6 errores que cometes al vender a empresas y 7 claves para acertar

Los facilitó la experta en marketing Leticia del Corral en una de las conferencias ofrecidas en el transcurso de las 6ª Jornadas de Empleo y Emprendimiento organizadas por el Ayuntamiento de Alcobendas. Estos son los principales errores que se comenten en la venta B2B y 7 claves para hacerlo bien.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Los 6 errores garrafales

Según Leticia del Corral, alrededor de un 40% de las empresas que existen en España se dedican a vender productos o servicios a otras empresas. Sin embargo, no todos saben cómo acometer una acción de marketing y ventas con eficacia, tanto los que operan desde el entorno físico como en el digital. Estos son, según la experta los 6 errores que se cometen con mayor frecuencia:

1.-Intentar vender a todos. En opinión de Leticia del Corral existe una tendencia de intentar vender desde el primer momento a cualquier que se detiene ante nuestro negocio. Puede ser que sencillamente esté rastreando o mirando por curiosidad, algo que dejará de hacer en cuento le propongas una compra, más rápido aún si ve que te pones pesado.


2.-No tener claro el ciclo de vida del cliente. Las necesidades del cliente no son las mismas cuando está arrancando una empresa y es todavía pequeña que las que podrían tener otra con larga trayectoria o una multinacional. También el sector en el que operan es determinante. “Si tú no tienes esto en cuenta y mandas al comercial a vender, por ejemplo, un producto con una tecnología demasiado potente o le intentas vender algo que no necesita o pensado para otro sector, estás muerto”, dijo la experta, recordando de que, para evitar este error existen numerosas soluciones de ayuda a la segmentación.


3.- Intentar vender desde el primer momento. Leticia del Corral ilustra la diferencia entre el consumidor final y el corporativo con dos preguntas. “Al primero sería como decirle ¿te gustaría tomar un café conmigo? Mientras que la pregunta a una empresa sería el equivalente a ¿te quieres casar conmigo?”. Justifica el distinto abordaje argumentando que el cliente empresa compra por necesidad, no por antojo y que, en caso de jugar bien tus cartas,  podrías tener un cliente para toda la vida. Para ello es importante la persuasión, saber cortejarle hasta ganarte su confianza. ¿A quién se le ocurriría lanzar una propuesta de matrimonio el día del primer encuentro?


4.-Intentar cerrar la venta sin aclarar el valor. Es absurdo pasar un presupuesto sin antes haber aclarado al cliente el valor de tu producto y demostrarle que la solución que le ofreces le resuelve un problema o varios. “Muchas veces, en el B2B, el quid está en los detalles, en cómo se lo sirven, las formas de pago…Para todo ello ello hace falta contacto previo, hablar con él, saber qué es exactamente lo que necesita. Es lo que se llama la venta consultiva y, una vez que sabes lo que le hace falta, le mandas un presupuesto a medida”.


5.-No cerrar la venta. Un clásico, según del Corral. “Le cuentas todo, haces la sesión de ventas completa  y acabas con la frase piénsatelo y ya me dices algo. Nunca se puede cerrar así una conversación de ventas. Si se lo quiere pensar ya te lo dirá él, pero no se lo pongas tan fácil, intenta cerrar la venta”.

6.-No hacer seguimiento. Las estadísticas, según del Corral, dicen que el 63% de los clientes empresa tardan 3 meses en decidirse desde que les presentan un presupuesto. Otro 20% tarda un año un tomar la decisión de compra. Esto es lo que justifica una Labor de seguimiento con recordatorios automatizados a los potenciales clientes.

Las 7 claves que te ayudarán a cerrar una venta

1.-En internet, sí o sí. Actualmente, el 98% de las empresas buscan a sus proveedores en internet. En primer lugar piensas en la empresa que te ha solucionado el problema antes, si no sirve, lo siguiente es mirar Google. El problema es que en España, según del Corral, es que sólo el 58% de las empresas B2B tienen página web y, de estas, sólo el 20% la utilizan de forma promocional. “El resto tiene una tarjeta de visita cara”, dijo la experta invitando a aprovechar esta ventaja competitiva.


2.- El comercial pasa a un segundo plano. La digitalización ha hecho que el procesode compra B2B haya cambiado. Antes era el comercial la principal fuente de información, por eso se le recibía. Ahora las consultas se hacen en internet donde se comparan ofertas, las fichas de los productos y decides. “Al comercial no le quieres ver hasta que no llegue con el presupuesto. Así que hay que intentar posicionarse entre los 10 primeros puestos de los buscadores para existir”.


3.-La confianza antes que el precio. Para el 93% de las empresas, la confianza es, según del Corral, el factor terminante en una decisión, no el precio. “En un estudio el precio salió en sexto lugar como factor importante en la decisión de compra”.


4.-O eres el líder o te hiperespecializas. Estas son, según del Corral, las dos formas de posicionarse en los buscadores con un B2B. O te conviertes en un negocio de nicho o encabezas el ranking. “Hay que intentar ser el mejor dentro de un nicho concreto. Estoes algo vital para vender a empresas”.


5.-¿Account based marketing o inbound marketing ? Aunque actualmente la mayoría de las empresas B2B se decanten por el inbound marketing, basado más en atraer que en perseguir a los clientes, en opinión de la experta, “si tus clientes son menos de 100 empresas el inbound no funciona.Tienes que hacer un marketing mucho más personalizado”.


6.-Entender muy bien con quién estás tratando. Es fundamental saber cuáles son las necesidades específicas de la empresa, pero también las necesidades personales del cliente que toma la decisión de compra y teniendo en cuenta que estas no siempre son 100% racionales pudiendo estar enturbiadas por factores como el miedo.


7.- El marketing para vender a consumidores no funciona para vender a empresas y esto es parte del problema.


Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión