Escenarios en la renegociación de una deuda con el banco

Toda empresa que quiere crecer precisa de fuentes de crédito bancario, pero no siempre resulta fácil convivir con esa deuda. Para mantener un sano equilibrio entre ingresos y compromiso de pagos, se recomienda refinanciar la deuda cada tres años: te explicamos cómo abordar un proceso del que depende el futuro de tu empresa. 

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Refinanciación preventiva

Reconoce que tienes un problema. Las condiciones económicas de tu empresa han cambiado, y como resultado los flujos de caja y el ebitda generados son inferiores al servicio de deuda comprometida. Recordamos que el indicador ebitda se refiere al beneficio bruto de explotación calculado antes de deducir los gastos financieros.

¿Reconoces este escenario? Es un encadenamiento de situaciones sobrevenidas que acostumbran a iniciarse por la caída de ventas o el acumulamiento de impagos. Como resultado se vive un sobredimensionamiento de la plantilla, la empresa tiene más personal que carga de trabajo y sufre de una pérdida de competitividad porque se paralizan las inversiones en I+D+i, maquinaria y automatización de procesos. En este contexto, el vencimiento de la deuda se convierte en una auténtica losa difícil de levantar con el disponible de caja, hay que actuar antes de generar impagos.

Antes de hablar con el banco hay que hacer los deberes. Identificada la situación, no es recomendable coger el teléfono y concertar una cita con el banco. Previo a sentarse con los acreedores financieros, hay que preparar el argumentario, saber qué es necesario pedir y que se está dispuesto a sacrificar como contrapartida, y hablamos de hechos. De nuevo Boronat ofrece el plan de ruta:

- Abordar una reestructuración operativa. Anticipamos que conllevará decisiones dolorosas, pero los falsos paternalismos no son recomendables en este momento. La empresa debe analizar su estructura de costes para ajustarlos a la realidad contable: hay que recordar que sueldos, alquileres y suministros deben ser analizados con escrupulosa objetividad pero sin olvidar proveedores, cadena de producción, logística, marketing....

Estudio económico y plan de viabilidad

Tras los ajustes operativos, hay que abordar un estudio económico en profundidad que permita ajustar la cuenta de resultados al máximo para saber la capacidad de caja y de endeudamiento. Todos hacemos este ejercicio en la economía doméstica: cuánto voy a cobrar, cuánto voy a gastar y cuánto puedo pagar. El objetivo es saber qué capacidad de pago de deuda mensual puede asumirla empresa. En este estudio no se debe obviar los pagos a las Administraciones Públicas en cuotas a la Seguridad Social, Hacienda y otros impuestos.

En esta fase hay que valorar todas las posibilidad que sirvan para dar liquidez a la sociedad, pero para lograrlo es preciso que la empresa se ponga en manos de un profesional que sepa cómo hacerlo. Las posibilidades son múltiples, desde escisiones empresariales para, por ejemplo, poner en venta una actividad de la empresa, a venta de inmuebles u otros activos, pasando por acciones para internacionalizar las ventas. Hay que sacar la pyme fuera de España, y así es como en estos años de crisis se han salvado muchas.

Inicio de la negociación. Con los deberes hechos, llega el momento de sentarse a hablar. En los casos en que el plan de viabilidad dependa fundamentalmente de la decisión de una única entidad financiera, que como hemos señalado es tenedora de un gran porcentaje de la deuda, conviene mantener una reunión vis a vis, ya que su decisión va a arrastrar a los demás bancos acreedores. Más favorable de partida es el escenario de las empresas que tuvieron la precaución de hacer un buen reparto de deuda entre varias entidades. En este caso, se convoca a las tres o cuatro mayoritarias y con transparencia total se ofrece una solución realista en función de la operativa, sin olvidar introducir nuevas garantías.

Un punto de partida es el siguiente. La empresa tiene una capacidad de repago del 70% de la deuda en un plazo de diez años; os proponemos una quita del 30%, un plan de pago minucioso en este tiempo y estas garantías adicionales.

La quita, el aplazamiento y alargamiento en los plazos son argumentos que los bancos sí están dispuestos a escuchar,“pero es muy importante ofrecer contrapartidas porque además en estos procesos es habitual que la empresa tenga que solicitar más dinero al banco.

Hay que tener en cuenta que abordamos una negociación en la que el director de oficina, con el que normalmente se tiene trato, va a tener un papel residual. En una operación de deuda entran en juego otros departamentos, desde análisis de riesgo a gerencia de zona.

La banca toma la palabra

En opinión de los expertos, el pool bancario nunca va a aceptar, al cien por cien, el plan de viabilidad presentado. Es imposible predecir escenarios tipo porque cada renegociación de deuda financiera es una traje a medida, pero lo que hay que tener claro es que la banca siempre va a querer dar una nueva vuelta de tuerca al esfuerzo ya comprometido. Van a pesar mucho factores, como el rango hipotecario en el que la empresa se mueva,si es una primera hipoteca o no.

Otro factor determinante es la credibilidad que el futuro del negocio merece, las ventas ya comprometidas en los próximos meses, acogida de nuevos productos por el mercado, etc. Otro punto a favor es la calidad de la cartera de clientes, cuando una pyme trabaja con empresas premium desde la valoración bancaria, con credibilidad financiera, es mucho más fácil, por ejemplo, negociar con el vencimiento de facturas, los pagarés.

Hay que tener paciencia. Hablamos de procesos largos, que pueden exceder a los siete meses. Son unos tiempos en los que la banca va a medir el grado de compromiso, por lo que es fundamental que se vayan cumpliendo los acuerdos temporales adquiridos por la empresa, al igual que el plan de viabilidad. Durante la negociación va a ser crucial el papel del profesional contratado por la empresa para mediar con los acreedores. El banco quiere un interlocutor con el que hablar de tú a tú, tanto por el conocimiento técnico como por la implicación no emocional.

Cierre del acuerdo. Todo acabará con las partes sentadas en la notaría, donde se formalizará una escritura pública un tanto atípica desde el punto de vista de su redacción, ya que va a incluir cláusulas en las que, por ejemplo, se especifica el destino o reparto de posibles beneficios imprevistos o penalizaciones muy específicas por distintos incumplimientos. 

Refinanciación necesaria

Son esas empresas que intentan hacer bien las cosas. Cuando detectan que las proyecciones no se cumplen quieren tener la tranquilidad de asegurar todos los pagos con comodidad pero, además, sin que afecten a otras inversiones necesarias para el funcionamiento, y para lograrlo reestructuran su deuda.

Es una obligación muy presente en la gran empresa, que funciona fiscalizada internamente por el controller y otros sistemas de alerta, que advierten de desviaciones sobre el plan previsto. La principal ventaja es que cuando se llega a tiempo te sientas a negociar con la banca en un clima de buen entendimiento, lo que permite poner sobre la mesa medidas mucho menos traumáticas. La fórmula más habitual de afrontar el proceso es dibujando tres escenario: el optimista, el normal y el pesimista. En función de ellos se determinan las necesidades, que en muchos casos se pueden alcanzar con tan solo negociar un alargamiento de los plazos.

Es un momento en el que también se pueden valorar otras alternativas. Cuando se actúa con tiempo suficiente se puede buscar aliados dentro del sector dispuestos a invertir o junto a los que abordar nuevos proyectos. 

Refinanciación forzosa

Se llega a la forzosa por no haber hecho la preventiva y, sobre todo, la necesaria. De forma muy gráfica, Boronat resume la situación como cuando en una relación de pareja te dicen, “tenemos que hablar”: estás incumpliendo de forma reiterada los vencimientos de deuda, tus cuentas ofrecen descubiertos de forma habitual, figuras en el RAI (Registro de Aceptaciones Impagadas)...

Está obligada a pedir concurso de acreedores cuando la empresa sabe que no tiene capacidad para atender regularmente sus pagos o se han desatendido las obligaciones con Hacienda, Seguridad Social o trabajadores durante tres meses. Cuando se dan estos presupuestos objetivos de concurso o situación de insolvencia actual o inminente, las empresas tienen la obligación de gestionarlo en los dos meses siguientes o acogerse a la llamada ‘cláusula cinco bis’ de la Ley Concursal que permite hacer una comunicación en el Juzgado del inicio de negociaciones con los acreedores.

Es una fórmula muy compleja en la que va a entrar en juego la administración concursal, los proveedores, la negociación con la plantilla, etc, por lo que el consejo de Bou es contratar un despacho profesional que acompañe, que debe cubrir tanto las necesidades jurídicas como las de asesoría financiera y económica. Junto a él se trabajará en el plan de negocio de viabilidad, se convocará a los acreedores en reuniones plenarias y bilaterales, etc.

Pero hay que ser realista: la mayoría de los concursos son operaciones de liquidación de empresa. Para no abocar a la empresa a este destino, Bou insiste en la importancia de la anticipación. El empresario español llega a menudo tarde, y eso dificulta de forma decisiva la resolución del problema. Un empresario siempre sabe con medio o un año de antelación que no va a poder seguir pagando las nóminas.

Lo que no se cuenta de la negociación de deuda

No eres una gran empresa y lo vas a tener más difícil.

Ten en cuenta que los bancos no van a tener las consideraciones que ofrecen en grandes operaciones como las protagonizadas por Pescanova o la más reciente de Abengoa.

Selecciona a un buen profesional.

Es vital que te acompañe un experto durante todo el proceso, pero probablemente no podrá ser tu abogado o asesor habitual. Busca una firma asesora experta en situaciones de riesgo con conocimiento multidisplinar en gestión de empresa, financiación y jurídico.

No todos los bancos son iguales.

La actitud de una y otra entidad va a ser diferente en función de sus protocolos internos, un buen asesor te pondrá previo aviso.

Ofrece una alternativa equitativa a todo el pool bancario.

Las garantías de pago adicionales y las exigencias que plantees a cada banco deben ser proporcionales. Si una de las entidades consigue hacerse con las más importantes, habrá menos elementos de negociación con los restantes y menos posibilidad de cerrar un acuerdo.

No creas en cuentos de hadas.

Buscar desesperadamente a un inversor que solucione todos los problemas es como escribir una carta a los Reyes Magos. Canaliza esas energías en otras tareas.

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