¿Qué más le puedes vender a tus clientes?

Hay que ser cada vez más imaginativos para sorprender a tus clientes con ofertas complementarias que incrementen el valor añadido de tu negocio. Te proponemos algunas ideas.

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¿Uno más uno es igual a dos? Hasta ahora sí. En el mundo de la empresa era suficiente con ir sumando conceptos uno tras otros y así ir ampliando el portafolio con nuevos servicios o productos relacionados con la actividad principal del negocio. Pero con los tiempos que corren es necesario agudizar el ingenio e ir más allá de las fórmulas tradicionales para tratar de sumar conceptos diferentes que den como resultado modelos de negocio fuera de lo común, capaces de sorprender a los clientes y atraerlos a tu empresa frente a la competencia.

Es el momento del 1 + A = 3. Es decir, la suma de conceptos diferentes puede proporcionar un valor añadido mucho mayor a tu negocio, al proporcionar al cliente una experiencia global. Asumida esta premisa, la pregunta inevitable es ¿cómo hacerlo? 

Observación y benchmarking

Conviértete en la sombra de tu cliente. “Eso es lo que hizo la empresa americana de software Intuit, famosa en sus inicios por aplicar la estrategia de acompañar 24 horas al cliente para saber cómo utilizaba su producto. De esta manera, puedes detectar qué otros servicios pueden complementar tu oferta”, señala Palacios.

Para Luis Masyebra, profesor y tutor de programas de marketing de ESIC/ICEMD, “se trata de conocer cómo se mueve tu cliente en el día a día para ver qué le puedes dar que le aporte valor en su jornada cotidiana”. Aunque, como explica Fernando Rivero, socio-director de Marketing de Tatum, todo dentro de una lógica: “La única forma para que funcione la venta cruzada es conocer bien a nuestros clientes; además, la oferta tiene que verse como algo natural”.

El benchmarking es otro aliado.  “eDreams inicialmente vendía viajes. Poco a poco, a través del benchamarking, fue añadiendo alquileres y al final entradas para eventos”, resume Miguel Palacios, profesor de emprendimiento y organización de empresa de ESCP Europe.

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Restaurantes/Bares/Cafeterías

Vende lo que comen. Venta de algunos de los productos con los que preparas la comida: puede ser un aceite de oliva virgen, el vinagre aromático especial, el embutido, el licor casero o alguna delicatesen. Si tu especialidad son los postres, ofrécelos para llevar.

Merchandising. Por ejemplo, la cadena Hard Rock acaba de lanzar nada  menos que unos bodies y baberos para bebés con el logotipo de la cadena de restaurantes que se comercializan en los propios establecimientos. Para ampliar la oferta también proponen sudaderas para los más mayores. Aunque no tengas el renombre de la cadena de hamburguesas, sí puedes probar a ofrecer algún tipo de accesorio atractivo con tu logotipo.

Formación. Aprovechando el auge que están teniendo los programas televisivos sobre gastronomía puedes rentabilizar tu local ofreciendo clases de cocina en las horas en las que no esté abierto al público. También puedes ofrecer cursos de camareros, protocolo y catas de vinos.

La gramola digital y móvil. Además de los periódicos gratuitos que puedes ofrecer a tus usuarios, plantéate vender lecturas, pasatiempos y demás propuestas que puedan ayudar a pasar el momento solitario de la comida. En este sentido, una opción tecnológicamente más avanzada es ofrecer a los usuarios una especie de catálogo tanto de ebooks o libros electrónicos como de películas que pueden descargarse a través de una aplicación que les ofrezcas en el restaurantes. Sería como la versión digitalizada y para móvil de la gramola, pero ofreciendo películas o libros.

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Hoteles

Escaparate de las bondades lugareñas. En los entornos rurales, puede darse muy bien comercializar productos típicos de la zona, muebles hechos a mano que forman también parte del mobiliario del establecimiento e incluso la ropa blanca, con el reclamo de que está bordada a mano.

Marchantes artísticos. Funciona muy bien convertir los hoteles y restaurantes –o una parte de ellos– en peculiares galerías de arte en las que los autores locales pueden exponer sus pinturas y esculturas, que están a la venta para todos los clientes.

Vida sana. Además de los servicios extras, como spas, senderismo, caballos, etcétera, puedes probar a ofrecer servicios adicionales dentro del propio hotel como técnicas de relajación, el yoga o el control del estrés.

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Tiendas de música

Viajes musicales. Prueba a ofrecer paquetes (billetes, más hotel más entradas) para acudir a los conciertos favoritos de tus clientes.

Puedes tener varias modalidades en función del tipo de consumidores: conciertos de música clásica, espectáculos de rock, pop, semanas temáticas, festivales de música electrónica, entre otros. Ten un catálogo bien provisto para poder abarcar el máximo de eventos posibles.

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Tiendas de ropa

Tienda-bar. Una propuesta interesante que propone Sergio Bernués es transformar “bares de copas en determinadas zonas que sólo abren los jueves, viernes y sábados por la noche en tiendas transgresoras de ropa y complementos en horario de mañana y tarde. Así se aprovecha el local y también sus posibilidades”.

Todo a juego. En los establecimientos textiles, cada vez vemos más complementos y accesorios relacionados con el estilo de la moda que venden, pero por qué no ofrecer complementos completamente a juego con la ropa que distribuyes; es decir, si vendes una camiseta estampada, que el cliente pueda adquirir desde unas zapatillas con el mismo estampado hasta, por ejemplo, la funda del móvil.

Ocio textil. Si es de un estilo muy marcado que pueda adscribirse a una tendencia o a una corriente determinada, puedes comercializar en la tienda productos que le vayan a esta tendencia: música, publicaciones oficiales, entradas a conciertos…

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Consultoría

Edición y venta de libros y CDs. En este caso, plantéate la edición y venta de libros y CDs con los métodos y las técnicas aplicadas en la consultoría, así como con los casos de éxito conseguidos con los clientes.

Tecnología formativa. Venta de dispositivos móviles (tablets, ebook, iPod, mp4 e incluso smartphones), para que los alumnos puedan seguir el curso de forma online desde cualquier lugar en el que se encuentren o como herramienta para almacenar los contenidos y el material formativo que ofreces en tu consultoría.

Junta a tus clientes. Organiza encuentros de networking entre tus clientes, encargándote de gestionar desde las entradas hasta el cáterin y todo el desarrollo del encuentro.

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Empresas deportivas y/o de ocio

Outdoor training para empresas. Cada vez hay más propuestas de coach directivo que se desarrolla en entornos completamente diferentes al del trabajo diario y es siempre una buena opción para las empresas de tiempo libre, como las hípicas o las especializadas en paintball o aventuras con tirolinas o similares. La propuesta de ofrecer servicios específicos para colectivos es siempre muy interesante.

Citas de afines. Organiza encuentros de clientes con aficiones similares: una buena solución puede ser proponer citas, encuentros o rutas específicas para determinados grupos de consumidores de tus servicios, que puede ser en tus instalaciones (donde te encargas de toda la organización, incluyendo el cáterin y demás) o trasladándolos a otros lugares, con lo cual puede incluir la gestión y venta de los billetes, de las flotas de vehículos o de los alojamientos.

Llévalos al Roland Garros. Es decir, si tienes un centro hípico, además de coordinar todo lo relacionado con los concursos específicos donde puedan participar tus clientes, prueba a vender las entradas para los concursos nacionales e internacionales, encargándote tú también de los billetes e, incluso, los hoteles. Y si lo que tienes es una tienda de tenis, puedes organizar viajes a Wimbledon o al Roland Garros, por ejemplo. Para afinar con tu nueva oferta, pregúntale a tus clientes sobre sus actividades y aficiones favoritas.

Accesorios complementarios. A nadie se le escapa que las empresas deportivas o de ocio al aire libre pueden ser el escaparate perfecto para vender los complementos o los atuendos específicos. Así, si por ejemplo gestionas un club de tenis o de golf, quien mejor que tu para vender ropa, raquetas, palos de golf, pelotas, bolsas específicas a los clientes… Ahora bien, qué pasa con esos pequeños detalles que no has previsto: la crema solar para estar en las instalaciones al aire libre, las gafas de sol, las viseras... Disponer de máquinas de vending o de un pequeño muestrario de este tipo de artículos es una buena idea.

Local multiusos. Si tienes una empresa de eventos infantiles, por ejemplo, puedes ofrecer el local o las instalaciones para organizar fiestas de adolescentes o de adultos que puedan aprovechar a lo mejor las piscinas de bolas y el karaoke.

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Librerías

Cafés literarios. Ofrece espacios para disfrutar de esos libros que vendes a través de una cafetería o una especie de zona de decanso donde haya algunas de las novedades que los clientes puedan consultar mientras consumen un café. 

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Tiendas de deporte

Apps deportivas. Prueba a comercializar apps para monitorizar las actividades deportivas. También puedes ofrecer productos tecnológicos relacionados con el ejercicio, como cuentakilómetros, GPS, equipamientos de manos libres por bluetooth…

Entradas o bonos para gimnasios. Organización de competiciones, rutas deportivas (ciclistas, roller, etcétera) e incluso, al igual que en el caso de las tiendas de música o culturales, ofrecer viajes de aventura o deportivos en diferentes países.

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Floristerías

Taller floral. La gran mayoría de las floristerías ya ofrecen un servicio más amplio que el de venta de flores: desde ornamentación de eventos, bodas, cumpleaños y demás, hasta arreglos florales para peinados, pero quizás lo menos visto es hacer cursos, precisamente, sobre ornamentación y arreglos florales.

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Despachos profesionales/Gestorías/ Asesorías

Asegura a tus clientes. Además del asesoramiento y las gestiones propias de este tipo de empresas, prueba a vender seguros específicos para tus clientes: pueden ser desde seguros de protección jurídica para la empresa como otros específicos para particulares: si conoces bien a tu cliente, puedes identificar fácilmente donde tiene carencias o debilidades que puedas reforzar o apuntalar con un producto de cobertura o de protección.

Servicios de mediación. Puedes ofrecer un servicio extra de mediación de conflictos ya sea entre particulares, entre empresas o entre la empresa y sus clientes, dependiendo del tipo de usuario que tengas en tu gestoría.  Es un servicio que hace más global la oferta que le puedes ofrecer a tu cliente. En DAS, por ejemplo, “somos especialistas en dar soluciones legales a las empresas. No somos un bufete, sino que abarcamos todos los aspectos relacionados con la seguridad de la empresa. Buscamos que el empresario se dedique a su core business o actividad principal y nosotros nos encargamos de que lo haga seguro. En los últimos tiempos hemos añadido a los servicios la labor de mediación porque creemos que los conflictos son también una forma de distorsión que pueden desconcentrar al empresario, así que nos encargamos de hacer de cortafuegos”, señala Jordi Rivera, consejero delegado de DAS.

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Clínicas veterinarias

Retratos de mascotas. Todos los dueños de mascotas son unos auténticos apasionados de su bichitos, así que una buena propuesta puede ser ofrecer reportajes fotográficos o de vídeo de los animales de compañía.

Servicio de guardería. Ofrece en tus propias instalaciones un servicio de guardería por horas e incluso por días. Y si no tienes suficiente espacio, que sea en el domicilio del cliente.

Educación para dueños. Igual que nadie nace sabiendo cómo educar a un hijo, tampoco nadie sabe por ciencia infusa cómo educar a un perro o a un gato. Prueba a ofrecer talleres básicos en tus instalaciones durante las horas en las que está la clínica cerrada.

Viajes caninos. Al igual que hablábamos en el concesionario de coches, en el caso de las clínicas veterinarias puede ser una opción interesante vender packs que incluyan hoteles y restaurantes donde admitan animales de compañía más la gestión de los trámites necesario para viajar con ellos.

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Empresas de reformas y construcción / Talleres de reparación / Concesionarios de coches

Formación profesional especializada. Una propuesta que es común a todas estas empresas puede ser la oferta de cursos de formación sobre su especialidad, así puedes ofrecer talleres sobre nuevas técnicas de albañilería, herraje, soldadura, electricidad, fontanería o incluso cursos sobre restauración o fabricación de muebles, sobre mecánica y mantenimiento de coches…

Concesionario de coches. Puedes ofrecer rutas especiales. Por ejemplo, si vendes todoterrenos o similares puedes organizar rutas por el campo, que incluya alojamientos en casas u hoteles rurales y otras actividades anexas (barranquismo, rafting, etcétera). Si vendes coches de lujo, a lo mejor puedes vender rutas que incluyan Paradores, alojamientos exquisitos o almuerzos especiales.

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Clínicas de fisioterapia y rehabilitación

Tecnosalud. Cada vez hay más apps y productos tecnológicos (tensiómetro, contador de pulsaciones, etcétera) relacionados con la salud que puedes distribuir desde tu clínica.

Turismo saludable. También puedes organizar rutas de turismo de salud que incluya visitas a balnearios, spas o centros termales.

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