Si nunca has tratado con un inversor privado y no sabes qué hacer... empieza por aquí

Ha llegado el momento de pedir dinero para tu negocio y es normal que te plantees incorporar un inversor privado a tu negocio, el problema está en que no sabes por dónde empezar. Si te conviene, cuánto dinero pedir, para qué, y, además, cómo encontrarlos y cómo relacionarte, porque se mueven en una liga diferente a la tuya. Aquí van algunos consejos para orientarte en tus primeros pasos a la hora de buscar dinero fuera de tu zona de confort.

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Todo empieza con un plan

Lo primero que va a ver de ti y de tu negocio un inversor es tu plan de negocio.

El plan de negocio es una guía para la gestión diaria de tu negocio, pero también es la única herramienta que tienes para conseguir financiación para tu proyecto –tanto si empiezas como si ya llevas tiempo funcionando y quieres abordar un nuevo proyecto con tu empresa–, embarcar a un socio en tu proyecto o para presentar tu empresa a futuros compradores

Según coinciden todos los expertos que hemos consultado, sólo tienes cinco minutos para llamar su atención y convencerles de que tienen que leerse todo tu business plan. Si, además, tienes en cuenta que un inversor suele leer más de un proyecto de una sentada… ¿Cómo se lee, entonces, un plan de negocio? Hemos consultado a tres inversores y expertos en creación de empresas, y esto es lo que nos han contado.

¿Cómo lee un inversor un plan de negocio?

Un inversor se lee primero el resumen ejecutivo y después el apartado financiero. A continuación quién compone el equipo de la empresa y cuál es la fórmula de gestión. Luego busca cuál es el plan de salida, y si estos cuatro puntos le convencen, ya se lee el resto.

Básicamente, quiere saber en qué se diferencia tu empresa del resto. Un inversor se hace estas cinco preguntas:

1. ¿Es sólida la idea de negocio? Esta pregunta se suele reformular así: ¿Qué problema resuelves con tu producto o servicio? ¿Hasta qué punto ese problema que tu has detectado es verdaderamente un problema? 

Un plan de negocio tiene que quedar claras sus ventajas para el consumidor-cliente. Ten en cuenta que los inversores examinarán la definición de tu producto atentamente para definir las fortalezas y debilidades en el conjunto del plan de negocio.

A un inversor le enervan los lugares comunes. Trata de ser claro e ir al grano a la hora de explicar a qué te dedicas, cómo se te ocurrió y a dónde quieres llegar con tu negocio. Un inversor quiere que el emprendedor sea empresario

2. ¿Hay un mercado razonable para esa idea? Que en la mente de un inversor también se traduce en: ¿Cuál es el potencial de crecimiento del mercado en el que quiere entrar este emprendedor?

Un plan de negocio tiene que ser realista. Huye de cualquier exageración –del estilo: ”vamos a ser lideres mundiales, conquistaremos el 1% del mercado chino, no tenemos competencia, nuestra tecnología es única”–. Siempre tienes que ofrecer una visión realista en el plan de negocio a los inversores, sin exageraciones, de tu proyecto. Nogueira entiende que “es muy importante también el tema de las exageraciones. Hay que vender con mesura. En muchas ocasiones te vas a encontrar con gente que sabe de lo que está hablando y que conocen el sector en el que vas a entrar. Si no lo conocen, no hay que crear nunca falsas expectativas.

3. ¿Son realistas las proyecciones financieras? Un Excel, está claro, aguanta todo, como reza el viejo dicho emprendedor. Tienes que hacerte esta pregunta para convencer a un inversor: ¿Estás seguro de que queda claro en el plan cómo vas a ganar dinero con tu negocio?

Calcula tu punto de equilibrio e incluye una proyección de cash-flow. Al resultado deberías añadirle, además, una reserva trimestral adicional.

4. ¿Tiene experiencia el equipo que se ocupará del proyecto?

Como mínimo tiene que haber un perfil comercial y un perfil más técnico. O, como poco, un técnico que tenga nociones comerciales y sepa lo que quiere hacer. Con previsiones, claro, de ampliar el equipo”. Diseña un organigrama, con responsabilidades y con curriculums.

5. ¿Describe el plan cuándo y cómo se recuperará la inversión? Un inversor no es una ONG. Se pregunta cómo va a recuperar su dinero. Y no sólo si las cosas salen bien, sino también si salen mal.

Incorpora un plan de contingencias. Tu plan de negocio tiene que contar con un plan B, explicando cómo se resolverán los problemas. Los inversores con los que hemos hablado nos han sugerido que incluyas: 

- Un plan de respaldo. Contempla las contramedidas preventivas antes de que se materialice una amenaza. Su finalidad es evitar dicha materialización.

- Un plan de emergencia. Contempla las contramedidas necesarias durante la materialización de una amenaza, o inmediatamente después. Su finalidad es paliar los efectos adversos de la amenaza.

- Un plan de recuperación. Contempla las medidas necesarias después de materializada y controlada la amenaza. Su finalizad es restaurar el estado de las cosas tal y como se encontraban antes de la materialización de la amenaza.

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La teoría más básica para tratar con inversores

La teoría básica es ésta: para empezar a buscar financiación de inversores privados, lo primero que debes pensar es en el final (la salida de tus socios) y el capital captado será directamente proporcional al rendimiento que tus inversores consideren obtener con la venta de su participación en un plazo estimado de tres a cinco años.

Brad Feld y Jason Mendelson, confundadores del fondo de capital riesgo Foundry Group e inversores de larga trayectoria, se han convertido en ese tipo de magos que desvelan los secretos de los trucos profesionales. Lo hacen en su libro Cómo cerrar rondas de financiación con éxito (Libros de Cabecera, 2015), donde no sólo cubren el contexto de la industria del capital riesgo —quién la forma, cuál es su papel–, sino que ahondan en cómo funciona el proceso de financiación, qué implicaciones tiene, cómo negociar, etc.— y sitúa en el eje central los aspectos fundamentales del acuerdo de financiación, es decir, el term sheet (lista de condiciones).

En el libro ofrecen recetas para abordar la negociación que no estás acostumbrado a escuchar. Si no tienes ninguna experiencia a la hora de buscar capital, estos tres consejos te resultarán especialmente prácticos:

1. ¿Cuáles son sus cláusulas clave? "Una táctica de negociación es preguntar por adelantado al VC, antes de que aparezca cualquier term sheet, cuáles son para ellos las tres cláusulas más importantes en una ronda financiera. También tú debes saber tus tres principales deseos y ser capaz de manifestarlos. Esta conversación puede sentar las bases sobre cómo ver la negociación más adelante y te puede resultar útil cuando estés enfrascado en la misma", explican Feld y Mendelson.

¿Por qué te lo dicen? "Si los inversores le están dando duro a un punto que no dijeron que fuese uno de los tres más importantes, es mucho más fácil llamarles la atención sobre ese hecho y decirles que ya están ganando todo o bastante en los asuntos que realmente les importaban", argumentan.

2. ¿Cuánto dinero dejan para seguimiento? "Debes saber cuánto capital reserva la firma de capital riesgo para inversiones de seguimiento en sus participadas, o para tu empresa en particular", indican.

¿Por qué te lo dicen? "Si crees que tu compañía vaya probablemente a necesitar varias rondas de financiación querrás asesgurarte de que el CVC tenga guardada suficiente pólvora para que no acabes en situaciones conflictivas en las que tu inversor ya no tenga más dinero para invertir y surjan desacuerdos contigo o con futuros inversores", señalan.

3. ¿Eres dueña/a de vuestra propiedad intelectual? "Un acuerdo sobre información propietaria e invenciones es bueno para la empresa. Tienes que hacer que todos los empleados, incluidos los fundadores, firmen un documento por el estilo antes de ir a por una ronda de capital riesgo. Si algún miembro del equipo necesita una excepción específica para un trabajo en marcha que no tenga relación con el engocio, tus inversores y tú debeis estar dispuestos a concederlo", sugieren estos dos inversores privados.

¿Por qué te lo dicen? Piensa en cuatro amigos que trabajan durante meses en sus ratos libres (trabajan para otra empresa) antes de constituir sociedad. Cuando tienen producto y ven que hay algo de tracción, tres de los cuatro chicos que trabajaban en ello deciden constituir la sociedad y seguir explotando el producto y la tecnología a través de la sociedad y el otro prefiere quedarse en su empleo, pero en ningún momento se realizó una cesión, una aportación o similares de la tecnología a la empresa. Cuando el producto comienza a tener respuesta en el mercado el que se quedó fuera solicita a la empresa que le deje de explotar la tecnología o, en su caso, le indemnice con un cuarto de los ingresos generados (lo que le correspondería a él) ya que la empresa no es titular de los derechos de propiedad intelectual de la tecnología...

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¿Y cambio de qué?

¿Y qué porcentaje pide a cambio el inversor? No hay nada más absurdo que no dar entrada a un buen socio financiero por una diferencia en la valoración. Porque si eres listo en la negociación con el inversor vas a ser capaz de, cediendo ahora, establecer un sistema de recuperación de acciones en función de consecución de hitos, algo que cualquier inversor te va a decir que sí. Lo contrario es difícil.

En la negociación de la valoración no pongas reparos en que el inversor se pueda llegar a quedar con el 30, el 35 o el 45%: En lo que sí puedes y debes negociar es en determinar el sistema que te permita (dejando a un lado el control político, que es distinto que los derechos económicos) recuperar y que si la empresa vale lo que yo pensabas que vale. Imagina que digo que tu empresa vale un millón y, por consiguiente, el inversor debe tener un 10% porque te ha dado 100.000. Pero el inversor quiere el 20%, yo le das el 20, pero si luego resulta que tu empresa vale un millón quieres recuperar ese porcentaje que le diste. Y ese esfuerzo negociador sí merece la pena. Lo que es una estupidez es coger la hoja de cálculo, empezar a cambiar la tasa de descuento de los flujos de caja para encontrar una valoración que guste a los dos.

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Más o menos pasta

Es poco inteligente pedir más dinero del que se necesita: Porque puesto en una balanza, pedir más dinero del que se necesita tiene una parte positiva y otra negativa. La positiva es la tranquilidad que puede dar haber financiado la empresa hasta más allá de lo que se esperaba y, por ende, duermes más tranquilo por la noche. El riesgo de caer en insolvencia, que es el mayor riesgo que tiene todo emprendedor para dar al traste con su proyecto, lo mitigas. La parte negativa es que si pides más dinero del que necesitas en este momento, debes ser consciente de que no es lo mismo conseguir dinero hoy que pasado mañana, porque pasado mañana, si cumples unos hitos, el riesgo que van a percibir las fuentes de financiación es menor y, por consiguiente, el precio que vas a tener que pagar por ese dinero también es menor. Si la empresa va bien, no es lo mismo la valoración hoy que dentro de un año. Si en lugar de conseguir hoy más dinero del que necesito, lo hubiese conseguido el año que viene, hubiese conseguido una valoración menor y hubiera pagado menos por ese dinero.

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Se fijarán en…

¿En qué aspectos se fijan los inversores para valorar si el dinero que pide el emprendedor se ajusta a lo que ofrece su empresa? Lo primero es que asegura la viabilidad de su plan. Hacemos un análisis muy detallado de su plan de negocio y cuánto va a costar a donde se quiere llegar. Y para eso, valoramos, entre otros aspectos: cuánto le está costando conseguir cada usuario o cliente; cuánto le está generando en ingresos ese usuario en su ciclo de vida; en qué mercado se va a meter y lo ampliamos a gran escala; a qué tipo de facturación quiere llegar; qué tipo de inversión requerirá, etc. Hacemos unas proyecciones a 6,18, 24 y 36 meses para definir cuáles son sus necesidades financieras, es decir, cuánto dinero necesita esa compañía para que gane dinero, sea un negocio rentable y estable. Y eso es lo que define lo que hay que pedir a un inversor.

Un ejemplo, imagina que tenemos unas necesidades financieras de 2 millones de euros. ¿Es necesario pedirlo todo ya hoy? No. Pide 100.000 o 200.000 a gente de tu entorno y el resto cuando la compañía haya cumplido unos hitos y valga más dinero. O en ese mismo ejemplo, a lo mejor, no todo debe ser capital, pero tampoco préstamos bancarios, y sí financiación pública . Por ejemplo, puedes captar un millón a través de financiación pública y otro millón a través de inversores de capital riesgo. Así te diluirás menos.

En cualquier caso, debe ser un trabajo conjunto entre el emprendedor y el inversor: Debe explicarnos en cómo se va a convertir en un líder y por qué su ventaja es superior al resto de las ofertas que hay en el mercado. Lo que está claro es que si una empresa va bien y crea valor es una inversión rentable para todas las partes implicadas, porque esa compañía valdrá mañana mucho más de lo que vale hoy.

Otro detalle importante es que el emprendedor debe estar a riesgo con el inversor, porque no tiene sentido que él ponga 3.000 euros y posea el 60% de la compañía y nosotros 1 millón de euros y sólo el 40. Por eso, dentro de sus posibilidades, el emprendedor debe aportar una parte importante y relevante de la financiación para que veamos que hay compromiso con el proyecto, ya que sino sólo estaría poniendo a riesgo su tiempo.

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Una simulación en toda regla

Hay emprendedores que llegan pidiendo X dinero, porque han calculado, por ejemplo, que la campaña de marketing les va a costar tanto y contratar a un profesional otro tanto, pero lo que olvidan es que deben simular también qué cosas pueden pasar en tal fase, cómo son los gastos, cómo cobrarán, cómo pagarán, a quién pagarán, cuánto pagarán, si se acudirá a deuda o si pide un préstamo a un familiar, etc., es decir, cómo te vas a financiar, en qué supuestos, cómo lo vas a devolver y cuándo, cuánto entra en caja, cuánto sale, me queda un desfase de menos 120.000 euros, por ejemplo,… son preguntas clave.

Lo correcto es sentarte con un inversor y decirle: “He simulado toda esta situación. Tengo este producto, tengo esta caja, va a este mercado, quiero hacer esta expansión, quiero llegar a este público objetivo, quiero hacer todo esto, las ventas van a llegar a menor ritmo que los costes, los ingresos empezarán a llegar a partir de…, dónde y cuándo llegará el pico de tesorería, habrá un desfase entre cobros y pagos, tendré una deuda de tanto de un préstamos participativo, tendré un descuadre de caja de X euros, cuándo y cuánto llegarán los pagos de nóminas, etc. y voy a necesitar tantos euros. Y luego puedes discutir cómo entrará el inversor: con un préstamo de tanto y una inversión de tanto, etc. Y hay que hacer todo ese trabajo previo, porque sino irás totalmente ciego y no podrás convencer a los inversores. Hay que meter todos esos datos en una coctelera y analizarlos. Y así muestras credibilidad y que manejas y controlas tu modelo. Otra cosa es que luego se cumpla o no ese modelo, pero que, al menos, el inversor vea que controlas todos los aspectos de tu modelo.

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Un inversor para cada proyecto

Puede haber un inversor para cada fase: Para el momento más inicial, cuando sólo tienes una idea; para cuando has hecho tu primera venta y tu proyecto ya tiene cara y ojos, y para cuando ya facturas de manera relevante. Y ese proceso tiene una relación directa con la pregunta de '¿cuánto dinero pedir?' Porque el dinero que pidas tendrá una consecuencia directa sobre lo que te vas a diluir. Por ejemplo, si pides un millón de euros en una etapa muy inicial, donde el valor de tu empresa pre-ampliación es de 500.000 euros, vas a perder, de una tacada, el 66% de tu empresa. Y eso hará que en un día pases de ser un emprendedor a un empleado. Y eso no le interesa ni al emprendedor ni al inversor.

Y esa es una situación que viven mucho los inversores: Hay casos de emprendedores que se diluyen demasiado al principio y luego no tienen para más. Y si después va a haber más rondas de financiación, el emprendedor acabará quedándose con un porcentaje de su empresa excesivamente bajo. Por eso, ‘cuánto dinero pides’ afecta directamente a ‘cuánto vas a perder’, es decir, a diluirte. Lo ideal es que intentes tardar en pedir el dinero, de esta forma más dinero podrás llegar a pedir, porque cuanto más valor crees en tu proyecto, más dinero vas a poder exigir sin que eso suponga una dilución excesiva.

En etapas muy iniciales, es importante buscar una pequeña inversión de familiares, amigos y algún business angels, que le permita al emprendedor alcanzar un hito. La creación de valor en una empresa no es una función lineal, sino que, por ejemplo, si has cerrado un acuerdo con un partner que te va a asegurar una fuerza comercial que no tenías y eso te permitirá conseguir un contrato de 300.000 euros, en ese momento, tu empresa acaba de cambiar de valor. O imagina que, con esa pequeña inversión, abres con éxito un nuevo mercado; eso ya es una empresa escalable. De ahí, la importancia de conseguir ese mínimo dinero posible que te ayude a alcanzar ese hito, que te permita generar valor suficiente para justificar una valoración frente a un inversor, que ahora mismo te gustaría tener pero que es difícil conseguir porque no tienes nada que demostrar.

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Las métricas de los mercados

Muchos negocios suelen ‘acomodar’ el valor de su proyecto con parámetros de mercado. Por ejemplo: 'El mercado en el que voy a operar mueve 500 millones de euros y con mi producto ¿innovador? conseguiré el 1% de ese mercado. Valoro, por tanto, mi idea en 5 millones de euros'. Ufff… un argumento de venta muy bueno para presumir en una reunión de amigos, pero poco acertado para engatusar a un potencial inversor.

¿Por qué? Principalmente, porque los inversores –los profesionales– están curados de espanto y como el tuyo han visto más proyectos, conocen las métricas y las valoraciones que se manejan en los mercados, y engañarles es muy difícil.

Entonces, ¿qué? Antes de ‘cuánto dinero pido’, pregúntate ‘cuándo tengo que ir a buscar dinero’. Y hoy por hoy, es muy difícil ir a buscar dinero si no tienes un mínimo producto viable para enseñar. Es un billete de lotería ir sólo con un power point, porque los inversores no pueden ‘tocar’ nada de lo que enseñas de tu proyecto y, al no poder tocar, generas una gran incertidumbre.

Un punto de partida, como argumento, podría ser: ‘Nos hemos gastado este dinero; este tiempo; estas personas y hemos hecho esto que te puedo enseñar. Y ahora necesito una cantidad X para hacer esto y esto y conseguir esos resultados, con estas inversiones, en ese tiempo, etc.'

Debes ser capaz de enseñar algo con lo que convencer por esa idea. Para un inversor, la estrategia que funciona es la de abajo-arriba y no de arriba-abajo: Con lo que hago, cómo lo hago, cuánto me cuesta lo que estoy haciendo y lo que voy a hacer, cuánto cuesta cada usuario o cliente, etc. Hay que estresar el modelo, diseñarlo a la máxima perfección antes de que funcione.

El ‘cuándo’ vendrá marcado por el tipo de proyección que hagamos. Si hacemos una proyección, por ejemplo, mensual a 12 o 24 meses, al final del mes en el que tengas la tesorería en rojo, ese es el momento en el que tienes que inyectar dinero.

Y el ‘cómo financiar’ es la cuestión más compleja y depende de muchos factores. En primer lugar, de quién seas tu y, en segundo lugar, de en qué momento vas a necesitar el dinero y por qué razón. Porque no es lo mismo financiar un negocio tecnológico en el que los emprendedores están en la fase de su desarrollo que financiar una empresa que ya está en el mercado con un producto funcionando, que está creciendo muy rápido y tiene un desfase de circulante porque los proveedores le cobran al contado y los clientes le pagan a 90 días.

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Valorar

Existen diferentes modelos para valorar una empresa: el descuento de flujos de caja, los múltiplos, el ebitda, la cuenta de resultados, el fondo de comercio, el método goodwill… Pero todos (o casi todos) están enfocados a empresas que ya cuentan con una trayectoria (buena o menos buena) y pueden aportar métricas para que los potenciales inversores puedan evaluar: ventas, clientes, costes, etc.

Pero, ¿qué pasa cuando estás empezando y lo poco que puedes enseñar es un discreto power point y un prototipo, en el mejor de los casos, de lo que quieres hacer? ¿Te presentas ante un inversor y le dices que tienes una o ninguna venta; uno o ningún cliente? ¿Qué argumentos de ‘venta’ utilizas?

Continua leyendo, que te traemos cinco claves para presentar tu plan de negocio de la mejor forma posible a un inversor.

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Estrategia de retribuciones

Existen algunas estrategias que puedes negociar para verte favorecido en las retribuciones: sistema de equity rachets, por el cual el emprendedor incrementa su porcentaje de acciones si la empresa prospera; un plan de stock options, según el cual puedes adquirir acciones de forma más barata o incluso gratuitas si se alcanza una determinada rentabilidad; planes de participación de beneficios o estrategias similares.

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Busca inversores que conozcan el sector y tengan experiencia en proyectos similares

“Si no es posible, al menos que sean inversores abiertos de mente y que sepan que todo cambiará en el futuro. Si se quieren guiar exclusivamente por el plan de negocio y financiero presentado al comienzo, mala señal…”, insisten los expertos. Pero también es importante conocer la especialidad del business angel. 

¿Qué más aconsejan? “Haz un trabajo previo y mira si tu proyecto encaja con su filosofía de inversión, que suelen hacer pública. Por ejemplo si estás en fase inicial (seed), no tiene sentido presentárselo a un venture capital o si no estás dispuesto a ofrecer más de un 20% del capital no te reúnas con aquellos que quieren la mayoría".

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Ten un plan B

Recuerda que hay muchos inversores que se echa para atrás después de haber firmado el precontrato, por lo que siempre es conveniente hablar con más de un inversor.

Además, como defiende Jaime Sanmartín, fundador y consejero delegado de Adtriboo, “tu posición negociadora mejora sensiblemente si tienes varios candidatos/inversores interesados”. Es cierto que hay mucho business angel que pide exclusividad, pero esta sólo puede aceptarse una vez firmado el term sheet (documento de acuerdo entre socios) y durante el tiempo de vigor del mismo y, en todo caso, limitándola a un tipo de inversor determinado y no a cualquiera en general.

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Léelo con detenimiento

“Parece una obviedad pero es un error más habitual de lo que se cree: los emprendedores tienden a no leer el contrato entero y luego vienen los problemas”, alerta Francisco Palao, socio fundador y CEO de Lactive.

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Busca asesoramiento

Esta parte es fundamental porque hay muchos aspectos que pueden escaparse a nuestra comprensión y hacernos caer en errores subsanables con un asesor legal, desde la aceptación de cláusulas contrarias a nuestros intereses hasta errores en la valoración de la compañía.

Convencer a un business angel (BA) para que actúe como financiador tuyo es una tarea ardua que normalmente lleva meses. Su respuesta positiva puede suponer la diferencia entre arrancar con tranquilidad o quedarte en el camino. Por eso no es de extrañar que más de un emprendedor se deje llevar por la euforia y acepte cualquier condición con tal de retener al inversor. 

Las prisas y la imprudencia siempre se pagan y en este tipo de contratos más. Es preferible dejarse asesorar por un experto legal y leerse con calma el documento antes de tener que lamentarlo con posterioridad. Nosotros hemos querido ver en qué consiste el contrato entre inversor privado y emprendedor y qué cláusulas te conviene negociar al detalle. Para ello hemos pedido ayuda a los propios emprendedores que han tenido que recurrir a esta figura inversora y a especialistas legales. Para empezar, ten en cuenta algunos de sus consejos.

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Sé paciente

El proceso de negociación para captar inversores privados profesionales suele ser largo y complejo. Lo normal es que se prolongue al menos durante nueve meses pero en estos tiempos puede alcanzar incluso el año, por eso conviene tener mucha paciencia y empezar la búsqueda y la negociación con mucho tiempo.

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Herramientas para comunicar tu idea de negocio

Para comunicar un proyecto que todavía no está en el mercado, o que todavía es un Producto Mínimo Viable que se está puliendo y del que estás aprendido, pero que tienes que comenzar a comunicar, tienes cuatro herramientas de comunicación a tu alcance:

1. Tu discurso del ascensor (elevator pitch).  Se trata de una síntesis ultrabreve de lo que es tu empresa que ha de ser tan persuasiva y convincente como para captar el interés de tu interlocutor y conseguir que te conceda una entrevista posterior en la que puedas explicarle con calma tu proyecto. Te ofrecemos algunos consejos para prepararlo aquí.

2. Resumen ejecutivo. Al igual que el elevator pitch sirve para conseguir más tiempo con el que convencer al inversor, el resumen ejecutivo es la pieza fundamental que te permitirá atraer al hipotético financiador hacia el resto de tu plan de empresa. Pincha aquí para conocer todas las claves para preparlo.

3. Presentación del proyecto. Se trata normalmente de un discurso acompañado de elementos gráficos de apoyo (diapositivas...). La duración es variable según el contexto pero 10-15 minutos suele ser un tiempo suficiente para explicar un proyeto con bastante detalle sin hacerse pesado. Te contamos aquí como presentar tu idea de negocio en 15 minutos.

4. Plan de negocio. Ya hemos hablado del plan al principio. Recuerda que es una herramienta de comunicación de venta de una idea original y sirve para atraer y convencer a las personas que tienen los recursos para ponerla en marcha. Te contamos todos los pasos para elaborar un buen plan de negocio.

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Cuatro elementos clave para cualquier formato

El manual Claves para comunicar tu proyecto insiste en que, con independencia del formato, hay cuatro elementos clave que debes manejar:

1. Existe un problema/necesidad social no satisfecho. "Debes explicar el problema (necesidad social) que ha ser resuelto y tienes que validar el problema con datos/información (opinión de clientes,beneficiarios reales o potenciales, expertos...). Además, debe quedar claro cuál es el tamaño del problema", apunta esta guía.

2. El proyecto posee una solución para este problema. ¿Porqué es diferente tu solución? "Desgrana hasta qué punto tu solución deja a los clientes directos o indirectos “mejor de lo que estaban”, o es más eficiente o efectiva que las soluciones existentes. Describe la misión social de la empresa y el impacto social esperado. Y habla acerca de cuáles son las ventajas o barreras para que otros hagan lo mismo", argumenta.

3. La solución es comercialmente viable y determina un impacto social significativo y medible. Aprende aquí a analizar la viabilidad de tu idea de negocio.

4. El equipo promotor posee la experiencia y las capacidades necesarias

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Tipos de audiencia y cómo 'tocarles'

Cuando tu negocio todavía es una idea o está aún en el laboratorio, esta guía distingue entre tres tipos de audiencia a la que tienes que comunicar tu proyecto y te recomienda cómo abordarles:

1. Inversores emocionales. Con ellos debes enfatizar el entusiasmo que despierta en ti (y en tu equipo) el proyecto.

2. Posibles socios estratégicos. Enfatiza las ventajas de trabajar juntos y las sinergias que se van a crear. Para entrarles, además de aprender de antemano qué quieren, enfatiza también intereses y necesidades comunes.

3. Proveedores de financiación externa. La mejor forma de comunicarse con ellos, además de sustentar tu explicación con datos, de forma profesional, es anticiparse a sus preguntas.

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