¡Copiar no es malo si lo haces bien! 14 ideas para implantar en tu empresa

Hemos hecho una selección de pequeños detalles que tienen mucha importancia a la hora de vender más, fidelizar al cliente o mejorar su experiencia en el proceso de compra. Una selección de buenas prácticas de grandes y pequeñas empresas que resultan fáciles de adaptar con pocos recursos, para que puedas escoger las que mejor encajan en tu propio negocio.

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1. Especialízate en promociones emocionales. Ejemplo:
Mi Tienda de Arte

Una tienda de pueblo (Santa Olaja de la Ribera) que vende artículos de manualidades 
en España, que factura cinco millones de euros y que ya está abriendo el mercado europeo. Cinco millones de euros vendiendo productos de precio bajo, pero con los que consiguen un tique medio de 60 euros y unos márgenes del 40%. ¿Cómo lo hacen? “En el tema de precios rompimos un sector que estaba anquilosado. Nos fuimos a buscar distribuidores en Asia y Estados Unidos, optimizando mucho los costes de logística, y cuando sacas más margen lo puedes compartir con tu socio que es el cliente. Así tenemos unos precios un 20% por debajo de la competencia. En e-commerce hay que ser agresivo en el precio para poder crecer. Nosotros llevamos varios años ya creciendo al 50% y al 100%”, explica Víctor Juárez, CEO de este negocio familiar.

La clave: hacer vivir
la experiencia de cada acción

“Nuestra idea es que rebajas hace todo el mundo.
Y yo creo que hay que vender algo de experiencia también en torno a ello para darle un aliciente. Por ejemplo, en noviembre del año pasado, en pleno momento de las tarjetas blacks, hicimos en el Black Fridays, una campaña con tarjetas black utilizando las expresiones “no me consta”, “no los conozco”... Entregamos una réplica de tarjeta black, pero en lugar de mastercard ponía mastercrack. Y había en el sobre un pin y algunas tarjetas tenían premios para gastar en la web. Se repartió un número importante, hubo una repercusión en redes sociales y demás”, explica Juárez. “También hacemos campañas solidarias: escríbele a los reyes magos con una tarjeta decorada por ti y una de esas tarjetas se hace realidad. Además, por cada tarjeta recibida damos cinco euros a una ONG. A medida que nos van llegando las vamos subiendo a redes. Se genera mucha conversación en torno a eso. Al público de las manualidades le gusta mucho compartir con otros lo que hacen. Y si lo hacen con nuestra marca, mejor”.

Más ideas de guerrilla: las piruetas de oro inspiradas en la historia de Willy Wonka y 
la fábrica de chocolate. “Con cada envío entregamos una piruleta y a quien le toca la piruleta dorada tiene un premio de 100 euros en artículos. Un poco de gamificación y de la experiencia de abrir la piruleta para ver si tienes premio”.

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2. Diseña un servicio de suscripción con nombre propio. Ejemplo: 
Naranjas del campo

La idea de participar en la vida de un ser vivo (un cerdo, un olivo...) no es nueva. Pero nos ha gustado este ejemplo por su forma de hacer participar al cliente en la evolución del producto que compra: un naranjo que plantan cuando el cliente realiza el pedido, que fotografían para dejar constancia de la compra y al que le ponen el nombre del cliente. El árbol cuesta 80 euros el primer año y 60 el resto; a cambio reciben 80 kilos de naranjas. “Comenzamos en 2010 cultivando de forma orgánica y enviando directamente desde el campo al consumidor final. Pero vimos que hay una parte de consumidores que no se conforma con recibir el producto y que quiere participar en la cadena de producción de forma más activa, conocer el día a día, cómo es la producción ecológica de sus naranjas... E ideamos un servicio al que hemos llamado crowdfarming: personas que son propietarias de uno de nuestros árboles. Empezamos con naranjas y luego hemos ampliado a mandarinas y colmenas de abejas”, explica Gonzalo Úrculo, su fundador.

La clave: recibir producto desde el primer día

“Cuando recibimos un pedido salimos al campo y plantamos un árbol con nombre y apellidos, pero en realidad estamos reservando dos árboles para cada cliente. Al consumidor le gusta lo de ser dueño de un árbol, le gusta lo de esperar a que haya cosecha, consumir productos de temporada, pero lo que no le gusta es esperar ocho años a que su árbol produzca. Prefiere pagar un poco más y que, además del árbol que le estás tratando, le reserves uno de los grandes para que pueda empezar a consumir cosecha desde la primera temporada”, comenta Úrculo. Una forma de venta que gusta especialmente fuera de España. El 20% de sus clientes elige esta forma de consumo, fundamentalmente, desde Alemania y Francia dos mercados que suponen el 95% de su facturación. El resto, compra estos productos siguiendo el modelo tradicional de venta directa desde el campo a la mesa por kilos.

 

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3. Únete al club de fidelización de un gigante. Ejemplo: Deliveroo

Si ofreces un servicio que pueda ser compatible con el club de fidelización de una gran empresa, no importa que seas pequeño. Casos como Deliveroo, que se acaba de unir a la red de 90 socios que comparten Avios con Iberia, son un buen ejemplo de que el tamaño es lo de menos. Lo verdaderamente importante
 es la compatibilidad de las empresas que firman el pacto. “El objetivo de la moneda Avios es permitir que los clientes de estos programas obtengan Avios con sus compras diarias, que después podrán utilizar más adelante en una amplia gama de actividades de ocio de calidad como vuelos, estancias en hoteles, visitas a bodegas o escapadas vacacionales. Tenemos 90 socios de muchos sectores como son el alojamiento, la restauración, el ocio, los combustibles, el transporte y los marketplaces, lo que permite a Avios ofrecer una oferta de fidelización más completa”, explican desde el club.

La clave: compartir audiencias

“En el caso de Deliveroo, la sinergia es completa, ya que Avios no tenía un socio dedicado a la entrega de comida a domicilio y Deliveroo es un líder en el segmento premium de este sector. Además, existe una sinergia muy fuerte entre las audiencias de Deliveroo y Avios, ya que la oferta culinaria y de viajes resulta atractiva para personas de todas las edades, géneros y culturas”, apuntan desde Avios.

Con este acuerdo, Deliveroo accede a un total de tres millones de potenciales clientes (los miembros de Iberia Plus y British Airways Executive Club en España y el Reino Unido), a los que pueden llegar también otras empresas, ya que el objetivo de este club “es aumentar nuestra red de socios para seguir ofreciendo a los clientes más formas de recaudar Avios fácilmente a través de sus compras habituales. Además, Avios quiere que su propuesta encaje en la vida diaria de los clientes, de manera que se adapte a sus gustos y hábitos de compra. Siguiendo este criterio, junto a Deliveroo, contamos con otros socios que también son startups, como Cabify o Eltenedor, y planeamos seguir incorporando otras empresas igualmente innovadoras”.

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4. Fideliza a tus clientes devolviéndoles el dinero. Ejemplo: Balneari Vichy Catalán

Ofrecer al cliente dinero contante y sonante que pueda utilizar desde la primera compra. Es lo que obtienen los clientes del club Wanup para hoteles, que cuenta con 600 miembros de todos los tamaños (incluso hostels) que ofrecen a sus clientes “un tanto por ciento de la reserva realizada en Travel Cash (dinero que se acumula en su cuenta, y que puede llegar al 6% del coste de la reserva, para gastar en futuras estancias). Además, pueden disfrutar de los beneficios de ser parte del club cuando estén en el hotel, como toallas adicionales para la piscina, el spa o desayuno gratis. El hotel consigue así una imagen de exclusividad y visibilidad”, explican desde Wanup.

La clave: conseguir ventas cruzadas

Entre los clientes de este club está el Balneari Vichy Catalán, un hotel vacacional en los que no suele repetir la gente, pero que puede aprovecharse de la recurrencia que sí generan los hoteles de ciudad. “El club capta a los clientes entregándoles una cantidad que descuentan de su primera reserva o que se va acumulando generando una bolsa que se puede descontar en las siguientes. A nosotros nos beneficia esta red de fidelización porque los usuarios de hoteles urbanos generan los puntos allí y los redimen en los hoteles vacacionales. No al revés. Difícilmente nuestro cliente tiene interés por planes de fidelización porque va a un hotel vacacional una vez y no repite ahí. En ese sentido nos genera poco trabajo y bastantes ventajas”, explica Luis López, director comercial de este hotel.
 A cambio, claro, hay que pagar un porcentaje que varía en función de si el cliente lo generan ellos u otros miembros. “En todo caso, siempre es menor
 que en los canales de distribución habituales como Booking o Expedia”, aclara López. Otra gran ventaja 
que destaca el director comercial es la posibilidad de acceder a herramientas nuevas, como recoger el correo electrónico o el Facebook de los usuarios cuando se conectan a su red de wifi.

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5. Pon a tus productos nombres de personas reales. Ejemplo: Mislita

¿Os acordáis de los hoteles con nombres como Óscar, Aitana, Pau o Emma? Son parte de la cadena Room Mate, de Kike Sarasola, de quien nadie duda lo mucho que sabe de marketing de empresas y de marca personal. Una idea similar es la que ha ideado la emprendedora Lara Victoria, fundadora de la marca de calzado Mislita. Una marca lanzada en 2015 que, además de posicionarse en el mercado como un calzado artesanal y fabricado en España, ha creado piezas inspiradas en personajes femeninos reales. “Ofrecemos zapatos para mujeres y queremos dotarlos de una personalidad. Lo conseguimos con el diseño y el made in Spain, pero también relacionándolos con una mujer de la sociedad que admiramos. Buscamos que el cliente, cuando esté viendo las mislitas en la web, conozca a esa persona y la historia de superación que hay detrás. Es una bonita manera de ofrecer no sólo un producto, sino un producto con alma, con una historia que sirva de inspiración para nuestras clientas”, apunta su fundadora.

Esos nombres rinden homenaje a mujeres que han destacado en todos los campos como Sofia Kovalevskaya, la primera matemática rusa; Grace Hopper, una pionera en el mundo de las ciencias de la computación; Charlotte Cooper, la primera campeona olímpica de la historia o Ada E. Yonath, una mujer que nació en Jerusalén en una familia humilde y que en 2009 recibió el Premio Nobel de Química y un año antes, el Premio Mundial de Ciencias Albert Einstein.

La clave: transmitir valores de marca

Si Sarasola utilizaba los nombres de amigos para dar una imagen de cercanía a sus hoteles, Lara Victoria lo hace porque apuntalan los valores de su marca. “El amor por el trabajo nacional, por lo artesanal, por el producto mimado y cuidado; el amor por el esfuerzo, por luchar por lo que uno desea como lo han hecho estas mujeres maravillosas a las que nos referimos, por la superación, entre otros”, apunta. Y con toda honestidad asegura que desconoce “si venderíamos más sin esto; pero no concebimos Mislita sin las mujeres que nos inspiran. Nos gustan los productos con alma, que nos cuenten historias, que nos hagan soñar y así intentamos transmitirlo”.

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6. Convierte tu marca en un juego. Ejemplo: Sidra Mayador

Aquí hemos visto varios ejemplos que nos gustan. Uno es la experiencia de jugar en un espacio creado para una marca, en este caso cervezas Ambar y su juego La visita, desarrollado por la firma de escape room Coco Room, 
en el que los participantes deben descifrar la fórmula de la cerveza y participar en su puesta en producción. Y en un tiempo de 75 minutos. Es una forma de ofrecer información sobre tu producto y enseñar tu fábrica de producción de forma divertida. Algo que se puede hacer exactamente igual a través de una aplicación móvil o juego que tenga que ver con tu producto, para aumentar
la fidelización de tus clientes 
y transmitirles los valores de tu marca. Hemos visto como modelo a seguir el que ha desarrollado la firma de sidra Mayador: una sidra espumosa que lleva desde 1966 en el mercado y que quería explicar al público de dónde procede la palabra que da nombre a su sidra. “El público desconoce lo que significa la palabra ‘mayador’, que es el señor que machaca las manzanas para sacar el zumo. Y pensamos
 que un juego era una forma divertida de explicarlo”, explica Consuelo Busto, gerente de la firma. Y añade: “Los jugadores participan en el proceso de elaboración de la sidra: desde que se tiran las manzana del árbol hasta que se obtiene el zumo. Hemos adaptado el proceso a todas las edades. En el caso del público infantil, terminan obteniendo un mosto. Si son adultos, tienen que fermentar la sidra y terminan escanciando un culín”.

La clave: relacionar 
el juego con tu marca


La clave para que funcionen estos juegos está en la creatividad para atraer al público y en la conexión que se genere con la actividad o el producto de la empresa. O con sus valores. Generalmente, se trata de hacer que el cliente descubra cosas en torno al producto o la marca aunque también funcionan los juegos que ofrecen premios. ¿El coste de este tipo de aplicaciones? Entre 2.000 y 6.000 euros.

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7. Aprovecha las comunidades de ‘influencers’. Ejemplo:
WÄY, de Barceló Viajes

Si quieres llegar a los consumidores más jóvenes, puedes tomar impulso a través de influencers que conecten con tu marca. La enseña WÄY, la más joven del grupo Barceló Viajes, tenía claro que la mejor forma de llegar a su público era a través de estos prescriptores y no dudó en utilizar no uno, sino 17 blogueros, instagramers y youtubers que conectan con consumidores de entre 17 y 27 años, su público objetivo. Se los llevaron al Caribe para que publicasen en sus cuentas las sensaciones del viaje y generar imagen de marca.

La clave: un concurso para hacer participar al público potencial

Al finalizar esta acción, gracias a la cual consiguieron llegar a más de seis millones de seguidores con los que cuentan en total estos influencers, organizaron un sorteo de un viaje para compartir con tres amigos. Campañas sencillas con las que han superado con creces sus expectativas. “Ha sido el concurso con más participación en Instagram de una marca española. Logramos 240.000 seguidores de la marca en menos de 24 horas y más de 11 millones de impactos en tres días. Hemos posicionado la marca como
 la más importante en España para los millennials, que es 
lo que buscábamos”, explica Juan Miguel Morales, su director comercial.

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8. Organiza preventas para un público exclusivo. Ejemplo: Apodemia

Ventas exclusivas para un selecto grupo de clientes, amigos y familiares, pero no para ofrecerles promociones y descuentos, sino para que puedan adquirir sus nuevas colecciones antes de que salgan a la venta. Una práctica habitual de la firma de joyas Apodemia.

La clave: recibir el feedback de los clientes

“Es una manera natural de construir y reforzar lazos con nuestra comunidad, transmitir esa cercanía y ese trato personalizado que caracteriza a Apodemia. Pero, sobre todo, este tipo de eventos nos da la oportunidad de conocer mejor a nuestros clientes, contarles cómo ha sido el proceso de producción e intercambiar opiniones, saber de primera mano cuál es su percepción de la marca y fidelizarles”, explica Jaime Landeta, CEO y cofundador de Apodemia.

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9. Lanza productos inspirados en el cine o en series de televisión. Ejemplo: Vino Cruz de Sagrillas

Cruz de Sagrillas es un vino que aparece en la serie Cuéntame, de TVE, pero que no existía en el mercado. Y que nadie había patentado. Una oportunidad que Mariano Alarcón aprovechó para emprender, “porque la gente lo demandaba en las redes sociales”, explica.

La clave: aprovechar una marca ya existente

“Nuestro objetivo fue hacer un buen vino, para que permanezca en el mercado. Pero aprovechando una marca 
que ya está posicionada. La distribuimos en nuestra web y hemos cerrado acuerdos con comercios online especializados, como BodeBoca. Ahora, el siguiente paso es introducirla en restaurantes, que es el canal donde más vino se consume”, apunta Alarcón.

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10. Elimina los mostradores y las cajas de tu comercio. Ejemplo: Tiendas Apple

Sí, sin mostradores y sin cajas registradoras se han quedado las nuevas tiendas de Apple en su afán por acercarse todavía más a sus clientes. Ahora los técnicos del Genius Bar (que desaparece) se sientan al lado del cliente en lugar de atenderlos detrás de un mostrador.

La idea de Apple es que las tiendas físicas ya no son tanto un punto de venta (para eso está ya la web) como un lugar para disfrutar de la sencillez de uso de sus productos y de su magnífico servicio de atención al cliente. No se empeñan en que salgas de la tienda con una compra bajo el brazo, sino de que disfrutes con sus productos y con su nuevo Today at Apple, una programación de actividades, clases, debates, paseos con fotógrafos profesionales, talleres de música...

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11. Practica la RSC. Ejemplo: Gayumbas

La Responsabilidad Social Corporativa no tiene por qué ser algo costoso y, sin duda, ayuda a reforzar las marcas y a fidelizar a los clientes. Nos ha gustado particularmente la que practica la firma Gayumbas, una marca de moda que ha adaptado los gayumbos de los hombres al público femenino para convertirlo en un artículo de moda. Para vestir. Y además, a través de su programa Apuntadas ofrece trabajo a mujeres en riesgo de exclusión social.

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12. Ofrece cupones descuento en tu web para utilizar en la primera compra. Ejemplo: La Oca

Es una idea que hemos visto en el comercio de muebles La Oca y que nos ha llamado la atención por su progresividad: cuatro descuentos diferentes en base al volumen de compra. Y su generosidad: desde 15 hasta 180 euros, obtenidos de forma inmediata al realizar la compra online. Nos gusta, sobre todo, que el descuento se ofrezca directamente en 
su página y no por códigos descuentos que nunca sabemos de dónde se obtienen.
 Es, además, una estrategia de precios que fomenta la compra por impulso en un producto en el que no suele ser habitual como es el del mueble.

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13. Busca alianzas de valor añadido para tus clientes. Ejemplo: Evo Bank

Nos ha gustado la alianza de Evo Bank con la fintech Finizens para ofrecer a sus clientes planes de ahorro y carteras
 de inversión personalizadas, gracias a un algoritmo que selecciona los mejores activos del mundo y propone formas de ahorro adaptadas a cada perfil de cliente.
 La clave es buscar empresas con una oferta de productos y/o servicios complementarios a los tuyos, como forma de ampliar tu cartera de forma rápida y sin costes.

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14. Ofrece un servicio de ‘click and collect’. Ejemplo:
El Corte Inglés

Compra online y recoge en la tienda física. Es el servicio 
que están ofreciendo El Corte Inglés, Carrefour o Ikea para impulsar su canal online y que cada día atrae a más consumidores. ¿Por qué se molestan en buscar por Internet algo que tienen que recoger en la tienda? Porque encuentran una oferta de productos más amplia, porque así tienen la absoluta garantía de que la visita al comercio no será en balde y porque la compra se hace mucho más ágil, por no hablar de la posibilidad de anular la compra en el acto.

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