Estas son las fórmulas que te ayudan a calcular el tamaño de tu mercado

El TAM, el SAM y el SOM son las siglas que corresponden a las 3 variables que deberás tener en cuenta para poder calcular tu mercado objetivo antes de lanzar un nuevo producto o servicio.

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Cómo se suele hacer el cálculo

Es habitual que al preguntar al equipo de una startup por la oportunidad de negocio refieran cifras globales referentes al total de consumo de unidades en todo el mundo, descendiendo luego al mercado europeo y el español, el ticket medio de compra y las tasas de crecimiento. Lo que ya resulta más infrecuente es que hagan referencia a la competencia, a las barreras de entrada, el coste de adquisición del cliente, cuántos de ellos pueden estar interesados en adquirir tu producto… “El gran error que se comete en gran cantidad de planes de negocio es equivocarse en cuál es realmente el mercado al que se puede acceder”, dice Justo Hidalgo, cofundador de 24 symbols La mayoría parten de un cómputo total de X consumidores o usuarios de modo que, con sólo atraer a un 1% de ese mercado inmenso, la empresa ya resulta rentable.

Tanto Javier Megías, CEO y cofundador de Startupexplore, como Justo Hidalgo, hablan de 3 enfoques que se pueden tener en cuenta a la hora de calcular el tamaño potencial del mercado que suelen aplicar en Silicon Valley. Son estos teniendo en cuenta que ninguno de ellos arroja variables estáticas por lo que exige revisiones periódicas.

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TAM (Total Addresable Market / Mercado total al que te diriges)

En este caso nos situamos en el escenario más optimista posible. En palabras de Justo Hidalgo se define “como la cantidad teórica que en un año determinado todos los competidores venderían, incluyéndonos a nosotros mismos y nuestro producto, suponiendo que todos los clientes potenciales compraran en esa categoría”. Es decir, lo que indica es un máximo teórico, no una realidad, advierte.

Según Streamlineprojects para realizar este cálculo hay que basarse en datos demográficos y habrá que determinar qué mercado se deberá segmentar mejor para dimensionar su tamaño. Así, habrá que calcular el volumen económico que se mueve en ese mercado en función de tu perfil de usuario. “Para calcularlo, determina cuantos usuarios hay que cumplan el perfil usando un análisis ascendente, y el valor medio de ingresos que generaría cada Usuario Final al año. Si multiplicas estos dos valores, obtienes el TAM”.

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SAM (Service Available Market / Mercado al que podrás servir)

Partiendo de ese TAM inicial, aquí se trata de aproximarnos al tamaño real del mercado. Este nos indica cuántos clientes compran en la actualidad productos dentro de tu categoría determinada. Sirve, entre otras cosas, para valorar el potencial de crecimiento de la empresa en las condiciones actuales.

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SOM: (Service Obtainable Market / mercado que podrás conseguir)

Según Javier Megías sirve “para valorar el potencial a corto/medio plazo que de forma realista podemos obtener con los recursos que vamos a invertir en conseguir clientes…. es decir, no sólo valora el tamaño del mercado actual sino el trozo o porcentaje del mercado que podemos capturar con los recursos de los que disponemos y nuestra actual estrategia de captación”. Justo Hidalgo se refiere a él como el mercado objetivo y lo define como “aquel al que, ahora mismo y teniendo en cuenta las circunstancias reales de nuestra empresa y producto podríamos llegar.” Aquí habría que tener en cuenta “todo aquello que limita nuestra capacidad de llegada y, por tanto, nuestro mercado objetivo potencial”.

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