7 acciones inteligentes para aumentar tu cartera de clientes

Sí. Lo sabemos. Necesitas captar nuevos clientes. Tal vez sean los primeros para tu negocio o quizás necesitas ampliar tus ventas. Sea como fuere, tus esfuerzos deben dirigirse hacia la captación eficiente y ofrecerles una exquisita experiencia de cliente con la que fidelizarlos, para que repitan en la compra y te recomienden a otros nuevos clientes.


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Provoca que haya demanda

Una de las ideas del multiemprendedor Carlos Polo es Salsa Bastarda: “Antes de lanzarla, hicimos un test de mercado. Creamos una web con un botón de ‘reservar’ e invertimos 50 euros en Facebook Ads.
 El anuncio iba dirigido a los seguidores de Karlos Arguiñano. Queríamos saber si la gente entre 20 y 30 años que siguen al cocinero estarían dispuestos a pagar por una salsa picante. En un día tuvimos 100 pedidos y facturamos 1.000 euros en reservas”.
 Polo relata otra estrategia 
para captar nuevos clientes y ‘contentar’ a sus distribuidores:

“Cada vez que una tienda nos pide producto nos gastamos entre 20 y 50 euros en publicidad geolocalizada dirigida a gente que está a 500 metros a la redonda del local. Imagina una tienda que nos compra pocos envases de salsa, temerosa de si los venderá. El anuncio de Facebook es Si quieres conseguir tu Salsa Bastarda está disponible en esta tienda y lo acompañamos de una foto de la fachada. Gracias a estas campañas, la tienda las vende rápidamente y cuando se le agotan, nos piden más. Los de la tienda –a los que no les decimos nada al respecto– no saben por qué agotan existencias tan rápido. Esta estrategia es muy efectiva”, cuenta Polo.

El motor de búsqueda empático que hace crecer las ventas

Sin olvidar que el objetivo final es aumentar las ventas, eso no debe nublarte la vista. Porque esas ventas pueden ser una sola vez y no repetirse.
“La idea convencional es que un buen motor de búsqueda aumenta las ventas. Pero lo que aumenta las ventas es que los usuarios tengan experiencias gratificantes. Puedes buscar desde el móvil instrumentos musicales y, a lo mejor, no comprar, pero has tenido una experiencia muy buena y volverás la próxima vez que busques algún producto relacionado. Y al revés, quieres comprar algo y después de muchas búsquedas lo acabas adquiriendo, pero la experiencia global no ha sido buena y no volverás a ‘pisar’ por ahí. Si mides que el éxito es que se haya comprado o no, pierdes saber cómo se han sentido los usuarios en ese proceso”, explica Ángel Maldonado, fundador de EmpathyBroker, que cuenta con clientes como Inditex, Desigual, Mango, PromoFarma, Imaginarium, InterFlora, MediaMarket, AdoreMe, MonSoon, Soho House o Cowshed, entre otros.

“La filosofía de nuestra empresa es empathy (empatía). Intentamos no centrarnos en el destino final, es decir, que haya una venta, que haya conversión, sino en las circunstancias, que la gente se sienta bien, que tenga una buena experiencia. Por eso trabajamos mucho con marcas de moda, donde la parte experiencial es muy importante.

Nuestros buscadores no los enfocamos sólo a que busquen cosas de forma rápida sino también que tengan un interfaz que sorprenda, que genere una experiencia memorable, que no sólo ofrezca datos sino que los presente de una forma que le haga sentir bien al visitante”.

Interfaces amigables

En Imaginarium hicieron que el interfaz de administración fuera un juego. “En lugar de dashboard, lo llamamos playboard. Este interfaz permite a Imaginarium ver en tiempo real lo que los usuarios están buscando en la tienda. Si tienen éxito, les aparece en verde y si no, en rojo. Tienen una visualización de datos en tiempo real que les permite arrastrar las búsquedas que van haciendo los usuarios contra los productos para colocar productos a demanda. En lugar de hacerlo con un formulario, lo hacen con un juego”, destaca Maldonado.

A PromoFarma no sólo le hicieron un buscador de todos los productos de sus catálogos “sino también un buscador para su contenido editorial (blogs, preguntas frecuentes, vídeos de ayuda, trucos y consejos...). Contextualizamos y ayudamos al usuario a tomar una decisión”. Y para Mango desarrollaron un sistema que contextualiza las características de cada usuario. “Si sabemos, por ejemplo, que eres una persona que tiene preferencia o afinidad por el género femenino en la búsqueda de productos, nuestra tecnología contextualiza el género mujer en primer lugar si busca una chaqueta”.

Súbete a una ola

Muchas de las estrategias de éxito para captar clientes a bajo coste tienen que ver con un hype, es decir, van acompañadas de algún soporte que ha sido el que le ha dado difusión a la idea. Por ejemplo, “Airbnb consiguió crecer mucho rápidamente porque supo colocar publicidad encubierta y sin pagar en Craigslist, pero eso ya no funciona –asegura Carlos Polo, fundador de NTS–. O Spotbros consiguió crecer al mandar mensajes masivos por WhatsApp, pero tampoco funciona ya porque WhatsApp lo capó. Normalmente, las técnicas de guerrilla aprovechan un canal que tiene mucho tirón utilizando algún resquicio que existe. Cuando ese canal se da cuenta que lo están utilizando, lo bloquea”.

Cuando, en 2002, Polo lanzó NTS, utilizó como hype BlackBerry. “Hicimos desarrollos para PDAs y aparecieron los terminales de BlackBerry. Nadie apostaba por ellos, porque casi todo el mundo estaba con Microsoft. Hicimos un partner con ellos y, en 2011, BlackBerry ya tenía más del 51% de cuota de mercado de entreprises a nivel mundial. Y en NTS aprovechamos ese tirón. Cualquier desarrollo que hacíamos para ellos llegaba a sus clientes y eso nos dio una fuerza comercial que no teníamos y que no hubiéramos podido tener de forma individual.

En 2004, BlackBerry hizo una campaña en la que comunicaba a los ejecutivos que se podían hacer más cosas con los teléfonos además de mandar e-mail. BlackBerry incluyó una app que habíamos hecho para una empresa de vuelos charters en una campaña de carteles publicitarios que hizo en 14 aeropuertos europeos durante un mes. Algo que nosotros no podríamos haber hecho nunca por el alto coste”.

Clona clientes con Gmail y Facebook

Gmail Ads también es una forma barata de captar clientes. “Gmail tiene un robot –afirma Natzir Turrado, consultor SEO– que procesa toda la información tuya y la de tus contactos de correo para localizar palabras clave y saber cuáles son tus preferencias. De esa forma, los usuarios de Gmail reciben publicidad segmentada según sus gustos. En Facebook Ads hay una acción denominada Lookalike, que permite subir tu base de datos a la Red y buscar usuarios con perfiles similares a esos e-mails. Es una forma de clonar clientes. Por ejemplo, puedes subir una base de clientes que ya te han comprado y la plataforma clonará otros con perfiles similares”.

Y con Gmail, señala Turrado, puedes hacer algo parecido, “porque cuando subes tu base de datos, puedes impactar en ella desde el propio administrador de correo. Está bien porque los e-mails suelen generar una especie de ceguera, es decir, cuando estás acostumbrado a recibir correos de un mismo emisor los acabas ignorando. En cambio, esa estrategia permite aparecer en un sitio privilegiado, por encima de los e-mails”.

SEO creativo

Enfoca el SEO desde un punto de vista muy creativo. “En nuestros clientes, impulsamos colaboraciones con bloggers, creamos contenido visual... Además de conseguir estar en las primeras posiciones, esas acciones nos aportan unos resultados y una rentabilidad que nos permite poner en marcha otras acciones que requieren de una inversión mayor”, afirma Rubén González, de eCommbits.

Por ejemplo, Pisamonas, uno de sus clientes, “está posicionada en la primera página de Google en casi todas las tipologías de producto por encima de grandes players. Eso lleva un trabajo de fondo muy importante, con generación de contenidos on site y off site, que acaban generando ventas. También Quiquilo, otro cliente, donde el SEO sigue siendo una de sus principales fuentes de captación. Les hacemos vídeos automatizados para Youtube, generamos contenidos on site, blog interno, acciones con microblogs con contenidos muy afines a su sector, etc. Lo innovador es la forma en la que gestionamos esas estrategias”, asegura.

Para clientes con presupuestos muy reducidos, ¿cómo te puedes diferenciar de la competencia o conseguir que esas acciones sean muy rentables? “Cuidando los mensajes, afinando al máximo los tips, aplicando criterios de segmentación tanto de cliente como de producto para impactar en tu público objetivo, etc. Por ejemplo, en Costuratex, e-commerce de ropa de hogar, las campañas de SEM y de shopping tienen un ROI de 3,5 (imagina que invierte 1.000 en SEM y obtiene 3.500). Para un cliente que nunca ha hecho nada o muy poco, al ver esos resultados se da cuenta que, aunque es pequeño, cualquier cosa que haga de marketing enseguida la rentabiliza”, subraya González.

Historias virales para generar ‘engagement’ (compromiso)

La viralización es una de las formas relativamente más baratas de llegar a una masa ingente de público. Aunque es cierto que no hay fórmulas secretas para hacer que un contenido se vuelva viral. Una parte importante del éxito se debe a la suerte, y también, a partes iguales, a la originalidad del contenido y a la estrategia utilizada para ‘mover’ ese contenido.

Por ejemplo, la marca estadounidense Roland, de tecnología musical, creó un vídeo para ayudar a vender una alfombra aislante contra el ruido, de no más de 90 euros (https://youtu.be/u4Ak1BzBJlY) y que lo han 
visto millones de personas en todo el mundo. La venta final no era el objetivo inicial del vídeo, sino generar engagement (compromiso). El vídeo de Roland muestra las pruebas de laboratorio algo innovadoras que llevan a cabo para analizar la viabilidad de Noise Eater, una alfombra que reduce significativamente el ruido cuando se usa junto a sus baterías electrónicas V-Drums, instrumentos de percusión con distintos modelos cuyo precio oscila entre los 600 y los más de 7.000 euros.

Otro ejemplo interesante es
 el de Blendtec, que fabrica licuadoras. “En un mercado 
tan competitivo, la marca se plantea la idea de cómo dar
a conocer sus licuadoras en 
el mercado. Su propuesta de valor es que la hélice de sus máquinas son las más potentes del mercado. Para comunicar eso, han creado un canal de vídeo donde el propio inventor
y emprendedor de la compañía, Tom Dickson, prueba la dureza de las cuchillas con diferentes objetos que los tritura. El canal tiene cerca de 900.000 suscriptores y la mayoría de sus vídeos tienen varios millones 
de visualizaciones. Sus vídeos tienen un alcance orgánico brutal porque los seguidores los comparten (www.youtube.com/user/Blendtec)”, recuerda Javier Echaleku, de Kuombo.

Este experto en marketing online destaca también la web serie (https://kuombo.com/thekuombers) que ha creado su agencia para expandir su imagen de marca. “Ya hemos hecho dos temporadas con 15 episodios por temporada, de unos dos minutos de duración cada uno. En ellos contamos, en clave de humor, pequeñas historias sobre cosas que pasan en el día a día de una empresa como la nuestra. La estrategia era que la gente
 del sector del marketing se vinculase emocionalmente a la marca al divertirse viendo escenas que pasan en su mundo. El primer vídeo fue de prueba. Lo subimos a Facebook y lo retuiteamos y compartimos. El primer día llegó a tener cerca de 3.000 visualizaciones. Ante la respuesta, seguimos haciendo más”, apunta este experto.

Echaleku también destaca otra historia viral, la del ilustrador Manuel Bartual que contó a través de Twitter una historia de suspense que ha pasado de muy pocos seguidores (unos 15.000) a más de 360.000 (https://storify.com/ManuelBartual): “Una historia contada casi en tiempo real que se ha hecho viral. Le ha permitido llegar a una gran audiencia, más allá de su público objetivo”.

Capta ‘leads’ cualificados para B2B a través de LinkedIn

LinkedIn es una buena plataforma para conseguir contactos cualificados, pero es cierto que su uso se ha masificado en los últimos meses y muchos de los contactos que se consiguen son de poca calidad. No obstante, siempre hay formas de afinar esa búsqueda.

Por ejemplo, Tomás Santoro, de SumaCRM, consigue leads cualificados para llamadas en frío, sin hacer marketing online. “Sabemos que las empresas que van a utilizar nuestro CRM son aquellas que tienen uno o varios comerciales y posiblemente tengan una oferta en una de las empresas de recursos humanos que se anuncian en LinkedIn buscando comerciales. Entramos en la página de Infojobs y buscamos oferta de empleo por comerciales. Las empresas que salen son nuestros potenciales clientes. Con la lista, visitamos sus webs. Dos errores frecuentes son llamar al teléfono que aparece en la web sin saber el nombre de la persona con responsabilidad de negocio y enviar un e-mail a la dirección que figura en la web, que suele empezar por info@. Pon en el buscador de LinkedIn el nombre de la empresa de tu lista. Esa búsqueda te dará el nombre y cargo de todas las personas que trabajan o tienen relación con la empresa. Utilizamos FindThatLead para conseguir sus e-mail. Una vez conseguido, envíale un correo. Si contesta, entonces llámale por teléfono”.

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