Estas son las tres grandes mentiras que sólo se puede llegar a creer un emprendedor

Lo contaba Néstor Guerra en una conferencia TEDx que ofreció en Tarragona. Son tres mentiras que tanto pueden jugar a favor, sosteniendo la ilusión en un proyecto, como en contra, persistiendo más allá de las evidencias de rechazo. En el segundo supuesto derivan en sesgos.

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El sesgo por falacia de planificación

Arranca desde el momento en que el emprendedor empieza a concebir su plan de negocio. Valga su utilidad como hoja de ruta provisional, pero de ahí a creerte todo lo que escribes en el papel va un trecho porque las cosas no suelen ocurrir como queremos que ocurran. “Creemos que nuestro producto o servicio va a ser mucho más rápido, más bonito y más barato que el de la competencia, incluso antes de empezar a fabricarlo”. Compara Néstor Guerra las facultades de predicción de un plan de negocios con las mismas posibilidades de acierto que hubiese tenido pedir a Cristóbal Colón que hiciese un mapa del mundo antes del descubrimiento del continente americano. “Hasta que no tienes las cosas en la mano, no sabes realmente como se comportan”, advierte.

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El sesgo del falso consenso

Consiste, básicamente, en creerte que todo el mundo comparte los mismos problemas que tienes tú. “Esto es muy típico de emprendedores. Tienen un problema, buscan en internet y no hallan respuesta alguna”. Creen así haber identificado algún nicho y lo extrapolan a una necesidad de mercado, convencidos de que son muchas más las personas aquejadas por ese problema. Como ejemplo, Néstor Guerra cita el caso de una startup que había ideado una pulsera en forma de wearable para localizar a los niños cuando se extravían. Para validar el producto llevaron a cabo entrevistas con numerosos centros relacionados con la atención infantil, como colegios y guarderías donde chocaron con la realidad del mercado. “Nosotros nunca hemos perdido a un niño. Tenemos nuestros propios protocolos de seguridad”, era la respuesta habitual que encontraron en ese supuesto público objetivo.

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El sesgo por coste

Según Néstor Guerra, “posiblemente el peor de todos”. Conforme a este, cuanto más tiempo lleva un emprendedor dedicado al proyecto de su producto o servicio, más cuesta asumir la decisión de cambio. Es decir, se aferra a su propia razón y desoye al mercado. Como ejemplo se refirió a un emprendedor social con la idea de crear una solución que evitase el desperdicio de los alimentos. Su propuesta consistía en compartir los alimentos en lugar de arrojar a la basura lo que nos sobra del consumo doméstico. La idea podía ser buena, pero no tuvo en cuenta el comportamiento de la sociedad ni un prejuicio que ellos identificaron como el concepto “asquito”. Conforme al primero, el proceder de la mayoría no es tirar el alimento sobrante nada más terminar una comida, sino que lo habitual es conservarla en el frigorífico unos días más hasta que el deterioro de su estado obliga a tirarla. El segundo, parece más claro. Aún así, después de un año de investigación y desarrollo, hubo que convencer al emprendedor para que desistiese de una idea que tal vez fuese buena, pero de piernas muy cortas.

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Cómo superarlos

Concluye Guerra la conferencia adelantando cuál es, a su juicio, la vía más útil para superar tales sesgos. No es otra que la aplicación del método científico que inspira toda la filosofía del Lean Startup. “Nada nuevo en el horizonte”, pero que aporta los fundamentos para aprender rápidamente y equivocarse pronto y barato. “De nuestra idea de negocio lo que hacemos es identificar las hipótesis más arriesgadas. De estas hipótesis construimos experimentos y pruebas y estos experimentos nos muestran los hechos, que nos gustarán o no, pero que serán los que validen la idea y el producto. Esto es lo que, en general, llamamos Lean Startup”.

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