Cómo conseguir los primeros clientes sin gastar dinero

Partiendo de la base de que no existe crecimiento sostenible sin un buen producto, existen luego estrategias que te ayudan a captar los primeros clientes para tu web y app. Se incluyen dentro de lo que se denomina Growth hacking (estrategia de posicionamiento). Estas son algunas vías posibles para conseguirlos sin gastar dinero.

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Qué es el Growth hacking

Podría definirse como las estrategias de posicionamiento que utilizan las startups para posicionar su producto o servicio cuando apenas es aún conocido. La virtud principal de estos estrategas es que tienen que hacerlo a bajo coste teniendo en cuenta que la mayoría de las startups nacen con recursos escasos. Es lo que, en inglés, se denomina Bootstrapping, es decir arrancar una empresa con poco o nada de capital. Conseguir visibilidad en estas condiciones es todo un mérito, más si tenemos en cuenta que algunos logran posicionarse entre los primeros sin tan siquiera tener producto en el mercado.

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Trabajo previo

La mayoría de los expertos en marketing dicen que siempre interesa hacer Growth hacking. Este puede ser tan grande o tan pequeño como quieras, pero conviene medir antes de emprender cualquier acción.“Hay que entender cuándo se debe hacer y cuándo no”, opina Álvaro Gómez, CMO y cofundador de Lola Market. Pero, además de las mediciones, hay otros aspectos sobre los que conviene detenerse un poco antes de lanzarse entre los que aconsejan:
-Vende una historia: Aunque los clientes son cada vez más descreídos y la viralidad más corta, el storytellig de tu empresa sigue jugando un papel importante desde el punto de vista de la comunicación. Una buena historia puede ayudar a hacer ruido antes incluso de tener producto en el mercado. Pero, si no tienes nada que mostrar, al menos deberás contar una historia ilusionante para que la gente se interese por tu proyecto. No conviene, no obstante, inflar demasiado la historia para no defraudar las expectativas de los clientes  potenciales y que acaben relacionando a tu empresa con un bulo.
-Estudia muy bien el producto: Esta es, en opinión de Ignacio Espada, CMO de Valeet servicio de aparcacoches a demanda, la clave principal para saber cómo moverse. “En el caso de Valeet, nuestro cliente no compra nada, no adquiere algo que no tenga. Te deja un bien suyo para que se lo cuides y se lo devuelvas bien. En nuestro caso, el papel fundamental lo juega la confianza, por eso no nos interesa tanto todavía el volumen de clientes como las recomendaciones que hacen a otros los que ya han probado el servicio. Distinto es cuando te diriges a un mercado de masas".

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Acciones para conseguir a los primeros

Las acciones van a depender de la actividad de la empresa y del modelo de negocio. Los hay que buscan usuarios, sin más, y los hay que persiguen clientes y, a ser posible, de calidad. Algunas startups en busca de una ronda de financiación apuestan por aumentar las métricas de usuarios y el número de descargas. Pero meter ruido sin conseguir conversión no parece tener mucho sentido. Hay formas de crecer de manera orgánica y de ganar a los clientes por vías más sólidas y gratuitas. Estas son algunas de las que aconsejan:
- Recomendaciones de otros. Conocido también como member get member (MGM), es un anglicismo que hace referencia a la captación de nuevos clientes a través de las recomendaciones de otros previos. Esta ha sido una de las tácticas seguidas por Valeet. "Nosotros empezamos con una beta cerrada donde la gente se inscribía en una landing y, partir de ahí, empezamos a comunicarnos personalmente con ellos. Como es un servicio de confianza nuestra primera captación vino por amigos, conocidos, gente interesada en este mundillo. Tocamos mucho el sector de las startups para que los compañeros probaran el servicio. A partir de aquí vamos escalando poco a poco”. Para agradecer la ayuda de estas primeras recomendaciones arbitran un sistema de recompensa en un win-win.
- Promociones cruzadas o cross promotion. Asociado un poco al anterior, otra estrategia que funciona muy bien según Ignacio Espada son las promociones cruzadas que consiste en aprovechar sinergias mediante acuerdos de colaboración con otras startups complementarias para hacer publicidad recíproca. “Al final impactas en una base de datos que tú no tenías antes y ellos hacen lo mismo con la tuya. Algunas funcionan mejor que otras, no te quedas con su base de datos porque no es suya, pero sí consigues que tu marca o tu producto empiece a sonar por otros sitios”.
-eMail marketing. Las campañas indiscriminadas de mailing han perdido su eficacia, pero sí sigue funcionando el email marketing para contactar directamente con los usuarios. La condición es un buen trabajo previo de segmentación que te permitirá, también, hacer una prospectiva de productos relacionados.
-Las redes sociales. Siguen siendo una buena vía para dar a conocer tu producto y empresa, aunque haya que dedicarle tiempo y saber manejarlas estratégicamente. Por citar alguna, Ignacio Espada habla de una práctica habitual consistente en averiguar cuáles son los seguidores de la competencia y convertirte tú en seguidores de ellos. Sabes así ya de antemano que te diriges a un público que se interesa por lo tuyo y se entera de que lo que ofreces.
-Salir en prensa. No hablamos en este caso de contratar campañas o spots publicitarios, que eso supone un coste. Nos referimos a que hablen de tu empresa de manera gratuita bien como fuente de información, bien porque tu solución o producto sea muy disruptivo o de gran impacto. La radio y las publicaciones periódicas, tanto impresas como online, pueden ser interesantes porque haces ruido y te proporcionan links de calidad. Pero, volvemos al principio, de nada sirve hacer ruido si el producto no es bueno ni hay un proyecto serio detrás. Muchas de las startups que aparecieron publicadas en esta web el año pasado ya no existen.
-Olvida el black hack: Hace referencia a todas aquellas tácticas oscuras que se ponen en práctica para hacerte con el tráfico de compañías conocidas aprovechando algún hueco en su sistema de seguridad. El objetivo suele ser hacerse con bases de datos potentes para darse a conocer y aumentar las descargas. Muy socorridas hade unos años, ahora la advertencia del growth hacker Luis Díez del Dedo es que, además de feas, estas técnicas no escalan. "Llega un momento en el que se detecta el fraude y dejas de vender, te cierran todas las Apis y se cae".

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