Claves para conseguir clientes en una feria

Las ferias ofrecen muchas oportunidades para tu empresa. Pero, para obtener buenos resultados, es necesario conocer las pautas que los expositores deben seguir.

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Lo más importante en una feria es el número de contactos obtenidos, más que la calidad de los mismos. Los vendedores están condicionados por el reloj, que les marcará las cuatro fases en el proceso de contactar con los clientes.
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Primera fase: Abordar

Basta con realizar una pregunta que no llevará más de 30 segundos. Si el cliente está interesado se sigue con la segunda fase.
 La pregunta dependerá del tipo de cliente al que nos enfrentemos:

- El activo se encamina hacia nosotros y realiza una pregunta. Debería ser el mejor pero hay que tener cuidado. El vendedor necesita mantener siempre el control de la conversación. Lo mejor es interpelarle rápidamente.

- Al indeciso, se le debe preguntar con una fórmula intrascendente, del tipo “¿Ha encontrado usted lo que buscaba?”.

- Al pasivo, el que no se detiene delante del stand, hay que aprovechar cualquier despiste para hablarle.

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Segunda fase: Cualificar

Aquí se trata de determinar con quién estamos hablando, conocer el cargo que ocupa dentro de una empresa y el poder de decisión de compra. Dos minutos son suficientes.

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Tercera fase: Presentación

Fase que demanda más dedicación. Se presentan los beneficios del producto, aunque evitando exposiciones largas de 40 ó 50 minutos.

Este cliente puede que quede muy satisfecho pero otros 4 se perderán. En 8 ó 10 minutos se crea la necesidad de compra del visitante. 

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Cuarta fase: El cierre

La última fase se alarga 1 minuto. Si el cierre se prolonga, el vendedor se relaja y se producen los mayores fallos del proceso de venta. El contacto hay que archivarlo y pasar al siguiente cliente. 

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Lo que sí debe hacer un vendedor

Ser amable. La cortesía es imprescindible para la buena predisposición del cliente. Recíbelos con una sonrisa y dales las gracias por su visita.

Tener una actitud positiva. Nunca ha y que considerar que el trabajo en el salón es un castigo, o un exceso de trabajo.

Buena apariencia. La vestimenta adecuada ayuda. Es importante proyectar una imagen armoniosa de todo el equipo que conforma el stand.

Conocer a los
 competidores. Estar informado de sus productos, precios, condiciones, etc.

Conocer los productos. Debes estar al día de lo que ofrece tu empresa. El público querrá conocer hasta el último detalle de tus productos.

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Lo que no debe hacer un vendedor

Hablar en grupos. El cliente se sentirá intimidado por el grupo. Siempre es más fácil abordar a una persona que a varias.

Leer en el stand. Indica despreocupación, falta de interés y compromiso con el trabajo que desempeñas.

Dejar el puesto. Abandonar el lugar en el stand puede suponer pérdida de clientes.

Situarse cruzado de brazos. Es una barrera, indica que el paso no está franco.

Permanecer apoyado en las paredes. Dará la impresión
 de que el vendedor o la azafata está aburrido. También sucede si estás mal sentado.

Subestimar
a los visitantes.
 No te debes fiar de
las apariencias. Puedes llevarte sorpresas
muy desagradables.

Mostrarse agresivo. 
Esta actitud abrumará al visitante que pensará únicamente en dejar el stand lo antes posible. 

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