3 sencillos trucos con los que puedes ganarte a un cliente

Los negocios low cost nos han acostumbrado, por ejemplo, a no pagar por servicios añadidos que no utilizamos. Aprovéchalo.

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Centra toda tu comunicación en emociones

La idea de transformar las acciones comerciales en experiencias tuvo su punto de partida en la publicidad emocional que nos vendió la experiencia de conducir un BMW o la sensación de vivir de Coca-Cola. Ahora, las campañas emocionales trasladan la experiencia de comunicación a la calle. En este sentido, una de las más innovadoras es la agencia de ocio online Atrápalo. Y una de sus campañas es el mejor ejemplo de qué va esta idea. La protagonizaba Lucas Jatobá, un inmigrante que había vivido unos años en Barcelona y quería agradecer a la ciudad los buenos momentos que pasó en ella, antes de irse a vivir a Australia. Y lo hacía lanzando globos de colores con una carta y una invitación de Atrápalo para ir al teatro. La agencia utilizaba ideas que sintonizan muy bien con su identidad de marca:  atrapar un chollo.

Vincula tu producto a rituales de consumo

¿Quién no ha probado alguna vez el sabor de una Coronita con la obligada rodaja de limón en el cuello de la botella? Esta firma de cerveza ha sido pionera en inventar un ritual que la identifique. Otra forma de diferenciarse puede venir por la asociación de la marca con una hora concreta del día. Siguiendo con las cervezas, si alguna consigue que la hora de la cañita del aperitivo o de la tarde se vincule a su marca del mismo modo que asociamos yogur con Danone o Kleenex con pañuelos de papel, sin duda, tendrá una diferenciación enorme con respecto a sus competidores. Esta es la idea que está desarrollando Heineken para su próxima campaña, Heineken After Work, que intentará vincular la marca con la caña que se toma al salir de trabajar. Para recrear el momento Heineken, vestirán en tonos verdes bares y locales de ocio. ¿Y por qué no combinar nuestro producto con otro que ya esté asociado a una hora determinada?

La idea la está explotando ya la firma de ginebra británica Tanqueray, que está promoviendo el concepto del Tea Tonic, combinando la ginebra con bolsitas de té creadas con sabores que ayudan a potenciar el gusto de esta bebida. Han creado todo un ritual de cómo prepararla para vivir la experiencia perfecta del nuevo Tea Tonic.

Para desarrollar esta estrategia, conviene que conozcas las principales tendencias del consumo actual.

Cobra por lo que verdaderamente se usa

Los negocios low cost nos han acostumbrado a no pagar por servicios añadidos que no utilizamos. Sin embargo, la mayoría de las empresas establecen precios estandarizados para todos los clientes. Un ejemplo ilustrativo: las compañías de seguros en general penalizan a los clientes más jóvenes, con la creencia de que tienen más posibilidades de sufrir accidentes. Si una aseguradora es capaz de no meter en el mismo saco a todos los jóvenes y ofrecer precios más bajos a los que no entren dentro de un perfil de riesgo, aunque sean jóvenes, sin duda va a atraer a los conductores de menos edad más responsables. La idea ya la están poniendo en práctica en Mapfre, que utilizan un dispositivo desarrollado por la empresa Detector: “Para ver el perfil de riesgo se coloca el dispositivo en el coche, que mide cuántos kilómetros realiza esa persona, si conduce de noche o no, si lo utiliza en horas puntas, etc. La siniestrabilidad se mide por estos factores”, explica Javier Goikoetxea, director general de Detector.

Esta idea “se puede adaptar ofreciendo en alquiler determinados productos en lugar de obligar a comprarlos, como hacen las empresas de software o cobrando por horas en lugar de días, como ya hacen algunas empresas de alquiler de coches”, explica Fernando Rivero, director de Tatum.

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