Cómo sacar provecho a las redes en el B2B

Existe la falsa convicción de que conseguir clientes corporativos a través de las redes sociales es prácticamente imposible. Manuel Delgado Tenorio, co-fundador de la empresa de marketing predictivo Leads Origins desmiente dicha creencia y explica cómo hay que hacerlo.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Dos mitos que debemos erradicar

Incluso algunos expertos en marketing digital vaticinan que intentar captar nuevos clientes corporativos a través de las redes sociales es una práctica inútil. Su recomendación es postergar el empleo de las mismas a tener ya una relación consolidada y aprovechar las redes como canal de fidelización. Manuel Delgado Tenorio, con 18 años de experiencia en el B2B y al frente de la empresa de marketing predictivo Leads Origins , sostiene que esto no es así y que hay dos mitos en torno a este asunto que convienen erradicar. Son los siguientes:

Las redes sociales no sirven para el B2B: La realidad, según Delgado Tenorio, es que “hay redes sociales específicamente dedicadas a las relaciones B2B, como LinkedIn. Además, a diario, se usan con éxito las redes sociales generalistas para establecer relaciones B2B, incluso en sus vertientes con apariencia menos “sexy”. En última instancia, las ventas B2B no dejan de ser relaciones con personas y, en este sentido, las redes sociales son lugares óptimos para establecerlas.
Hay que comportarse distinto en B2B que en B2C: La verdad es que “hay que comportarse de forma distinta siempre, en función de las características de tu público objetivo. No hay una fórmula para B2B y otra para B2C, sino que cada marca debe encontrar la forma correcta de relacionarse con cada segmento que sea de su interés.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Cuáles son las mejores

La regla básica que va a determinar cuáles son las redes que más te convienen es probar, medir y decidir. Conforme a esto, en principio valen todas y, según los datos que obtengas, tomar las decisiones oportunas, Y ¿cómo saber la que funciona y la que no? “comprobando que el cliente hace lo que quieres y en función de lo que persigas que puede ir desde que se registre o se descargue algo hasta que realice una compra”, aclara Manuel Delgado.


No obstante, a la hora de elegir las redes más propicias, existen algunas generalidades como que Facebook y Twitter son válidas a las empresas para darse a conocer o que LinkedIn es la más relevante en este ámbito dada su orientación al mundo de la empresa, los negocios y el empleo. “Los grupos en LinkedIn suelen funcionar muy bien. Son útiles para conocer a tu mercado, pero también para contactar con potenciales clientes a quienes se les presume intereses similares al de tu mercado”

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Averigua quiénes son tus clientes

Tus clientes, cómo son y dónde se mueven será el factor que determinará las redes que más te interesan. Así que no queda otra que analizarlos para comprender qué es lo que quieren. “Conocer las peculiaridades de tu mercado es esencial. Las redes sociales nos facilitan esa actividad, pues podemos hacer análisis avanzado de lo que está ocurriendo, de lo que interesa a nuestros clientes actuales y potenciales, de cómo se relacionan entre sí… todo para llegar a entender cómo debemos dirigirnos a ellos, relacionarnos con ellos y encontrar a muchos otros como ellos”, dice Delgado Tenorio.


Existen numerosas herramientas de ayuda para filtrar los perfiles que más te convienen y profundizar en su conocimiento. En este sentido, disponer de un buen CRM (Gestión de Relaciones con los Clientes) resulta crucial para afinar y mejorar los resultados en este terreno.


En este apartado cabe también recordar que no se trata de reclutar followers (seguidores) sin más. Para una empresa, esto no tiene sentido, salvo que quiera utilizarse como argumento publicitario. Lo que debe perseguir una empresa son clientes, no seguidores, conceptos que a veces se confunden.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Cuándo utilizarlas

El customer journey (el viaje o la experiencia del cliente en todo el proceso de compra) en B2B está dividido en varias fases. En opinión de Delgado, “en varias de ellas, las redes sociales pueden jugar un papel fundamental”. Como ejemplo refiere que una actividad habitual en las ventas B2B es tratar de colocarte en el top of mind  (entre las primeras marcas que te vienen a la cabeza relacionado con lo que buscas) de tus clientes potenciales B2B, con el objetivo de asegurarte de que te tengan en cuenta cuando pasen de la simple necesidad a la búsqueda de opciones. “Para esto, las redes sociales generalistas como Twitter son un terreno perfecto donde hacer llegar a tus clientes contenidos de marca que aseguren tu posición en su abanico de opciones”.

Añade que, en función de lo que persigas en cada momento, puede ser más recomendable una red que otra de manera que te corresponde hacer el trabajo de “encontrar la red que mejor se ajusta a tu mercado y, dentro de ella, encontrar los lugares donde se concentran tus clientes (p. ej. – grupos específicos de LinkedIn o hashtags concretos en Twitter)”.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Cómo comunicar

Aquí debe imperar el sentido común. Como regla general cabría recordar que en el B2B no funciona alentar la venta impulsiva dado que las decisiones de compra suelen ser resultado de un lento proceso de meditación, contraste y aprobaciones.De aquí que una de las claves sea aportar valor conforme al perfil de tu público objetivo y lo que vendas.  Esto lo puedes conseguir incluyendo enlaces interesantes, información cualificada, tutoriales…En la misma línea estará el tono a la hora de comunicar sin olvidar que ya son muchas las empresas que regentan personas jóvenes a las que puedes dirigirte en tono más desenfadado. Aún así, una de las recomendaciones de  Delgado Tenorio es “mantenernos siempre dentro de los límites de la elegancia y la transparencia de modo que si entras a algún grupo de linkedIn con la intención de vender, mejor aclarar desde el principio lo que te propones en tono abierto y cordial.

El último consejo es tirar de humildad para entender “nuestras capacidades y, también, nuestras limitaciones. Dejarnos ayudar por herramientas y profesionales especializados allí donde nosotros no lleguemos” algo en lo que serían expertos los responsables de Leads Origins donde “ayudamos a las marcas a comprender en profundidad a su público objetivo y les ayudamos a hacer publicidad en redes sociales que sea realmente efectiva y relevante”.

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión