4 estrategias de venta para captar nuevos clientes

Si estás buscando nuevos clientes, bien porque acabas de empezar o porque quieres ampliar tu portafolio, quédate con estas estrategias de marketing que te ayudarán a ampliar las ventas futuras de tu negocio.

Publicidad - Sigue leyendo debajo

1) LA OMNICANALIDAD.

Ya no se capta y se vende por un solo canal. Las estrategias son –debe ser– globales, multicanales, porque los potenciales clientes son todoterreno, buscan, se informan, ven, prueban, opinan, compran... después de haber mezclado y utilizado distintos canales (online u offline). Álvaro Gómez, country manager de Elogia España, recuerda el proyecto ‘Omnicanal’ de Google cuando trabajaba en esta multinacional: “A pesar de que estamos muy conectados al móvil, la mayor parte de las compras se hacen en el mundo offline. El objetivo del proyecto era aprovechar el teléfono móvil para conseguir que los usuarios fueran a las tiendas físicas. Ahora, gracias a la tecnología, somos capaces de identificar los nuevos comportamientos de los usuarios y captarlos para las tiendas físicas”.

Y pone dos ejemplos: uno es el de una persona que se va de viaje y cuando llega a su destino se da cuenta que no lleva el cepillo de dientes. Saca su teléfono móvil y busca en Google Maps la ubicación de la tienda más cercana que venda ese producto. Entre los listados orgánicos gratuitos de Google Maps, que no mucha gente los utiliza, encuentra el negocio más cercano a su ubicación, va y compra.

Y el segundo ejemplo es el de una red de concesionarios de coches que decide dejar de utilizar técnicas clásicas offline como el buzoneo y buscar otras que consigan que sus potenciales clientes conozcan sus ofertas y luego acudan a los concesionarios. “Gracias a Google y a Facebook, se puede atacar proactivamente a usuarios que estén en un radio de X kilómetros de distancia de un concesionario y mandarles una promoción. Y, además, esta tecnología permite saber cuántos de esos usuarios, después de haber visto la oferta, han ido a la tienda, porque han trackeado sus móviles. Son clientes que jamás hubiesen conseguido y, además, a bajo coste”.

 

2. LA VELOCIDAD DE CARGA INFLUYE EN LA TASA DE CONVERSIÓN.

Gómez sostiene que hay dos factores que influyen en la mejora de las tasas de conversión en la adquisición de clientes. “Google, donde trabajé tres años en su departamento mobile, hizo un estudio interno en el que analizaba millones de páginas web para saber cuál era el factor que más influía en la tasa de conversión. Y ese era la velocidad de carga, con una correlación negativa, es decir, cuanto más tiempo tarda una página web en cargar en el móvil, menor será la tasa de conversión. El 53% de los usuarios de móvil abandonan un site si carga en más de tres segundos. Imagina que ya has pagado por ese tráfico y cuando van a acceder a tu tienda, ésta tarda en cargar y abandonan. Ahí, las tasas de conversión son muy bajas y los costes de adquisición muy altos. Para mejorar esos datos, hay que trabajar en bajar drásticamente el tiempo que tarda un site en cargar en un móvil”.
 En ese sentido, Gómez recomienda utilizar el protocolo Accelerated Mobile Pages (www.ampproject.org/es), que ha impulsado Google para optimizar las web a los smartphones.

 

3) LA EXPERIENCIA DE USUARIO, TAMBIÉN

Mejorar la experiencia del usuario también ayuda a aumentar la tasa de conversión. “Lo que se busca –señala este experto– es que el usuario tarde lo menos posible en encontrar la solución (producto y/o servicio) que necesita y ponerle en contacto con un vendedor de la empresa. Los mayores de 35 años convierten estupendamente al teléfono. Los menores de 35 tienen mejores tasas de conversión con los chats, ya sean automatizados o con una persona física detrás. En los mayores de 35, el mejor mecanismo para contratar por teléfono cualquier servicio o producto que implica rellenar muchos campos, es hacerlo de viva voz a una persona que te está escuchando. Y se mejora mucho la conversión en cuanto se pone un botón del estilo de llama gratis y te ayudamos a elegir el producto que me mejor se adapta a ti. Y en ese sentido, además de recoger sus datos, elaborará un perfil del potencial cliente. Esos asesores ayudan a definir la mejor oferta posible para cada cliente potencial”. Imagina un concesionario que quiere llevar potenciales clientes a que hagan una prueba de conducción, porque es así como se vende. “Para ello tienen un formulario donde el usuario fija una fecha. El 80% no se presenta y además ni cancela la prueba. En cuanto pones a una persona que se dedica a gestionar esas agendas para concertar pruebas de conducción, las tasas de asistencia mejoran y las tasas de conversión en el concesionario aumentan porque se acaban presentando y las posibilidades de poder venderles un coche son mayores”, relata Gómez.


4) UN EFECTO MULTIPLICADOR.

Si mezclas ruido social, un mensaje con gancho 
y un incentivo y lo aderezas con tecnología 
tienes mucho ganado. Óscar Reales, consultor independiente, obtuvo muy buenos resultados con esa fórmula. “Queríamos captar nuevos clientes para una empresa de jamones. Buscamos un evento donde el ruido mediático y social ya existiera, porque generarlo desde cero es muy complejo y aumenta los costes”. Para ello, aprovecharon que el Atlético de Madrid y el Real Madrid disputaban la final de Champions (28 de mayo de 2016). “Buscamos –dice Reales– un mensaje que se pudiera introducir en ese evento. Nos hicimos dueños de un hashtag llamativo (#JamonDeChampions!). Es importante que el mensaje tenga gancho, que sea fácil de repetir y de asimilar. En ese ruido social (la final de Champions), introdujimos la idea de con quién vas a ver este partido por ser un día especial. Y montamos una landing page con un concurso –una porra– en el que pedíamos a los clientes de la marca que hicieran de padrinos o embajadores. La clave estaba en buscar un mensaje que le diera contexto para introducirse en ese evento social sin que chirriara”. Reales sostiene que todo esto funciona muy bien siempre que haya una base de clientes fidelizados con alto nivel de recurrencia, “porque si esos clientes están muy contentos con la marca, estarán dispuestos a hacer ruido a tu lado”.

El siguiente paso del proceso consiste en hacer el ruido adecuado para que los clientes viralicen el mensaje de la marca. “Diseñamos apadrinamientos por los que si invitabas a alguien a participar en el concurso, si ganaba (sorteábamos seis jamones), el padrino se llevaba el mismo jamón que el apadrinado. Incentivábamos mucho la viralización. Aquí la clave está en conseguir tener un multiplicador que el coste del impacto inicial que puedas tener para el primer usuario acabe generando 5, 10...”. Reales subraya la importancia de utilizar herramientas (como los autorresponder para automatizar mensajes) que ayuden a acentuar y amplificar esa viralización, “permitiendo introducir mensajes de manera semiautomática a las personas que se estaban enrolando en la acción. Conseguimos algo más de 7.000 leads cualificados 
en un período muy corto, de los que cerca del 40% se les ha vendido pasado un tiempo. Funcionó tan bien que al año siguiente repetimos. Introdujimos algunas mejoras, como la segmentación geográfica”.

 

[SEGURO QUE TE INTERESA... 12 técnicas eficaces para incorporar a tu plan de ventas]

Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Publicidad - Sigue leyendo debajo
Más de Gestión