Cómo cobrar con antelación a tus clientes y retrasar pagos a tus proveedores

Te ayudamos a hacer números y a analizar cómo aplicar estas ideas en tu empresa.

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Sabemos que lo que te proponemos ya lo has oído mil veces o lo has pensado: cobrar lo antes posible al cliente y pagar lo más tarde a tus proveedores. ¿Quién no aspira a eso? Y más en un momento como el actual, donde la realidad es justo la contraria. Que se cobra tarde, mal y en el peor de los casos incluso nunca.

También sabemos, y nos lo han recordado los expertos con los que hemos hablado, que en momentos de crisis toca incentivar las ventas ofreciendo las mayores ventajas posibles a los clientes. Pero, ¿cómo vamos a vender si les pedimos dinero con antelación?

Clientes sensibles al precio

Precisamente ahí está el reto que te proponemos: que seas capaz de ofrecer ventajas al cliente para animarle a pagar antes, incluso, de recibir el producto. Y desde ese punto de vista, la idea se convierte en una opción algo más realista.

¿De qué va a depender? Primero, “de que seas capaz de llegar a un cliente sensible al precio e imaginar una situación en la que ambas partes salgan ganando. Tanto la empresa como el cliente. Y ahí la palanca es reducir el precio, que siempre es bastante potente”, explica Félix Krohn, director general de la consultora de marketing Simon Kucher.

Ofrecer un descuento y ser capaz de jugar con alguno de los siguientes conceptos son las llaves que pueden abrirte el grifo de la financiación por parte de tus clientes.escasez de la oferta “Las empresas low cost, en turismo y en servicios, nos han acostumbrado a reservar y pagar con mucha antelación con la contrapartida de conseguir precios más atractivos. La idea es jugar con ese cliente que es sensible al precio y está dispuesto a realizar el pago de forma inmediata para no dejar pasar una oferta que tiene fecha de caducidad”, comenta el experto Félix Krohn.

Coste material

Si a este concepto de reserva por escasez de la oferta añadimos la idea del coste de servicios y material necesarios para que la empresa pueda garantizar un buen servicio, podemos obtener un pago con antelación en segmentos en los que no es tan habitual hacerlo. 

“En los campamentos de verano, por ejemplo, que suelen tener un coste elevado, se pueden pedir cobros parciales previos en concepto de provisiones de gastos (por ejemplo, reservas de avión, compra de material, etc.) y de pago de reserva. Así, cuando llega el momento del campamento, la empresa organizadora ya habrá cobrado el importe”, comenta Javier Donoso, director de Improdex y del portal Creacion-empresas.com.

Otro sector en el que funciona bien esta estrategia es “el de las reformas. Las empresas pueden solicitar al cliente determinados pagos por el material empleado. O acordar la emisión de certificaciones por evolución de obra que compense los gastos incurridos tanto en material como salariales”, añade Javier Donoso.

Repetición de la compra

“También es fundamental analizar si tenemos un producto o servicio que se consume de forma repetitiva, como acudir al cine o viajar en tren. Si es así, puedes calcular la disponibilidad de pago de tu cartera de clientes y fijar un precio que te ayude a vender el mayor número de entradas que te resulte más rentable. Y ofrecer una oferta a una parte de los clientes que esté dispuesto a pagarlas de una vez a cambio del descuento. Servirá para que un grupo de clientes compre más y pague con antelación”, explica Felix Krohn.

Popularizar productos y servicios caros

En el otro lado de la balanza estarían las empresas que son capaces de atraer a clientes con el pago de una cuota anual o mensual con la garantía de que, si necesitan estos servicios, podrán disponer de ellos con precios más económicos a los que existen en el mercado: es el caso de Legalitas, las sociedades médicas y sus extras de cobertura dental.

Cobrar y fidelizar

La ventaja de estas estrategias es que no sólo te interesan desde el punto de vista financiero, ya que consigues liquidez que puedes emplear para reinvertir en el negocio sin acudir a líneas de financiación (con el consiguiente coste de intereses), sino que también son excelentes herramientas de fidelización.

Eso sí. No todas sirven para cualquier modelo. Así, “para empresas con un coste variable muy alto, es fundamental controlar el número de productos o servicios consumidos. En ese sentido, las mejores estrategias son el uso de talones, tarjetas o suscripciones que te permitan ese control. Por contra, en empresas con unos costes fijos muy altos y los variables bajos, como las telecomunicaciones o los centros deportivos, funcionan mejor fórmulas como la tarifa plana, animar el pago anticipado a cambio de que se puedan consumir sin límites tus servicios. El objetivo es cobrar con antelación y atraer al mayor número de clientes, para rentabilizar la inversión en costes fijos”, explica Félix Krohn.

Suscripciones y matrículas

Las primeras se relacionan habitualmente con el mundo editorial, pero comercios como Floresfrescas.com han demostrado que es una fórmula perfectamente válida para cobrar con antelación en mercados en los que antes no se había probado.

También “en la enseñanza pagamos una matrícula, que para la empresa es una forma de obtener recursos por adelantado aprovechando el compromiso de asistencia”, explica Donoso. Y en los gimnasios muchos clientes están dispuestos a abonar una cuota anual si va a obtener un descuento jugoso.

Talonarios y tarjetas

Los talonarios son otra variación de las suscripciones (pago por adelantado para contar con descuentos), pero al utilizar cheques podemos limitar el número de productos o servicios que se pueden consumir. Los talonarios de Bancotel popularizaron esta forma de pago, que después han adoptado empresas de otros sectores, como las peluquerías easyCut. ¿Por qué no aplicarlo también a centros de belleza, fisioterapia o servicios médicos?

Cualquier producto o servicio que se consuma de forma regular puede funcionar con esta fórmula o con una tarjeta que controle el número de consumos, como la Tarjeta Cien Días de Kinépolis.

Tarifa plana

La asociamos habitualmente a las empresas de telecomunicaciones, pero pymes de otros sectores han encontrado su oportunidad basando su modelo de negocio justamente en una oferta de tarifa plana: es el formato de eConta y Legalitas.

También son una variante de tarifa plana los servicios de mantenimiento de instalaciones del hogar, como las calderas y los seguros en general. O la tarjeta Bonoparque, para acceder sin limitaciones a los centros de ocio del Grupo Parques Reunidos.

Cuota fija más pagos con grandes descuentos

Es el modelo que aplican los seguros médicos en general. Pero se puede adaptar a otros: “Se utiliza en las líneas de alta velocidad de Alemania. Se cobra una cuota inicial alta, de unos 200 euros, para obtener después descuentos elevados, entre un 40% y un 60% en los servicios contratados. Interesa para atraer a los clientes que consumen con frecuencia un tipo de servicio. De nuevo, la clave es el ahorro obtenido a largo plazo”, explica Felix Krohn.

Descuentos por pronto pago

“Se trata de ofrecer descuentos atractivos para el cliente y que no supongan un mayor coste para nuestra empresa que el que supondría un método de financiación alternativa, como el confirming o el factoring”, explica Javier Donoso.

Instrumentos financieros

La segunda forma de adelantar cobros es a “través de instrumentos financieros como el descuento de recibos o pagarés. Puedes solicitar a tu cliente que te pague con uno de estos métodos; el confirming, mediante el cual es el banco del cliente el que te ofrece el adelanto del cobro; o el factoring, que consiste en la cesión de los créditos de nuestros clientes a una entidad financiera que nos adelanta los importes”, apunta el director de Improdex. Son fórmulas posibles y útiles, pero no las ideales ya que “en todos los casos existe el coste financiero del adelanto de los importes y otras comisiones por la gestión”, advierte.

¿Me pueden financiar los proveedores?

Obviamente sí, siempre que tengas capacidad para negociar un retraso de tus pagos. Para hacerlo realidad, Donoso recomienda “averiguar qué importancia tenemos para la cartera de clientes de nuestro proveedor; si eres importante por tu volumen de facturación, podrás negociar condiciones beneficiosas en tus pagos”, añade Donoso.

Otra idea fundamental para preparar nuestra argumentación es “analizar cómo se reparten los márgenes de la actividad del proveedor, para pedirle un margen temporal que se ajuste a sus procesos. En definitiva, que los dos salgáis beneficiados”, recomienda Ignacio Pérez Jiménez, profesor de Política de Precios de ESIC.

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