Cómo ponerte a vender si todavía no tienes tu producto listo

Saber que tienes clientes dispuesto a pagar por tu producto incluso antes de que exista es una fórmula de éxito casi garantizado. La buena noticia es que no hace falta ser Elon Musk para hacerlo porque existen algunas estrategias sencillas al alcance de cualquiera.

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El paradigma

El títular del paradigma viene a cuento de Elon Musk. El 31 de marzo de 2016 presentaba el Tesla Model 3 y tres días después tenía ya más de 300.000 reservas de clientes que habían anticipado 1.000 dólares. Ello sin saber ni cómo iba a ser el coche. Las primeras unidades han empezado a fabricarse en julio de este año. Pero no hace falta el bagaje de Elon Musk ni poner el listón tan alto para practicar el arte de la preventa, una estrategia ya antigua que hace años practican sectores como la industria farmacéutica, la del cine o la de los videojuegos. La digitalización y el uso de las nuevas tecnologías democratizan la práctica, pero hay otras que ayudan también a crear expectativas y conseguir un compromiso en las mentes de los consumidores antes de sacar el producto al mercado. Te contamos algunas

Las ventajas de seguir la metodología Lean

Es por la que se rigen la mayor parte de las empresas de nueva creación. El foco de la metodología Lean Startup está en el cliente, él es quien tiene la última palabra y el encargado de validar un producto antes de que te lances a fabricarlo. Entre sus dogmas está crear prototipos, sacarlos a la calle y someterlos al criterio de tus potenciales clientes. El objetivo no es otro que fallar pronto y hacerlo barato, pero también ayuda a ir corriendo la voz en el mercado de que estás haciendo algo nuevo, aunque no implique compromiso alguno. Plantarse en la Puerta del Sol de Madrid y preguntar a los transeúntes qué le parecería una solución para organizar los cumpleaños de sus niños es lo que hicieron los de aeioyou.

Desencadena expectativas

Creas una landing, aunque sea todavía básica, un blog con contenidos de calidad, abres perfiles en las principales redes sociales y empiezas a preguntar cómo lo ven. “Así es como empiezan la mayoría de las startups, cuando no tienes un duro, para darte a conocer. Es la primera fase que yo denomino expectativas desencadenas porque, de repente, te encuentras con que hay gente que habla de ti, blogger e influencer que te mencionan. Ves que hay gente interesada en lo que estás haciendo” , dice Justo Hidalgo, CEO de 24 symbols. En este punto conviene también ir invirtiendo de forma progresiva y con métricas en campañas en las redes que mejor te funcionen.

También Carlos Ferrando, CEO de Closca, insiste en lo importante que es poner toda la carne en el asador en esta primera fase. De Estados Unidos dice haber aprendido que allí suelen gastarte el 81% de los recursos disponibles en la validación y promoción del producto y el resto en registrarlo. “Aquí solemos hacerlo al revés, primero nos gastamos el dinero en patentes y registros y lo poco que nos queda lo destinamos a la difusión de lo que hacemos”.

Crea un catálogo de productos falsos

Esta es una de las estrategias que, según Carlos Ferrando, aplicaron antes de lanzar su casco urbano para bicicletas mundialmente premiado. La artimaña consistió en crear 3 catálogos ofertando distintos modelos de cascos como si ya estuviesen disponibles. Para no quemar los mercados en los que tenían previsto operar, como España o Estados Unidos, difundieron los catálogos en Uruguay donde tuvieron ocasión de comprobar los modelos que más gustaban.  El coste de la acción de 400-500€.

Manda emails

Nada mejor que preguntar directamente la opinión de las personas que te están aportando feedback. El email es una buena vía para hacerlo, pero recuerda que no vale cualquier contenido, tienes que aportar valor. Según 40 de fiebre es “sobre todo una cuestión de marketing de contenidos, dado que es un trabajo que haces antes de lanzar un producto. Si no tienes nada que mostrar es la palabra el única arma que tienes para persuadir a potenciales compradores y convencerles de que tu producto ofrece notables beneficios que solo un tonto se perdería”.

Haz una campaña de crowdfunding

La práctica del micromecenazgo sirve para conseguir parte de financiación en las fases iniciales del proyecto pero, sobre todo, el crowdfunding es tambien muy útil para difundir la idea y comprobar el entusiasmo que despierta. Así se construyeron las primeras gafas Oculus de Realidad Virtual contando, además, con las aportaciones intelectuales de otros desarrolladores apasionados con el ingenio a escala global.

Enseña la patita

Puede que tengas solo una parte del desarrollo, pero que lo estimes suficiente para empezar ya a hacer ruido en el mercado. La fórmula habitual que se sigue en estos casos es empezar con un free, un servicio gratuito que permitirá a tus potenciales clientes hacerse una idea de lo que les vas a ofrecer y que justifique el pago que van a tener que desembolsar cuando lleves el negocio a otro nivel, el premium. No obstante, por bien que funcione ese free, recuerda Justo Hidalgo que no puedes considerarlos como clientes con los puedes contar salvo que, gracias a ello, te entren ingresos por otra vía, como puede ser la publicidad.

También el sector de los infoproductos o en el editorial son muy propensos a anticipar algún capítulo del libro u ofrecer un curso inicial gratuito para ganar tracción. Franck Scipión, fundador de Lifestyle al cuadrado , dice que “el gran marketing no espera a tener un producto listo”. No obstante, a quienes opten por esta vía, insiste en recordarles la generosidad en la parte gratuita. “No lo reserves a los compradores solamente, se generoso y comparte sin miedo. Si no te atreves tal vez es que no tienes mucho que ofrecer”, dice. En este sentido aconseja algunas prácticas que pueden contribuir a aumentar las expectativas como el hecho de lanzar “existencias limitadas y empiezas a anunciar que se están agotando”. Como esto es algo que, en un producto digital no puede suceder, la otra posibilidad es anunciar descuentos para los primeros. Las prácticas son totalmente lícitas si cumples la fecha anunciada para el lanzamiento. En este caso, como no todos son Tesla, los plazos que se recomiendan de espera no superan los dos meses.

Riesgos

Existen también una serie de riesgos que puede plantear la venta anticipada y algunas de las estrategias apuntadas anteriormente. Estos son algunos:

-Congelación de otras ventas. Cuando se anuncia con demasiada antelación el lanzamiento de un producto que mejora al ya existente puede suceder que paralices la venta de otros  que ya tienes en stock. Valga la práctica si el riesgo es para otro negocio, pero no cuando se trata del tuyo.
-Inflar demasiado las expectativas. Desinflar el interés de los consumidores es una de las peores cosas que te pueden pasar porque los perderás para siempre. En este caso, aceptamos como máxima de precaución la frase de Carlos Fernando conforme a la cual “una vez que lanzas la marca ya no es lo que tú quieres sino lo que cuentan de ella”.
-Exponer demasiado el producto: Este es uno de los riesgos que corres al crear una campaña de crowdfunding. Anticipar demasiados detalles de tu producto antes de que esté en el mercado podría dar lugar a que otra empresa más potente se anticipase en el desarrollo y salida al mercado de forma que, al fina, parecería que has sido tú quien ha copiado.
-Excederte en el producto o servicio gratuito. Si optas por un primer servicio free para conseguir que se enganchen los usuarios, procura que lo que tienes guardado le supere con creces si no quieres correr el riesgo de que lo gratuito canibalice al resto.
-Si pides cantidades mínimas adelantadas asegúrate de que vas a cumplir con los plazos de entrega prometido. En caso contrario deberás reembolsar esas cantidades que algunos se han atrevido a adelantar a modo de fianza.

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