facturación. Por eso hemos ofrecido mayor margen a dichos distribuidores”, apuntan en 3DVista.

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10) Marketing individual

A estas alturas del marketing no vamos a descubrir ahora las bondades del one-to-one...Pero, ¿se te ha ocurrido aplicar esta estrategia a tus clientes? Sobre todo si estos no son los consumidores finales del producto. Por cierto, es lo que más les puede interesar para incentivar sus ventas, teniendo en cuenta que lo que le funciona a uno no tiene por qué funcionarle a todos tus clientes.

El emprendedor Adolfo Santa Olalla asegura que le puede sacar partido a “centrarse en cada cliente de forma individual”. “Por ejemplo, si se trata de un cliente con muchos clientes de peces de estanque, se enfoca el marketing hacia descuentos de implantación de los peces, dejárselos en depósito para atraer compradores, estanques portátiles propios para introducir otros productos... Llevarle especies únicas que sólo tenga él en su zona y nadie más. Poner todos los medios para hacerle diferente a los demás”, puntualiza.

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11) Simplifica

¿Te has parado a pensar si puedes simplificar el uso de tu producto o el acceso a tu servicio? A lo mejor te merece la pena reformularlo. “A la hora de la venta, hay muchos problemas y una larga lista de puntos débiles... como que el cliente tenga que aprender cosas nuevas. El objetivo es que aprenda lo mínimo y ahí tienes parte del camino ganado”, plantea el emprendedor Román Francesch.

“Vamos a buscar soluciones para que con una sola reunión ya tenga suficiente formación como para dirigirse a sus clientes. Que con poco pueda saber más que quien tiene delante.

Y que sea capaz de convencerle. Si esto nos lo aplicamos a nosotros, si sabemos más que el instalador al que le hacemos la visita, le convencemos. Un ejemplo: una empresa de climatización me dará 1.000 vueltas sobre instalación de un hotel, pero a la hora de control de clima en una habitación... ahí si que, probablemente, podemos proporcionarle información nueva que seguro le satisfará. Además, en el momento en el que tienen que aprender muchas cosas, es también más complicado. La idea es poder darle cuatro pautas básicas. Así tienes posibilidades de convencer a tu cliente.

Simplificación online
Existen muchas formas de simplificarle la vida a tus clientes a la hora de explicarles el uso de tus productos. El emprendedor José Luis Ruiz apunta: “Gracias al marketing digital, y a la inclusión de reportajes y notas en foros y páginas especializadas, incrementaron el número de visitas a la web y las ventas. Y como este aumento de visitas no supuso más llamadas para información preventa o postventa, eso, además, ayudó a ahorrar costes en soporte. La clave de esto fue la elaboración de unos completos vídeos tutoriales de más de hora y media que cubren todos los aspectos de su software de forma didáctica. El consumidor lo percibe como un elemento de profesionalidad que le ayuda a la hora de hacer su elección de compra”, argumenta.

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12) Outlets online

Si el concepto de outlet online funciona en el mundo de la moda y los complementos, ¿por qué no se va a poder exportar a otros sectores vinculados también al retail? Un ejemplo del sector editorial. Planeta Profesional y Formación con sus sellos Deusto, Gestión 2000 y CEAC, abrió una tienda virtual que fue el primer outlet de libros en Internet. La oferta incluía cerca de 300 títulos, a un precio único de cinco euros (más gastos de envío), y que no se vendía en las librerías. Todos estaban disponibles hasta fin de existencias.

“Lo nuevo no estaba en el saldo: en realidad, se trata de una práctica habitual entre editores, que suelen saldar los restos de ediciones no agotadas. La clave de la operación fue la discreción: se intenta que la marca no se contamine y pierda vigor al descubrirse que se están saldando libros. Estos saldos aparecían en puntos de venta, reconocibles por los habituales, en condiciones denigrantes para el sector y la cultura del libro", señalan sus responsables.

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13) Roba clientes

¿Hay posibilidades de entrar en algún nicho de tu sector? ¿Hay algún hueco desatendido? ¿Que no se haya actualizado? ¿Donde los competidores se hayan confiado? Fernando Vilches se ha encontrado en el mercado de los viajes con uno: los viajes de empresa online.

“El negocio vacacional de calle ha bajado; sin embargo, las empresas no han dejado de viajar. Lo hacen las mismas veces, sólo que viajan menos personas y están menos tiempo, pero el volumen no ha disminuido. Y hemos diseñado una herramienta para empresas”, explica un emprendedor del sector. “Hay que buscar otros nichos de mercado... sobre todo si el principal pincha. No hay que dejarlo, pero hay que explorar otras fuentes de ingresos".

El peso de los delanteros
“Hemos contratado a una comercial para que salga a la calle a venderlo. Es más gasto, pero a la larga son más ingresos. Lo primero que recortan muchas empresas es el área comercial. Y la actual situación lo que pide es salir a vender más. Hay que poner más comerciales en la calle. Podemos recortar en publicidad, en gastos de comida... ¡pero en ventas! Si lo que tu equipo necesita es marcar goles, tener más delanteros, si no sacas delanteros, no se va a remontar el partido”, concluye.

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14) Incentivos al equipo

No hace falta ser una multinacional para hablar de incentivos a los comerciales. El emprendedor Fernando Vilches apunta: “A nivel interno, lo primero que pedimos es calidad a todos los empleados, lo que resulta obvio, pero en lo que hay que insistir. Les dijimos que se tienen que poner la camiseta de la empresa como si la empresa fuera suya. Ya no vale la ambigüedad de ‘yo soy el jefe, tú el empleado’. A los que venden les hemos puesto un plan de incentivos que antes no tenían. Si yo gano, tú ganas. Es la única forma que hay para que se pelee. Las palabras están muy bien, pero la gente lo que quiere es que la recompensa se convierta en euros. Funcionan los incentivos económicos por objetivos. La empresa gana dinero y los empleados, también”.

Está demostrado: si en un mes bajan las salidas de tu equipo de comerciales, sabes que en unos meses no conseguirás los objetivos de ventas que te has marcado. Hay áreas de negocio donde son más importantes los paquetes retributivos y el clima de trabajo; son espacios donde resultar atractivo es importante para retener a tu plantilla. No son los únicos. Dedica tiempo a estructurar tus paquetes y sistema retributivos y a hacerlos competitivo.

Puede ocurrir que te centres en campamentos para niños o guarderías y la plantilla prefiera una subida de sueldo o una prima de éxito...

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15) Busca marcas desconocidas

El 75% de los consumidores españoles ha modificado sus hábitos de compra. El 63% está cambiando a marcas más económicas, y un 32% asegura que lo hará a corto y medio plazo. Para los consumidores es una cuestión de precio. Para las empresas se trata de no perder margen sin dejar de ofrecer calidad. Los emprendedores de Alien Music Shop señalan: “Aprendimos a buscar, encontrar y apostar por productos o marcas algo desconocidas o nuevas con una relación calidad–precio excepcional, de los que conseguimos su exclusividad de venta en nuestra zona. Esto puede ser algo arriesgado si no se está completamente al día como profesional del sector o si se desconoce la demanda del cliente y se mezcla con el gusto personal, pero estando al corriente de estos dos factores se puede decir que es lo que mejor nos está funcionando para mejorar el volumen de ventas”. Esto claro, sin dejar de vender primeras marcas.

“Ser comercialmente agresivos no está en nuestras manos, ya que nuestros márgenes los dictan los proveedores y, en la mayoría de los casos, no son suficientes como para instaurar una política agresiva de precios. Cambiar dinero por dinero y un mínimo beneficio no creo que sea el futuro de ningún tipo de negocio. Nosotros nos centramos en una atención especializada y en tratar que el cliente se lleve siempre el producto que mejor se adapta a sus peticiones. En muchos casos los hay más baratos que el cliente desconoce, pero que cumplen perfectamente su función, y nosotros les decimos cuáles son”, destacan.

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16) Todos a vender

Con el día a día del negocio, los emprendedores suelen distraerse del objetivo principal de cualquier empresa: vender, vender y vender. ¿Se te ha olvidado vender? ¿Sólo vende tu equipo comercial... del que ya no formas parte? “Los directivos hemos priorizado la venta. Al margen de contar con personal con funciones comerciales o de gestión de clientes, los administradores hemos dado un paso adelante para intentar conseguir nuevos clientes, fidelizar los actuales o recuperar antiguos”, apunta el emprendedor José Castillo.

¿Por qué? “Lo queramos o no, los socios somos los que disponemos de una mayor red de contactos y de conocimiento de la cartera de clientes, y se ha revelado muy rentable aumentar el tiempo que dedicamos a vender”, argumenta Castillo.

 

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17) Negocio más elástico

Hay una larga lista de conceptos clásicos de elasticidad empresarial para atender las necesidades de los clientes que a lo mejor no te has planteado para tu negocio. Para María Tejero, socia de una pequeña clínica veterinaria, “hay gente que por muchos motivos no puede sacar al perro de su casa: personas ancianas sin vehículo propio, gente sin tiempo... Nosotros atendemos a domicilio todo. Lo ofrecemos desde el principio, pero con la crisis todavía más. Antes si no podíamos dar ese servicio, no lo dábamos. Ahora sí. Si hay que ir a las 10 de la noche, vamos. Y también tenemos un servicio de urgencias 24 horas a domicilio. Si tu perro se ha intoxicado, en 15 minutos estoy en tu casa. La clínica se paraliza”, asegura esta emprendedora.

Se trata de cobrar por cosas que antes no contemplabas: ofertas, asesorías técnicas, entregas especiales, horas extra. Todo ello sin tocar los precios básicos. “Ofrecemos precioscompetitivos sin ser más bajos para no hacer competencia desleal. Cuando entró la crisis decidimos no asustarnos, mantener la calma y no modificar los precios. Es mejor tener cinco clientes y cobrarles lo de siempre, que tratar de facturarles el doble para ingresar más ese mes... Si lo haces así, al mes siguiente te quedas sin clientes”, resalta María Tejero.

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18) Saber qué quieres

Instalgroup, empresa de servicios especializada en la construcción de instalaciones receptoras de Gas Natural, calefacción, climatización y la realización de mantenimientos preventivos y emergencias, aprovechó una crisis sectorial para reformular su idea de negocio. Y ese tiempo que se tomó para reflexionar le ha ayudado a superar esta crisis. “A veces piensas que los temas conceptuales no son importantes. Piensas que es teoría. Piensas que son rollos. Y, en ocasiones, lo son. Nosotros cambiamos nuestra definición de empresa y funcionó. Dijimos: ya no queremos ser una empresa de instalaciones de gas y calefacción, sino que queremos ser una empresa de instalación y servicios energéticos. Este pequeño cambio conceptual fue muy importante. Nos abrió los ojos: nos ayudó a pensar de una forma más abierta. Y esto nos ayudó a tomar una decisión que fue clave para lo que estamos viviendo ahora”, señala su promotor.

 

“Nuestra salida natural para sobrevivir a la crisis del sector, la más fácil y evidente, era la obra nueva: ante la caída del mercado doméstico existente era entrar en obra nueva, donde estábamos poco presentes. Pero era un mercado que no nos gustaba: eran muchos volúmenes para márgenes pequeños y para unos márgenes de calidad muy bajos en los que no queríamos entrar. Todo era precio, precio y precio. Y donde la calidad y el servicio no tenían hueco”.

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19) Socios de imagen

“Asociarse con una imagen de prestigio también funciona, ya sean socios, proveedores o clientes”, apunta el emprendedor Timo Buetefisch. Su empresa de servicios para motos scooter incorporó, por ejemplo, diseños de la tienda Kukuxumusu en dos de sus modelos. “Aquí no es sólo un canal de ventas, sino una imagen que tiene capacidad de atraer clientes y que da prestigio a tu marca, aunque no sea una colaboración ambiciosa”.

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20) Recupera a tus clientes

Que recuperar un cliente es más caro que mantener un cliente no quiere decir que no haya que intentarlo. Internet te ayuda a reducir los costes de este tipo de campañas. Panda Security, por ejemplo, lanzó la campaña Sólo faltas tú. “Un día decidiste no seguir con nosotros. Quizá te has aventurado a seguir otro camino, a conocer otras experiencias, a probar otros productos de seguridad... Desde aquí te contamos que hemos seguido trabajando para mejorar nuestros productos y hacer de ellos los mejores del mercado... Te informamos que estamos implementando avanzadas tecnologías de seguridad que detectan un mayor número de amenazas y que ofrecen, además, mucho menor consumo de recursos. [...] Recuerda que nuestras puertas siempre estarán abiertas para ti”, rezan sus correos electrónicos. ¿Su objetivo? Recuperar clientes que no han renovado sus contratos después de un año. ¿La clave? Están dirigiéndose a clientes que dejaron de comprarles hace tiempo.

“Las campañas de marketing online no sólo sirven para recuperar clientes perdidos. También para conseguir otros nuevos”. El emprendedor Víctor Martín aplica la máxima En casa del herrero... cuchillo de hierro. “Nosotros hacemos SEO con términos muy concretos y campañas de cinco días en los buscadores. El resultado de estas estrategias para una pyme es impresionante: ganas un cliente. Eso sí, hay que tener una web que convierta luego las visitas en ventas, y eso ya depende de cada negocio”. ¿Cómo lo están haciendo en su caso? “Por un lado, con el posicionamiento natural en buscadores con términos específicos. Por otro, a través de campañas patrocinadas con términos generales”.

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21) Sal a otro mercado

Tu mercado puede estar maduro en España, pero no fuera. Además, no a todos los países les afecta la crisis por igual. Herederos de Nostromo, empresa de distribución de accesorios para consolas de videojuegos, firmó un acuerdo con el grupo portugués Sonae –empresa de distribución lusas– en virtud del cual comenzó a comercializar dos de sus gamas de productos en tiendas especializadas, así como en los grandes almacenes que Sonae dispone en el país vecino. La compañía distribuía sus artículos de marca propia, Safari, y los de la multinacional británica, Logic 3, en las tiendas portuguesas de Worten, Vobis, Continente y Carrefour.

Carlos Rosales, fundador de la compañía, señala: “La estrategia inicial era estar en todas las grandes cuentas en España. Eso ya se consiguió tres años años. Con la nueva estrategia, quisieron trasladar eso mismo a Portugal, lo que les aportó ingresos extras en un año complicado”. “Ahora bien, es una estrategia perenne. No hay tiempo para ajustarse a los ciclos económicos. Es necesario tener presente que van a ocurrir siempre, que hay cosas que funcionan tanto en estos tiempos como a lo largo de la vida de cualquier empresa”.

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22) Nuevos productos

Empieza, por ejemplo, por buscar nuevos consumidores a los que dirigirte: mismo negocio, distinto público. ¿Quién diría que en un sector tan maduro como el de la enseñanza de idiomas se iban a ofrecer propuestas innovadoras? ¿Cómo lo han conseguido? Dirigiéndose a nuevos públicos. Y cómo este sector, seguro que también se puede hacer en el tuyo.

Para conseguirlo, lo mejor es preguntar a tus clientes. Así lo contaba Marta Torrens, fundadora de Ocidiomes. “Nos funcionó la diversificación de los programas. Empezamos trabajando en la línea de cursos de idiomas en verano para jóvenes, pero ahora tenemos ya líneas diferenciadas”.

¿Cómo dieron con ellas? “Simplemente, preguntando a los clientes”, explica Torrens. “Hemos innovado y tenemos programas exclusivos que nadie más organiza en Baleares. Por ejemplo, uno para niños pequeños a partir de tres años. Éste es un nuevo curso que se realiza los sábados en el que los más pequeños aprenden inglés de una manera muy lúdica (pintando, cantando, jugando...). Ofrecíamos también cursos para familias al completo que quieren estudiar inglés. Y tenemos convenios con muchos colegios, institutos y centros educativos y organizamos cursos, conferencias... Hemos ampliado nuestra oferta a otro tipo de consumidores”, continúa.

Aprovecha una nueva legislación
Es muy útil aprovechar las novedades legislativas en un sector, después de ver lo que ha ocurrido en otros países, y exportar la idea. Un emprendedor aprovechó una nueva legislación que exige la adaptación de espejos retrovisores, y la modificación del Reglamento General de Vehículos, que obligaba a realizar auditorías y certificados si se transforma un vehículo (por ejemplo, una furgoneta en ambulancia). Y esto le proporcionó un volumen importante de nuevo negocio.

 

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23) Refuerza segundas marcas

Si incluso El Corte Inglés ha apostado por una segunda marca (Aliada)... El emprendedor Albert Bosch apuestó por reforzar segundas y terceras líneas de negocio: “También nos ha funcionado consolidar otra línea de negocio: la de mantenimiento. Todo requiere un mantenimiento. Y facturamos 1,5 millones de euros. Cada 50.000 euros de más que entran en la división de mantenimiento es una alegría porque son 50.000 euros extras que no tienes que ir a venderles cada vez. Esto nos da mucho solidez y nos garantiza facturación en los tiempos de incertidumbre económica que corren”.

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24) Ofertas concretas

La idea de cubrir en el sector del ocio espacios vacíos en momentos valle (días y horas de la semana donde cae sustancialmente la demanda), y hacerlo de tal forma que los consumidores que compren un producto, progresivamente, se vayan convirtiendo en consumidores del resto de artículos no es una solución exclusiva del sector turístico. Ernest Soler, fundador de Grup Travi, lo ha exportado a la hostelería y ha lanzado el concepto Last Monday: ”En el restaurante más moderno e innovador de la cadena hacemos una fiesta el último lunes de cada mes. En la época que estamos viviendo funciona muy bien. El pack consiste en una fiesta con un precio cerrado: 40 euros. Incluye bufé libre, música y una copa. Una fiesta que no es habitual un lunes. Hemos buscado un buen DJ y el local no tiene un aforo excesivo. El lunes que es un día muerto, consigues que sea un día lleno”. ¿Se podría lanzar una propuesta así al sector servicios para campañas en meses–valle (verano, por ejemplo)?

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