Pautas para crear un catálogo vendedor

Elaborar tu catálogo de productos es una excelente inversión: amplía tu cartera de clientes y tus ventas. El inconveniente: su alto coste; por ello te proponemos que sigas estas pautas, que te ayudarán a hacerlo más efectivo con el menor gasto.

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El catálogo es un instrumento interesante para promocionar los productos de cualquier empresa, pero es una inversión demasiado costosa para realizarla sin tener detrás una estrategia de marketing. Para diseñarlo hay que analizar cómo es la empresa, qué productos vende, a quién van dirigidos y cuáles son los objetivos a la hora de hacer el catálogo. No existen reglas fijas, pero conviene seguir unas mínimas pautas.

Si bien cualquier empresa que comercialice productos o servicios es susceptible de elaborar un catálogo, existen varios tipos en los que éste se vuelve casi imprescindible. Además, hay que tener en cuenta diferentes aspectos para triunfar con su lanzamiento.

La distribución

Si el catálogo se va a dar en el comercio, lo mejor es un formato A4. Es más llamativo y más caro. Por eso se debe reservar para promociones que se entregan directamente a un cliente que está previamente interesado.

Si hay que enviarlos por correo, interesa elegir un formato lo más pequeño posible, para ahorrar en costes de sobre y franqueo. Tampoco conviene invertir mucho si vamos a hacer un buzoneo, porque se pierden muchos ejemplares.

La periodicidad. Si el catálogo se va a dar en el punto de venta, conviene que sea en papel plastificado o barnizado. Pero si contiene las ofertas mensuales o semanales, es mejor ahorrar en la calidad del papel. Además, si se trata de una empresa con precios poco estables, como las agencias de viajes, es recomendable poner los productos con sus referencias y los precios relacionados en hojas aparte. Así, al lanzar una nueva oferta sólo tendremos que cambiar las páginas dónde están los precios.

El tamaño del mailing

Al decidir el tamaño del mailing y los productos que se van a incluir en el catálogo, se debe tener en cuenta el número de stock para no quedarse sin productos.

También hay que tener en cuenta que el coste de la imprenta se reduce a partir de mil ejemplares, por lo que puede ser más rentable encargar dos mil ejemplares que pensar en un mailing de seiscientos por ahorrar dinero.

La imagen de la empresa. En cuanto al diseño, un buen catálogo debe ser, básicamente, atractivo para incitar a la compra y suficientemente claro para que entienda a la perfección las características de los productos.

Además, la calidad del catálogo también debe estar en armonía con el prestigio de la empresa que lo lanza, porque, el catálogo además de ser un instrumento de venta, refleja la imagen de la empresa. Su logotipo, sus colores y su personalidad deben quedar bien identificados en el catálogo.

Formato

Puedes pedir que te corten el catálogo con un tamaño menos convencional; pero si buscas algo sencillo, éstos son los formatos habituales:

A3 o doble folio. Frecuente en folletos de promociones de pequeños comercios. Se reparten en las zonas cercanas al punto de venta y tienen una duración muy limitada (una o dos semanas), por eso es necesario ahorrar el máximo. Es más barato porque se economiza en grapas y cortes de la hoja. Además, el utilizar un tamaño grande nos permite incluir todos los artículos de promoción en una sola página.

A4 o tamaño folio. Se usa sobre todo en catálogos de distribuidores y firmas de prestigio que regalan los catálogos en el punto de venta.

Medio folio. Habitual en venta por correo, porque el envío no es tan caro como el tamaño mayor y permite incluir más productos por página. Es el más frecuente en buzoneo.

10 x 21. Es un A4 doblado en tres partes para enviarlo por correo. Sólo es útil para los productos que no precisan foto, como los listados de las novedades en libros que algunas tiendas especializadas dirigen a sus clientes.

Texto

Se debe ajustar a la idea que se quiere vender. Si el producto se vende por unas cualidades técnicas –como un ordenador–, el texto debe ser muy completo, para que el cliente conozca todas las prestaciones.

Si el producto engancha más por el diseño, habrá que especificar brevemente la gama disponible y, si es una oferta, destacar el precio. Además, cuando se trata de un producto nuevo o poco conocido hay que explicar para qué sirve.

El tipo de letra

Se debe ajustar al sector de la empresa. En el mundo cultural y el arte se usan letras clásicas y sofisticadas como las romanas y con interlineados muy amplios. En cambio, en los sectores técnicos prefieren letras más funcionales como las helvéticas.

Fotografías

Este es un elemento que encarece mucho el coste final del catálogo, por lo que conviene elegir bien aquellas imágenes que son imprescindibles para estimular al consumidor al igual que los colores corporativos de la empresa.

La elección de las fotos debe realizarse con estos criterios:

Fotógrafo especializado. El tipo de producto que hay que vender condiciona mucho la elección de las fotografías. Si en el catálogo el ambiente y el entorno es más importante que el propio producto, como suele ocurrir por ejemplo con el mercado del mueble, el fotógrafo debe ser un profesional especializado en ese sector (cobran por foto).

Por horas. Pero, si hay que hacer un catálogo con muchos productos pequeños, es más rentable contratar un fotógrafo por horas.

Bancos de fotos. También se pueden utilizar fotografías ficticias de bancos de fotos. Esta alternativa es especialmente aconsejable para productos intangibles como son los servicios de una asesoría o un estudio de abogados. En este caso hay que cuidar que las personas que estén fotografiadas respondan al perfil del consumidor al que va dirigido el producto.

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