Argumentos para no ceder si un cliente te pide una rebaja de precio

En tiempos revueltos, los clientes aprietan las tuercas, sobre todo en lo que a precio se refiere.

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Con preguntas

“Es un producto muy caro” ¿Caro con respecto a qué?

La respuesta a esta pregunta nos permitirá exponer las ventajas de nuestro producto con respecto a los que ofrece nuestra competencia. Cuando dice muy caro, ¿a qué cantidad se refiere? Este aspecto es importante porque podemos encontrarnos con que ese ‘muy caro’ es una diferencia que podemos asumir.

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Con implicaciones cuestionables

Un precio más alto puede implicar más calidad y hay que agarrarse a este argumento. Así cuando nuestro interlocutor nos apela con “su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas”, siempre nos queda el argumento que expone Conrad:

“No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos conocen mejor que nadie el valor de sus productos”.


[SEGURO QUE TE INTERESA... CÓMO NEGOCIAR CON LOS RESPONSABLES DE COMPRAS]

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Con asertividad

Debemos tener muy claro cuál es el margen que queremos obtener para nuestro producto o servicio, y en función de estos criterios, no movernos de nuestra posición, pero con datos objetivos. La mejor manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objeción de precio es iniciar la réplica aceptando la opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no iniciar nunca una contrarréplica con un “pero”, al contrario de lo que ocurría al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se le está llevando la contraria:

“Completamente de acuerdo con que el color del vehículo es demasiado llamativo. Pero esa cualidad le hace más visible por las noches, reduciendo su siniestralidad”.

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Con una contraoferta más cara

Una estratagema que propone Conrad en el libro Televentas de guerrillas es la siguiente: ofrecer un precio por un total y, una vez que nos replican el precio, hacer como se consulta y volver al ataque diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio es realmente algo más caro.

Pongamos un ejemplo: vamos a imaginarnos que ofrecemos a un cliente un artículo por 485 euros. La táctica consiste en decir que habido un error y que el precio real es 548 euros, que te han bailado los números. A menudo, el interlocutor en este caso suele decir “pero nosotros habíamos quedado en 485 euros, a mí fue eso lo que me dijiste”. Tu respuesta puede ser:

“Tienes razón y como ha sido un error mío, estoy dispuesto a mantener el precio que hemos pactado sólo durante este mes”.

De esta manera, tú mantienes el precio que pretendes obtener y el comprador se va con la satisfacción de que ha conseguido una ganga.

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A cambio de la prescripción

Como te comentábamos previamente, es importante saber de qué cliente se trata; a lo mejor nos interesa negociar con él un descuento a cambio de que podamos utilizarlo como prescriptor o como referencia ante nuevos clientes.

“Estamos dispuestos a rebajarle un 10% el precio a cambio de que nos permita incluirle como prescriptor en nuestro listado de clientes”.

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Con la técnica del aplazamiento

Consiste en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos. De esta manera consigues mantener el precio actual y consolidar una relación a futuro.

“No se preocupe Sr. Martínez, le garantizamos que en el próximo pedido de similares características al actual, le realizaremos sin problemas un descuento del 5% y en el siguiente un 10%”.

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Concesiones

No todo el proceso de creación de un producto o de un servicio tiene en la práctica el mismo coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar. Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas. Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor económico y que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensación por el precio.

Esta misma técnica es válida al revés para conseguir un descuento: realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo y de esta manera exigir al vendedor una contrasprestación.

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Vaciar de contenido

Si llega el momento en que la presión es muy fuerte y no quieres perder el negocio, siempre puedes aceptar la rebaja en el precio. Eso sí, ten presente que tendrás que hacerlo acompañada de una rebaja en la calidad del servicio: bien porque se lo hagas en más tiempo, porque sea de forma menos exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.

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