Cómo poner al cliente en su sitio si eres un profesional freelance

En un sector tan saturado como el de los freelances, existe una mayoría que piensan que sólo pueden conseguir clientes si compite por precio. Laura López, autora del libro 'Imperio Freelance' lo desmiente y te cuenta cómo hacerlo.

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“Yo misma comencé mi negocio ofreciendo servicios de diseño con clientes que me regateaban los presupuestos”, reconoce Laura López Fernández, experta en diseño gráfico y web autora del libro ‘Imperio freelance’. Más adelante, tuvo ocasión de percatarse de que eso sólo sucede “cuando no tenemos una estrategia ni posicionamiento en el mercado para poder llegar a los clientes adecuados”.

Tras muchos años de experiencia, Laura López está capacitada para aconsejar a otros profesionales que quieran mantener la independencia sin tener, por ello, que soportar a los ‘clientes tóxicos’. Se refiere con ello a esos que “intentan camelarte diciendo que les rebajes el precio porque te van a traer más trabajo, o porque su proyecto va a ser la bomba y te va a generar mucha visibilidad. Este es uno de los ‘engaños’ más conocidos en nuestro sector”. El secreto para evitarlos radica en filtrarlos y poner en valor tu trabajo.

 

SEÑALES DE AVISO

 

Uno de los primeros signos que ayudan a identificar a este tipo de clientes es, según Laura López, que su principal preocupación es el precio del servicio de manera que suelen regatear los precios. “Si empiezas bajando tus precios y aceptando este tipo de peticiones, la cosa por lo general no funcionará bien.”, advierte. 


Otra señal es que “la reunión o sesión de valoración con el cliente parezca una entrevista de trabajo o incluso te pidan un CV. Sabemos que si empezamos así tú siempre estarás por debajo de las órdenes de tu cliente-jefe en lugar de estar los 2 a la misma altura como colaboradores”.

 

MEDIDAS DE PREVENCIÓN

Es esencial hacer lo que Laura López refiere como una “cualificación” de cada persona que te pide un presupuesto y filtrar aquellos con los que puede ser interesante mantener una reunión. “No todos los clientes son los adecuados, no podemos ayudar a todos, no todos tienen presupuesto y hay que anticiparse y analizar cada caso antes de perder el tiempo de ambos”. Tener todo esto claro hará más fructífera esa primera reunión. “En esa reunión debemos escuchar las necesidades del cliente y del proyecto y explicar muy bien cómo es nuestro servicio, nuestras condiciones, lo que incluye y no incluye, cómo funcionará todo el proceso de comunicación y qué implicación tendrá cada parte. Es interesante anticipar todo esto en una página de venta de tu servicio en tu web, pero aun así es importante que el cliente conozca todos los detalles de primera mano”. 


Una vez que el cliente acepta el presupuesto conviene firmar un contrato, aunque sea a título privado, donde se recoja un calendario de entrega de trabajo, las obligaciones de cada parte y las cláusulas del proyecto. “Este proceso ayudará a que los malentendidos desciendan y los clientes con los que trabajes sean de mayor calidad con un proceso de trabajo mucho más fluido”.

Además de firmar el contrato que recoja el compromiso de ambos interesados, aconseja cobrar al menos una parte por adelantado. Conviene tener todo ello preparado de antemano de manera que antes de cerrar un acuerdo dispongamos de “unos modelos de documentos para que rellenen con todo lo que necesitamos. Y por supuesto, pasar la factura y que hagan el pago para dar por aprobado el presupuesto”.

 

CÓMO ESTABLECER PRECIOS

En cuanto a la fijación de los precios, lo considera una tarea compleja “pero si tenemos claro nuestro público objetivo y creamos un servicio que resuelva un problema común por el que estén dispuestos a pagar, entonces es mucho más sencillo establecer unos precios de base para tus servicios”.

Su principal recomendación en esta área es no basar los precios únicamente en el “coste de creación (horas + costes asociados), sino que deberíamos presupuestar por proyecto y aumentar el precio final en base al valor entregado al cliente”. De ello deduce la importancia de crear una buena estrategia de marketing “para aportar valor a los clientes potenciales, crear un vínculo con ellos, mostrar los beneficios de nuestros servicios y, por supuesto, saber cómo abordar una primera reunión sin parecer un  comercial para que te acepten más presupuestos”.

 

CÓMO COMBATIR A LOS 'INSATISFECHOS'

Puede suceder que, aún entregando un trabajo realizado con esmero y calidad, el cliente se muestre insatisfecho con el resultado. A veces obedece a una táctica para que le acomodes el precio y, si no cedes, corres el riesgo de que manche tu reputación online, algo muy valioso para cualquier freelance. La manera de combatirlo es, según López Fernández, “filtrando, filtrando y filtrando. Analizando bien cada cliente y teniendo una reunión para hablar del proyecto y tus servicios. Que todo quede claro. Nada de pasar tus precios en un email y esperar a que el cliente te diga que sí. No debemos saltarnos el proceso intermedio y el cara a cara con el cliente potencial (aunque sea por skype). Y por otro lado, tener una estrategia online con una web e incluso un blog que te ayude a ser más visible y autoridad en el mercado te ayudará a llegar a clientes mejores y no sólo a los que buscan el low cost”.

 

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