Si emprendes sin socios ni empleados, toma nota de estos consejos

Estrategias que te van a ayudar a ser más competitivo.

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“Siempre debes ofrecer un valor añadido”

“Debes buscar siempre una forma de diferenciarte del resto. Si tienes una asesoría, por ejemplo, puedes constituirte en punto PAE. A nosotros nos ha ayudado mucho a atraer clientes. También hemos creado videocursos para ayudar a emprender, regalamos libros y cuidamos mucho el SEO”, dice Juan Carlos Rodríguez, fundador de JM Asesoría. 

“Busca formas de llegar a colectivos concretos”

“Aunque no trabajes en B2B, siempre puedes intentar dirigirte al cliente final a través de sus departamentos de Recursos Humanos y ofrecerles descuentos corporativos. Entrar a los consumidores de la mano de su propia empresa ayuda a generar confianza. La empresa lo puede ofrecer así como un beneficio social y se apunta el tanto”, afirma el emprendedor Javier Cocheteux.

“Crea tu argumento de ventas en las ventajas que obtiene el cliente”

No bases tus argumentos de ventas en las ventajas de tu producto, sino en las ventajas para el cliente. “La calidad y el precio son dos claves para convencerles. Pero también hay que ser diferentes, optimistas y creativos. Nosotros siempre vamos a visitar al cliente ofreciéndole un beneficio: le explicamos lo que puede conseguir él en su comercio o empresa, si contrata nuestros servicios. Enfocamos la venta en eso, en darles ideas de lo que pueden mejorar con nuestro trabajo”, recomienda la emprendedora Vicky García.

“Desgrana tu filosofía, tu misión, el equipo, con qué medios cuentas ya en tu cartera, quiénes son tus clientes, y qué puedes aportarles a ellos, qué van a ganar ellos si deciden trabajar contigo. Y sobre todo, destaca tus puntos diferenciadores, tus selling point, tu unique: ¿por qué tú?”, añade Olga Martínez, consejera delegada y fundadora de AIM.

“Diseña tu estrategia comercial en base a quién toma la decisión de compra”

“Saber quién toma la decisión de compra es fundamental. Por ejemplo, en nuestros servicios de telesecretariado es el propio emprendedor quien la toma y los procesos son mucho más rápidos. En el caso de enseñanza de idiomas, la toma el departamento de Recursos Humanos o varias personas, se dilata más en el tiempo y debes hacerle un seguimiento e insistir un poco más. Proponerles si quieren negociar alguna parte de la propuesta. La forma de relacionarte con un cliente pequeño y uno grande es diferente; las pymes miran más el precio, aunque las grandes también lo hacen. Pero es más sencillo llegar a ellas porque el emprendedor está en la calle; el director de RR HH o de Marketing de una multinacional no; tienes que ir a verle. Y no por ser más pequeñas implican un volumen de negocio menor. En idiomas, por ejemplo, igual una grande sólo contrata para tres directivos y, en cambio, una pyme lo hace para todos los empleados”, apunta el emprendedor David Bastida. 

“Si eres caro, ofrece resultados concretos”

“En el mercado de los contenidos está sucediendo lo que yo llamo la devaluación de la industria de Internet. Como cualquiera puede acceder, cualquiera puede llegar y romper el mercado. ¿Pero sabes lo que sucede? Que nadie se pilla las manos garantizando un resultado concreto. Pues hazlo tú. Pero no te limites a ofrecer branding, sino cuántos links, cuántas oportunidades de negocio, cuántas personas van a llegar a la web del cliente y cómo se van a transformar en ventas. Eso es lo interesante. Mojarte con el cliente. Arriesgar y decirle yo me comprometo a estos resultados, entre esto y esto. Ahí se ve un profesional”, comenta Isra García, fundador de IG y StandOUT Program.

“Eso sí. Hay que ser honesto con el cliente. Si te pide fans, por ejemplo, explicarle que no sirven para nada por sí mismos. ¿Que quieren tener más fans que la competencia? Pues hazles pensar cuál es el resultado de esos fans. Vamos a ver si podemos establecer una correlación entre esos fans que tienes y las visitas. A más fans más visitas, pues a más visitas tiene que haber más conversiones”, añade García.

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“Detecta potenciales clientes a través de la prensa”

¿Te has parado a pensar que puedes detectar oportunidades analizando los movimientos de las empresas por la prensa? “Nosotros seguimos siempre los medios de comunicación para detectar los movimientos de las empresas españolas a nivel internacional, porque la internacionalización siempre tiene sus fases. Por ejemplo, si cogemos las empresas de mueble y decoración, normalmente empiezan con captar distribuidores en el mercado. Una vez que tienen una red buena de distribuidores, ya pueden plantearse un plan de comunicación, que es lo que nosotros les vendemos (publicidad en medios internacionales). Además, para salir fuera, debes conocer bien tu target y las características del mercado en cuestión. Europa siempre es más fácil porque tienen regulaciones similares frente a Asia, Rusia o Brasil, que son otro mundo. Para mí hay un bloque concreto que es Occidente donde está Europa y EE UU, con una forma de trabajar similar, dentro de las diferencias culturales. Y luego ya el resto del mundo”, explica Olga Martínez.

“Busca oportunidades en pequeñas mejoras y nichos”

“Aunque esté casi todo inventado, no por eso deja de haber oportunidades de negocio. Piensa cualquier cosa que quieras vender y entra en Google, verás que te salen muchas referencias. Pero no por eso debes dejar de emprender o de crear nuevas líneas de negocio. Analiza qué puedes ofrecer mejor: el servicio, el precio, la calidad. Las oportunidades van más por ahí”, apunta el emprendedor José María Lozano. O busca los nichos que dejan las grandes empresas a través de la hiperespecialización. Los hay incluso en mercados muy maduros como la selección de personal o social media.

“Nosotros nos especializamos en gestión y reclutamiento de personal para restauración y hostelería porque nos dimos cuenta de que no había empresas que se dedicaran exclusivamente a ello. Esa es otra clave: te tienes que especializar en un sector y mejor si es uno que conoces bien. Hay muchísimas consultoras de Recursos Humanos que están dirigidas a todo tipo de perfiles, pero de sectores no: programadores, arquitectos... debes dirigirte a uno solo. Si te vas a dedicar a reclutar personas para otros clientes que van a pagar un precio objetivo por ese trabajo, tienes que tener unos conocimientos y un background suficiente como para poder dar ese valor añadido. Porque si no lo harían ellos”, recomienda  David Basilio.Cuanto más competitivo sea el mercado, más necesidad de especialización tendrás. En social media, por ejemplo, “hay oportunidades en segmentos muy concretos. Busca nichos como la comunicación para triatletas, pero siempre en temas que tú conozcas muy bien. Hay que ser muy especialista en el tema del que comuniques”, recomienda Isra García.

“Plantea una oferta lo más personalizada posible”

Otra vía de diferenciación la encontrarás a través de la personalización de tu oferta y tu adaptación a las necesidades concretas de cada cliente. Hazlo ofreciendo servicios que no formen parte del core business de tu negocio. “Por ejemplo, empresas que hagan diseño y desarrollo web hay 100.000. Tienes que diferenciarte con un servicio personalizado para estar en el mercado. Nosotros les adaptamos totalmente las tiendas a sus necesidades.  Pero no nos quedamos en eso. Además, les ofrecemos asesoramiento en marketing y SEO y consejos sobre cómo salir a mercados internacionales”, apunta José María Lozano.

“Si un cliente no entiende tu producto, déjale marchar”

“Si te encuentras con dificultades para captar clientes porque no creen en tu producto o servicio, no insistas. Si no creen, ¿cómo vas a intentar venderles algo? Al  mes, cuando se confirme lo que él piensa, se va a enfadar o va a dejar de trabajar contigo o no te va a pagar. Puedes intentar convencerle una vez, pero si no lo consigues no insistas”, recomienda Isra García, fundador de IG.

 “Mantente siempre fiel a lo que quieres ser”

“Debes tener un fin acorde con quien eres y lo que crees que vales. Y eso implica muchas veces rechazar trabajos que te desvíen de él. Mi filosofía es no trabajar con todo el mundo, sólo con la gente con la que nos entendemos realmente bien. He perdido muchos clientes y oportunidades, pero creo que al final no son oportunidades que pierdes, son problemas que te quitas de encima. Y es así. Ponte un objetivo y no lo sueltes. Aunque a veces digas, ostras, es que cambiaría de posicionamiento por tener más clientes. No, porque, al final, seguir tu propio camino te dará la razón. Yo elijo a mis clientes y eso hace que pueda estar tranquilo con quien trabajo”, dice Isra García.

“Ten cuidado con los clientes que intentan sacar más por el mismo precio”

“Es habitual que surjan conflictos sobre lo que se ha acordado en un contrato tanto cuando se trabaja con proveedores como con los servicios que ofreces a tus propios clientes. La mayoría de las veces se cierra de forma verbal, se envía un email de confirmación y listo. Y luego te encuentras con que lo que has pedido no se ajusta a lo que te prometieron. Y al revés. Los clientes pueden intentar conseguir más de lo que inicialmente habíais acordado”, advierte José María Lozano. Por eso, lo mejor es dejarlo todo bien especificado por escrito. “Si acuerdo un desarrollo de comercio online, dejo muy claro qué incluye y lo que cuesta añadir más funciones como que se adapte a más idiomas o tenga más conversiones de moneda. Sólo si has dejado constancia por escrito, podrás argumentarles  que eso es más caro y que tienen que pagar un plus”, añade.

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“Introduce formas de control de calidad”

“Nosotros lo que hacemos es que obligamos a que todas las facturas se suban a un sitio común en un formato PDF y antes de sacar los impuestos, se verifica por los responsables de contabilidad. Todas las cuestiones de responsabilidad pasan por nuestras manos. Aparte del seguimiento que se hace de todos los colaboradores y de las empresas”, explica Juan Carlos Rodríguez.

“Diseña un modelo que evite que tus colaboradores se queden con tus clientes”

Es un riesgo que hay que contemplar, porque sucede en casi cualquier tipo de negocio ya sea de colaboradores-trabajadores o comerciales. “Al contratar colaboradores, puede haber alguno que considere que lo tiene bien montado y que intente llevarse los clientes. Nos ha pasado, aunque solo con una persona. Se llevó menos de un 20% de clientes y lo consideramos un triunfo. No podía llevarse más porque siempre nos hemos preocupado de que los clientes comprendan que detrás de ese colaborador hay un servicio que va más allá. Que el servicio no se lo da completamente la persona que le atiende. ¿Si se podría haber detectado antes? Sí. Si habitualmente un colaborador estaba funcionando a un nivel y de repente ha  bajado, es que estaba haciendo alguna desviación que no encajaba. O si te estaban llegando consultas de ese asociado y de pronto dejan de llegarte... Hay muchas formas de detectarlo. También puedes hacer rondas de clientes, preguntando aleatoriamente qué tal va todo”, advierte Juan Carlos Rodríguez.

“Es fundamental que sepas buscar también buenos proveedores”

“Tener una línea de proveedores buena es básico, porque al final estás subcontratando productos o servicios con gente que te funcione bien. Pero es imposible acertar con todos. Con la experiencia vas aprendiendo quién te puede ofrecer qué, quién te deja más margen…Y si no conoces a nadie, buscas por Internet. O a través de terceros. Vas conociendo gente que ha estado en un sitio y ahora está en otro. Pregunta a tus contactos. Con los años todos vamos acumulando experiencias y contactos. Aprovéchalo”, explica José María Lozano.

“Negocia bien tus precios con los proveedores”

“Antes de acudir a un proveedor, haz un estudio de mercado. Nosotros lo hicimos a nivel internacional para la logística, vimos las tarifas más económicas y le dimos ese escalado a la empresa con la que queríamos trabajar. Le preguntamos: ¿puedes igualar estos precios? Los mejoraron con un 3% por debajo. Compara bien porque hay grandes diferencias de precios”, aclara Lozano.

“¿Puedes prescindir de un almacén y del stock?”

“Evita invertir siempre que puedas en stock. Es cuestión de pensar cómo hacerlo. Nosotros, por ejemplo, tenemos un acuerdo con un supermercado de Madrid que provee los pedidos a los clientes. Le buscamos las marcas que nos interesaban, que considerábamos que eran competitivas fuera  (Joselito, 5Jotas, que él no trabajaba). Le dimos nuestro packaging, con un diseño propio, muy lujoso. Y ellos se encargan de preparar los paquetes. Si piden una pieza entera, una pieza. Si lo quieren loncheado, se corta y se ensobra. No tenemos stock, ¿para qué? El jamón no es un producto perecedero, pero es que no tenemos necesidad de invertir en stock. Así no nos cuesta nada el almacén. Simplemente, les guardamos un margen”, apunta Lozano.

“Si estás online, reserva siempre una parte para invertir en marketing”

“Evitamos siempre las infraestructuras innecesarias, pero en lo que no escatimamos es en el coste de Google Adwords y posicionamiento SEO para que la web esté en primeras posiciones en Google. Lo más difícil de arrancar un nuevo negocio, en nuestro caso un e-commerce, es la parte técnica, que requiere conocimientos y tiempo. Y luego darse a conocer. Hay que hacer un esfuerzo económico porque tener una página de e-commerce no es ya “estoy aquí y se acabó”. Requiere invertir en publicidad para empezar a tener clientes y cuidar mucho el diseño. Que sea atractivo. En Internet, todo esto puede pasar desapercibido pero, al final, cuando vamos a comprar online, unas páginas transmiten más confianza que otras. Y ahí el diseño y la imagen juegan un papel fundamental”, apunta José María Lozano.

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