Las 10 promociones de producto más habituales

Una buena promoción
 puede aumentar las ventas
 entre un 5 y un 15%.
 Aquí te mostramos las más habituales.

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1. Descuento marcado por el propio producto

Consiste en vender temporalmente a un precio inferior al normal, comunicándolo en el propio envase: “descuento del 10%”.

Estrategia: Es el tipo de promoción que más efecto directo tiene sobre el consumidor. Es muy utilizada en el caso de mercados maduros, en los que existen pocas diferencias de calidad entre las marcas competidoras. Para restarle agresividad, suele ligarse a algún acontecimiento: aniversario de la empresa, estreno del nuevo envase, etc.

Para el consumidor resulta un excelente negocio, al obtener el mismo producto por menos dinero. A la empresa, le permite aumentar la rotación del producto en el punto de venta. Al obtener menor rentabilidad, su duración ha de ser limitada.

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2. Mayor contenido de producto por el mismo precio

Pueden darse aquí dos tipos de modalidades. Por un lado, la clásica promoción 3x2 (comprar tres unidades de producto y pagar tan sólo dos). En segundo lugar, un envase de mayor tamaño y contenido, ofrecido al mismo precio del producto normal (“Un 20% más, gratis”).


Estrategia: Recomendable para artículos de consumo frecuente, poco diferenciados y muy competitivos. Es muy útil también para introducir nuevos envases de mayor tamaño. Su objetivo es conquistar cuota de mercado a la competencia y luego mantener dicha cuota con el producto habitual.

Para el distribuidor, es una promoción poco atractiva, al no poder dar salida al stock del producto normal. Al igual que la anterior, tampoco es conveniente que tenga una duración excesiva.

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3. Productos complementarios a un precio inferior

Al igual que las dos anteriores, esta es un tercer tipo de promoción de precio. En esta modalidad, la oferta consiste en ofrecer dos productos de uso complementario (leche + bollería, espárragos + mayonesa, etc.) a un precio inferior al correspondiente a la
 suma de ambos.

Estrategia: 
Esta promoción es muy utilizada por empresas fabricantes de los dos tipos de productos. De esta forma, se refuerza la marca en cuestión. También es muy útil para el lanzamiento de un nuevo producto o de un nuevo envase.

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4. Cupones o vales descuento

Son reducciones de precio a través de vales y cupones, que se reciben de distintas maneras: por correo,
 en revistas, entrega personal, etc. Suelen tener un periodo
de validez determinado.

Estrategia:
 Tiene una gran eficacia comercial. Los inconvenientes: su 
alto coste de distribución y la escasa simpatía que muestran los canales, dado los trámites que lleva aparejados (colección por parte de su personal y reembolso del descuento por parte del fabricante).

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5. Muestras y degustaciones

La muestra es la entrega gratuita de pequeñas cantidades de producto para que el consumidor pueda probarlo. Pueden obtenerse por correo, puerta a puerta, incluidas en otros productos, etc.

Por su parte, la degustación consiste en dar a probar, generalmente en el propio lugar de compra, ciertas cantidades de producto, o bien comprobar en directo su funcionamiento.

Estrategia: Muy indicado para artículos que tienen un componente diferenciado que es preciso comprobar: dentífricos, alimentos, jabones, cosméticos, etc. Usado, sobre todo, en los lanzamientos. Es una técnica promocional que suele resultar cara.

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6. Regalos directos

Obsequios adheridos al envase o en el interior del producto. También puede obtenerse mediante la previa cumplimentación de un impreso.

Estrategia : Recomendado para productos con bajo precio unitario, cuya compra se efectúa con frecuencia. Nunca el regalo debe tener un atractivo superior al del propio producto. Se recomienda que no se alarguen excesivamente en el tiempo.

Al ser un tipo de promoción muy difundida, el regalo debe tener un cierto toque creativo para diferenciarse de la competencia.

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7. Regalos diferidos

El regalo se consigue mediante la acumulación de una serie de pruebas de compra: etiquetas, códigos de barras, puntos acumulables según volumen de compras, etc.

Estrategia: Suele ser muy eficaz al estar vinculada la consecución del premio a la realización de un cierto volumen de compra. Asimismo, tiene grandes efectos de fidelización, ya que el consumidor debe relacionarse con la marca durante un cierto periodo de tiempo. 

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8. Concursos y sorteos promocionales

Los sorteos son juegos o combinaciones en los que se ofrece un premio a los ganadores designados al azar. Los concursos, por su parte, requieren una cierta participación activa del consumidor, que ha de poner a prueba sus conocimientos y habilidades de diverso tipo. En ambos casos suelen otorgarse premios de cierta entidad.

Estrategia: El aspecto ritual de los sorteos (su publicidad, el acto de publicación de los ganadores, etc.) provoca un efecto de mimetismo en el público. Esta es la razón que explica el hecho de que se incorporen a la marca muchos consumidores no habituales.

En cuanto a las promociones mediante concursos, los expertos consideran que el aspecto lúdico y, en algunos casos, la espectacularidad de esta modalidad produce una fuerte identificación del consumidor con la marca. 

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9. Fiestas promocionales

Organización de fiestas en las que el protagonista principal es una determinada marca, que es la única en su género que se consume durante la celebración. Además se regalan camisetas, gorras y otros regalos publicitarios referidos al producto que se quiere promocionar.

Estrategia: El tipo de juego y de acciones de animación que se desarrollen han de ser coherente con el público que se intenta conquistar.

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10. Acciones conjuntas

En los últimos meses se han puesto de moda las campañas de promoción conjunta. Participan en ellas dos marcas, con unos objetivos de marketing y unos públicos objetivos similares.

Estrategia:
 Una ventaja es que los costes de la promoción son compartidos entre las marcas participantes. Esto les permite publicitar a lo grande esta operación. Otra ventaja es que cada una de los productos se fortalece por la buena imagen del otro.

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Lo que no debes hacer

1. Calidad del producto. Nunca hagas promoción con artículos que estén al borde de la caducidad ni deteriorados.

2. Exigencias inalcanzables. Si pones en marcha una promoción de regalo diferido, debes pensar que el esfuerzo de compra exigible al consumidor debe ser razonable. Así no se sentirá estafado.

3. Hacer promociones en momentos de bajo consumo. Se valoran más en los periodos de consumo intensivo. Por ejemplo: los refrescos o viajes vacacionales, en verano.

4. Evitar los engaños. Algunos folletos recogen fotografías de los regalos promocionales que no se corresponden con la realidad. Algunas ofertas 3x2 se presentan como un gran ahorro cuando en realidad es insignificante.

5. Existencias limitadas. La letra pequeña de ciertas promociones dice que concluirá cuando se agoten las existencias. Los consumidores pueden sentirse engañados cuando, al reunir las pruebas de compra, comprueban que han llegado tarde.

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