¿Sabes cuál es la palabra que más le gusta escuchar a tu cliente?

Llamar a una persona por su nombre es una táctica tan sencilla como eficiente para ganarte la simpatía de un cliente y conseguir que preste más atención a tus palabras. Te contamos cuál es el efecto que puede producir en un cliente la escucha de su nombre y cómo no olvidarlo.

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La magia del nombre

Dale Carnegie, empresario y escritor estadounidense autor del best seller “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, decía que “para toda persona su nombre es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma”. Se trata de una manera sencilla de hacer un sutil halago a tu interlocutor, hacerle sentir que te importa y reclamar su atención. “Deberíamos tener presente la magia que hay en un nombre y comprender que es algo propio exclusivamente de esa persona y de nadie más. El nombre individualiza a la persona, le hace sentir única entre todas las demás. La información que damos, o la pregunta que hacemos, toma una importancia especial cuando agregamos el nombre de nuestro interlocutor. Desde la camarera hasta el principal ejecutivo de una empresa, el nombre obrará milagros cuando tratamos con la gente”, afirma Carnegie.

De la misma manera que recordar un nombre se considera una deferencia, olvidarlo, pronunciarlo o escribirlo mal, te pone en situación de desventaja. La gente puede sentirse despreciada y pensar que no has prestado atención suficiente a la presentación o que te ha parecido una persona irrelevante. 

Sin embargo, lo cierto es que, en encuentros ocasionales, lo habitual es olvidar los nombres en lugar de retenerlos, aunque nos los acaben de decir. Cuántas veces, después de estar un rato charlando con una persona, nos retiramos preguntándonos ¿cómo ha dicho que se llamaba? Si has conseguido que te de una tarjeta de presentación, el problema tiene remedio. En caso contrario, pierdes una oportunidad de oro para retomar la comunicación con esa personas de manera positiva, además de poner en evidencia tus buenos modales.

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¿Por qué cuesta recordarlos?

Motivos por los que olvidamos los nombres hay muchos. Así, será más complicado retener los nombres en un acto de presentaciones sucesivas y de bullicio que en un acto particular y relajado. Otras razones apuntan el olvido a la memoria del corto plazo, cuya duración, por pequeña que sea la información, se estima en segundos.

A esto se añaden estudios psicológicos que señalan que, en un primer contacto, el nombre no aporta información útil que sí encontramos, sin embargo, en la comunicación no verbal. Es decir, que nos quedamos más con los rasgos personales o impresiones que nos transmite el nuevo interlocutor sin pretenderlo que la información expresa.

A esa irrelevancia inicial del nombre como dato de información se refiere en un artículo de la neuropsicólola Jennifer Delgado Suárez en su blog el rincón de la psicología, donde habla de un estudio realizado por investigadores de la Open University en Walton Hall que puso de manifiesto que, tras dar a leer varias biografías a un grupo, la información que más recordaban después de leerlas era, por este orden, la profesión, los hobbies, la ciudad de residencia y, luego ya, con bastante diferencia, el nombre y el apellido.

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Algunos trucos para recordarlos

Sin embargo, por habitual que sea olvidar los nombres, ello no quita para vernos envueltos a veces en situaciones embarazosas que desluzcan un encuentro interesante. Según la filósofa y experta en aprendizaje social y emocional Elsa Punset, “los neurólogos ven que cuando llamas a una persona por su nombre, su cerebro se activa de forma más pronunciada”.

Existen una serie de trucos para evitar estas situaciones y conseguir que el nombre de una persona pase de la memoria a corto plazo a consolidarse en la de a largo plazo. Son estos:

-Repetir o deletrear el nombre de la persona. Si es un nombre extranjero podemos invitar a que nos digan cómo se escribe. Si no te has enterado muy bien o te das cuenta de que ya lo has olvidado, puedes pedir que, por favor, te lo repitan porque te ha pillado despistado.
-Cuéntaselo a otro. Un estudio de la Universidad de Montreal ponía de manifiesto que, más eficaz que repetir las cosas en voz alta para recordarlas, es hacerlo en un contexto comunicativo. Es decir, diciéndole a alguien cuál es el nombre de esa persona que acaban de presentarte.
-Asocia el nombre con algo conocido. Elsa Punset pone ejemplos como asemejar los nombres a otras personas que ya conoces o relacionarlas con algo que te resulte simpático o familiar. Puedes también quedarte con algún rasgo físico que te llame la atención, sin necesidad de pronunciar la asociación en voz alta.
-Motivarte: Según Elsa Punset, la razón de fondo por la que no recordamos los nombres es porque no nos interesa demasiado, así que conviene hacer el esfuerzo escuchando, primero, y recordando, después.
-No abuses. Y si es cierto que resulta agradable darte cuenta de que han sido capaces de retener tu nombre, también puede resultar enojoso que lo repitan en cada frase. El riesgo es transformar esa sensación de exclusividad inicial, en la de objeto de deseo para la venta o la persuasión.

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