¿Por qué hablas a tu cliente como si fuese un inversor?

Cierto que la mayoría de las startups ponen a los clientes en el centro de sus desarrollos, pero a la hora de comunicarlo les “hablan como si se tratara de un inversor”, dice Matt Boardman. El coach, antiguo consultor de liderazgo en Deloitte y con clientes como IE Business School, Google Campus o la Universidad Politécnica de Madrid, ofrece 5 consejos para comunicar tu negocio a los clientes.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Opta por un enfoque cualitativo

Dice Matt Boardman que el problema de muchas startups es que se preparan un pitch para los inversores y luego se olvidan de adaptarlo para el cliente final. En esta línea siguen hablando de KPIs, de algoritmos propios, de escalabilidad y de ventajas competitivas, algo que suele quedar muy alejado del interés de los clientes. “Los puntos fuertes de tracción válidos para el inversor no les preocupan a los clientes finales”. Por eso, el consejo del coach es estructurar un discurso desde una perspectiva cualitativa y no cuantitativa. Es decir, resaltar aquellos aspectos positivos que supongan para el cliente alguna mejora en su día a día, del tipo que sea.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Muéstralo

La propuesta de Matt Boardman es sustituir, siempre que se pueda, la palabrería por una imagen. Mejor aún si tienes oportunidad de mostrar en vivo el producto y cómo funciona, aunque se aún un prototipo. Un pequeño vídeo a modo de tutorial en la web o un simple pantallazo de la interfaz de tu aplicación para demostrar su usabilidad y fácil manejo es mucho más efectivo que describir las funciones que cumplen los 3 botones.

 

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Usa analogías cuando el concepto es complejo

Una tendencia que observa Boardman en algunos emprendedores que quieren aterrizar su idea ante un público general es eludir el uso de tecnicismos. Nunca es recomendable abusar de ellos, pero puede que la incomprensión no provenga de un vocablo, sino de la complejidad o abstracción de un concepto. Cuando este es el caso, además de imágenes recomienda el uso de analogías. La analogía consiste en buscar la relación o semejanza entre cosas distintas. Cuanto el concepto es abstracto, ayuda al público profano a asimilar un mensaje a priori complejo. Como ejemplo cita la comparación que hace Eric Ries, creador del método Lean Startup, para explicar la conveniencia de sus prácticas. Para dar una idea, el autor compara un coche con un cohete. En las empresas que se construyen como coches, siempre es más fácil girar, dar marcha atrás o rectificar. Las que se construyen como si fueran un cohete, no pueden lanzarse hasta tenerlo todo medido al milímetro.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más allá de captar la atención

Otro error frecuente que detecta el coach en la web de aterrizaje de muchas startups es que se presentan con un mensaje lo suficientemente llamativo como para captar la atención. El problema surge cuando sigues indagando en la página y no encuentras mucho más contenido o el que se proporciona no está en consonancia con el mensaje inicial. La solución no es otra que trabajar bien el blog o llenarlo de videos explicativos para los insaciables de conocimiento.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
No pierdas el foco

El último fallo que apunta Matt Boardman es en el que caen aquellos que, por temor a perder parte del que consideran su público objetivo, usan un discurso genérico y huyen de ejemplos específicos que es lo que, en su opinión funciona. Es mucho más efectivo contar que Juan, que es un fontanero de 50 años que llevaba 2 en el paro, ingresa ahora con tu aplicación 2.500 € mensuales, que contar que has desarrollado una aplicación móvil para profesionales ‘manitas’.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión