Detalles de la cultura china que debes observar para hacer negocios

Aunque la globalización económica tiende a eliminar barreras culturales, persisten algunas diferencias en modos y costumbres que se deben respetar a la hora de hacer negocios en otras culturas. Te contamos cuáles son algunas de esas normas de protocolo que conviene observar a la hora de hacer negocios en China.

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A la mesa

El acto de sentarse a la mesa y compartir una comida con empresarios chinos no es el mejor momento para hablar de negocios. Antes al contrario, está mal visto aprovechar ese momento para entrar en discusiones tanto de tipo económico, como político o religioso. Es preferible que propongas algún tema relacionado con los deportes, las diferencias culturales, tus aficiones o tu familia y reservar las reuniones de trabajo para la oficina o la fábrica. Nadie cierra un trato sin tener antes un momento de cercanía.

Recuerda también que los platos se sirven en grandes fuentes que se sitúan en el centro de la mesa y de las que tu deberás servirte a demanda. Si alguien te pasa una fuente para probar, sírvete algo, aunque sea poco, y elogia los sabores. Lo contrario se considera un mal gesto.

En cuanto a la bebida, lo habitual es que acompañen las comidas con te o alguna sopa. No obstante, en las comidas con otros emprendedores es también habitual el consumo de alcohol siempre y cuando tengas lo que se dice ‘buen beber’, es decir, que vas a saber mantener las formas. Si no eres de estos, mejor que renuncies a su consumo aunque conviene que lo anuncies de antemano y ofrezcas alguna explicación del tipo 'estoy tomando antibióticos'. Lo que sí está mal visto, advierte Juan Yuan, CEO de la empresa española fabricante de smartphones Weimei, es decidir beber alcohol sin invitar al resto de los comensales a hacer lo mismo. “Lo normal aquí es que cada cual pida la bebida que quiera y se desentienda de lo que hace el otro. Allí el consumo de alcohol se comparte como un acto social, de la misma manera que si alguien extrae un cigarrillo para fumar lo correcto es ofrecer a todos, independientemente de que fumen o no”.

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Pequeños detalles

Otra costumbre muy arraigada en China es el hecho de entregar y recibir pequeños regalos en los encuentros. No hace falta tirar la casa por la ventana, será suficiente con un pequeño detalle, mejor si representa algo de tu propia cultura. Lo que sí conviene es esperar a abrir el regalo a cuando estés solo y no hacerlo delante del anfitrión al objeto de evitar posible agravios comparativos. En cuanto al envoltorio, procura elegir colores como el rojo o el dorado, nunca el blanco, color del luto en su cultura. Tampoco les gustan como obsequio los relojes ni los cuchillos por el mismo motivo que el color blanco. (En China, reloj tiene la misma pronunciación que la palabra muerte).

En cuanto a la forma de saludar, hace tiempo que se admite el apretón de manos en lugar de la inclinación. No obstante, recuerda extender la mano derecha y mantener quieta la izquierda, sin trasladarla al otro brazo o la espalda del anfitrión, dado que no les gusta mucho los tocamientos. Si has aprendido la forma de saludar en chino, bien pronunciado, también serás mejor recibido por el interés que demuestras.

Donde no se muestran excesivamente protocolarios es en la forma de vestir. Siempre y cuando la camisa sea de manga larga y no se abuse del artificio. Tampoco en el caso de las mujeres gustan los excesos como mucho maquillaje, tacones muy altos o demasiadas joyas.

Relacionado con e punto anterior referente a la mesa, si usas los palillos para comer recuerda que nunca se debe señalar con ellos, al igual que no se deben dejar dentro del cuenco al finalizar sino dejarlos en posición horizontal.

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La celebración del Año Nuevo es sagrada

Cada año se celebra el Año Nuevo en distintas fechas conforme al calendario lunar, igual que hacemos aquí con la Semana Santa. Su celebración suele extenderse a lo largo de 15 días que los chinos suelen reservar para reunirse con sus familias, un concepto muy arraigado en la cultura china. “Hay que tener en cuenta que la migración masiva del campo a las grandes ciudades es un fenómeno relativamente reciente en China, de apenas 20 años -recuerda Juan Yuan- y lo normal es que la mayoría aprovechen esas fechas para desplazarse a sus respectivos pueblos y convivir con sus familiares. Millones de personas viajan a sus lugares de origen para celebrar las fiestas. La actividad del país queda paralizada, se cierran las fábricas y la mayor parte de los negocios, salvo alguno relacionado con el sector servicios. Así que olvídate de hacer negocios durante ese periodo”.

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Las redes de contacto

Aunque menos abiertos que la cultura estadounidense en cuanto a jerarquías empresariales, asegura Yuan que los empresarios chinos suelen mostrarse bastante abiertos a reunirse con emprendedores extranjeros, interesados por entablar relaciones comerciales y saber lo que se desarrolla fuera. Sin embargo, la mejor forma a acceder a estos círculos es que te introduzca algún conocido. Sin llegar a regir una meritocracia, en el network chino se valora mucho tener amigos, mejor si son de largo recorrido, por quienes son capaces de hacer muchos esfuerzos. Este hecho sienta bases de confianza a la hora de negociar y minimizar riesgos. Guanxi es el término que describe la dinámica de las redes de contactos e influencias a las que se puede recurrir a la hora de obtener un favor o un servicio. Sería algo así como el capital social de un emprendedor. Por eso la recomendación de Yuan para alguien que quieran establecer relaciones comerciales con China sea, mejor que contratar a un country manager o algún otro servicio profesional, visitar China durante varios meses e intentar conocer su cultura y entablar relaciones. “Ese sería un buen gesto”.


No obstante, si la opción final es decantarse por un intermediario allí, conviene informarse primero de su red de contactos.

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Cómo te van a decir que no

Aunque no sea una exclusividad de su cultura, dice Juan Yuan que a los chinos les molesta que en los negocios se les trate con superioridad o como si fuesen poco competentes . “El exceso de desconfianza que suele plasmarse en algunas cláusulas draconianas de los contratos que se les presentan no ayuda a cerrar un negocio”. Observa, además, Yuan, que no se corresponde con la imagen que ellos tienen de los emprendedores españoles “hacia los que sienten gran simpatía y respeto entre el resto de los europeos”, de ahí que le parezca contraproducente el exceso de penalizaciones y blindajes contractuales. 

En cuanto a la hora de discutir las condiciones, no tienen muchos tabúes para hablar de dinero y objetar costes, pero tienden a evitar el enfrentamiento directo con un no rotundo. Plantear demasiadas dificultades, delegar la última palabra en algún superior, cambiar de tema o un largo silencio serían señales de mal augurio. Allí no rige el quien calla otorga. “A veces se callan o dicen a todo que sí para cerrar la conversación y decidir luego lo que les conviene”, dice Juan Yuan.

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