Así son las negociaciones en una desinversión

Lo cuenta Javier Castaño, antiguo chief financial officer de Agnitio, empresa tecnológica española que atravesó por una doble desinversión con dos compañías estadounidenses del Nasdaq. Su principal consejo para entrar en un proceso de negociación de compra-venta de la compañía es armarse de paciencia, no sólo porque las prisas ayudan más a perder que a ganar sino porque los trámites pueden ser lentos y tediosos. 

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Contratar un banco de inversión

Especializados en asistir a empresas, públicas y privadas, para la obtención de capital, en el momento que decides poner en venta tu empresa puedes dirigirte a uno de ellos. Aquí depositas un pequeño dossier de poco más de 20 páginas, “como una especie de power point”, dice Javier Castaño, donde recoges las principales características de tu compañía. Explicas quién eres, el producto que tienes, el mercado, empleados, patentes, clientes…de forma que aparezcan los factores que hacen de tu compañía una oferta interesante. Recuerda también Castaño que, a la vez que identificas un banco de inversión conviene que contrates los servicios de un buen despacho de abogados porque las negociaciones van a ser muy puntillosas.

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La carta de intenciones

Al tiempo de contactar con el banco, puedes recibir un sencillo documento con la oferta de un posible comprador. Es lo que se conoce como la carta de intenciones, escasamente dos páginas donde, según Javier Castaño, se recogen unas condiciones básicas y muy genéricas con el dinero que estarían dispuestos a pagar. El único propósito de esta carta es informar y dar pie a la apertura de una posible negociación, dado que el contenido de este texto inicial puede ser modificado para ajustarse a los intereses de las partes. Lo normal es que, pasados unos días, se firme la carta dado que nada de lo que se recoge en ella tiene carácter vinculante. “El único compromiso que asumimos en nuestro caso fue no hablar o negociar en paralelo con otras compañías. Más o menos como cuando te pones de novio”.

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La due diligence

Firmada la carta de intenciones, se pasa a la fase del due diligence. Su finalidad no es otra que confirmar que tienes todos los papeles y pagos en regla, lo que implica una investigación a fondo de la compañía. Lo habitual es que el proceso de evaluación recaiga sobre el potencial comprador de manera que, cuantos más ordenados tengas los papeles y la documentación, más agilizarás el proceso. “Te piden todo: declaraciones, pago de impuestos, patentes, contratos con proveedores, seguridad social…tienen que ver y asegurarse muy bien de lo que están comprando”, dice Javier Castaño. Las startups que han ido a alguna ronda de financiación conocen ya la larga lista de los requerimientos para apoyar una decisión informada tanto en aspectos legales, como fiscales, laborales o de propiedad intelectual.

Una cosa que extrañó a Javier Castaño es que, una vez finalizada la due diligence, no les informasen de nada. “No te dan los resultados, ni te dicen lo que encuentran o no. Ellos se lo callan y luego empiezan a negociar el contrato, algo que genera dudas sobre si guardan o no algún as en la manga”.

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Las manifestaciones y garantías

De todo el proceso, esta parte es, según Javier Castaño, “la más peliaguda de todas”. Los abogados suelen redactar este apartado con especial cuidado puesto que puede comprometer tanto tu responsabilidad futura como la cantidad definitiva del cierre de la operación. La práctica, de origen anglosajón (reps and warrients), consiste en una serie de afirmaciones que hacen las partes negociantes, tanto de hecho como de derecho, y que pueden referirse tanto a situaciones presentes como pasadas y futuras.

Es una manera de hacerte responsable del surgimiento de posibles vicios ocultos. Según explica el abogado Luis Cazorla en un post, en esta fase “se manifiesta el estado de la cosa vendida, se garantiza expresamente dicho estado y se establecen las consecuencias anudadas al incumplimiento de tales garantías”. Conforme a ello, recuerda Javier Castaño que tuvieron que hacer manifestaciones del tipo de que “no corres el riesgo de que ningún proveedor o trabajador te pueda demandar, de descartar posibles litigios por problemas con las patentes o que estás fuera de cualquier pufo. Así contado parece fácil, pero entran en mucho detalle y no siempre puedes estar seguro al 100%. En las manifestaciones y garantías negocias, primero, el problema de lo que dices y, segundo, el problema de lo que pasa si la realidad no coincide con lo que dices y la limitación de tu responsabilidad en tiempo y dinero”.

La forma de negociar la cuantía y el tiempo suele ser a cambio de la retención de un porcentaje de la cantidad total de la operación. “Yo digo, vale, te doy una garantía de que no hay otra patente y te lo doy limitado a dos años y a 4 o 5. A cambio, lo que hacen ellos es retenerte un porcentaje del pago, entre un 10-15%, durante equis años. Si en el transcurso de ese tiempo no pasa nada, te dan la cantidad restante al final del plazo acordado y si surge algún problema responden con ese dinero que se queda en depósito. Es lo que se entiende por escrow y todo eso es lo que hay que negociar. Por un lado, uno no quiere prometer más de lo debido, mientras el otro intenta amarrarlo todo. Hay mucho dinero potencial en juego”. Dice Javier Castaño que, lo que negociaron en su caso, fue asumir una responsabilidad limitada al dinero retenido por lo que, en ningún caso, tendrán que devolver parte del dinero ya recibido, “algo en lo que los inversores parecen especialmente interesados. Yo prefiero que me retengan más, pero dormir tranquilo”.

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