5 técnicas eficaces para vender ideas y que acepten tus propuestas

Aunque a veces se diga lo contrario, las grandes ideas no se venden por sí mismas. Si quieres que las tuyas se hagan realidad deberás aumentar tu capacidad de persuasión.

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1) El efecto reflejo

Consiste en provocar el acuerdo o el entendimiento del interlocutor reflejando su propio comportamiento. Así, se puede intentar adoptar su mismo tono de voz, sus ideas clave o formular los propósitos del otro, pero sin deformarlos ni exagerar. Sirve para poner a prueba el impacto de tus palabras en el otro, ya que si éste adopta a su vez tu comportamiento, está demostrando una actitud de conformidad contigo.

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2) Reiteración de síes

Para potenciar una actitud de acuerdo final, se formulan preguntas con tendencia a buscar la conformidad del oyente, como, por ejemplo, “¿no es verdad que...?”, “¿estamos de acuerdo en que...?”. Durante la negociación, esta técnica ayuda a poner de manifiesto los puntos de coincidencia con los interlocutores, pero también se puede utilizar como respuesta a las objeciones que se planteen mediante la técnica del “sí, pero...” para evitar enfrentamientos abiertos.

Al final, la acumulación de acuerdos parciales facilita el definitivo
 entendimiento.

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3) Acumular beneficios

Cuando se intenta vender una idea, esta técnica ayuda a demostrar que las opciones que se están manejando no son malas, pero que la tuya aportaría unas ventajas adicionales. Esto resulta eficaz para no perdernos en planteamientos técnicos, al tiempo que demuestra al interlocutor que se tienen en cuenta sus propios intereses.

Además, es la argumentación más convincente cuando se intenta vender una idea que no implica cambios sustanciales, pero se acepta por las ventajas adicionales que ofrece.

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4) Anticipar objeciones

Es una técnica heredada de Aristóteles, que se basa en exponer uno mismo los aspectos negativos y las objeciones que se pueden plantear a la idea, anticipándose a los oyentes. Es muy eficaz cuando el auditorio es experto en el tema: al poner sobre la mesa las objeciones archisabidas y rechazarlas de antemano, los efectos de la contradicción quedan anulados, incluso aunque algunos interlocutores planteen objeciones de mayor peso. Sin embargo, puede ser contraproducente si nos enfrentamos a una audiencia hostil, ya que refuerza sus objeciones.

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5) Plantear un dilema

Consiste en explicar la necesidad de elegir entre dos opciones.
Es eficaz cuando se utiliza una idea como contraste de la que a nosotros nos interesa, y que por sus consecuencias es más negativa que la otra.

Sin embargo, esta técnica sólo resulta útil cuando existen dos únicas alternativas.

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Claves para resultar más convincente

Antes de presentar tu idea, debes delimitar tu exposición y las respuestas a las objeciones que puedan poner los demás.

Engancha desde 
el principio


Intenta cautivar a tus oyentes desde el principio. Por ejemplo, felicítales por su trabajo o habla bien de su empresa si no formas parte de ella.

Empieza tu exposición con una frase impactante y, si quieres aportar una idea nueva, lánzala desde el principio formulando una pregunta del tipo “¿Qué dirían ustedes si les dijera...?” o “Imaginen que ...”

Habla con claridad

● Haz propuestas concretas, apoyadas en hechos y cifras.

Intenta expresarte con claridad y mantener la argumentación en función del objeto que persigues, sin dejar que los otros te desvíen del tema. Para ayudarte, puedes llevarlo escrito y señalar en negrita las palabras clave que te permitan seguir el hilo de tu argumentación.

● Siempre que sea posible, apóyate en imágenes: mejoran hasta en un 95% la retención de lo expuesto y dan dinamismo a la comunicación. Además, son imprescindibles si tienes que convencer y demostrar a la audiencia algo poco conocido para ellos, como un nuevo producto o una técnica nueva, o si vas a utilizar números.

Intenta variar de tono para no resultar aburrido: enfatiza las partes importantes elevando la intensidad y baja la voz durante algunos segundos para llamar la atención de los oyentes.

Utiliza frases del tipo “cómo diría yo” y otras parecidas que hagan pensar al auditorio que estás improvisando o buscando una idea brillante. También puedes reavivar el interés con expresiones del estilo de “y eso no es todo”, “ahora viene lo bueno” o “fíjense, que esto es importante”.

Negocia con tacto

No entres a discutir sobre aspectos que no conoces para no situarte en una posición de incompetencia y mantén firmes tus ideas clave cuando te contradigan.

Intenta conseguir la participación de los asistentes que estén a tu favor sin arriesgar demasiado. Así, haz preguntas binarias que se puedan responder con una afirmación o una negación.

Refuerza tu postura dando detalles concretos; si dices que algo es bueno, explica para qué y por qué lo es.

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