¿Qué tienes que hacer si te encuentras con un inversor 'abusón'? ¿Y con un 'vendedor de coches usados'?

Un buen negociador sabe dónde está cómodo, pero, sobre todo, sabe cómo sacar partido al estilo de la persona que está al otro lado de la mesa. En su guía práctica para cerrar operaciones para financiar tu negocio, Cómo cerrar rondas con éxito (Libros de Cabecera, 2015), Brad Feld y Jason Mendelson, co-fundadores del fondo de capital riesgo Foundry Group, hacen un repaso de los cinco perfiles negociadores más habituales con los que te vas a encontrar si buscas dinero o quieres vender tu negocio a una gran empresa.

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El abusón

Brad Feld y Jason Mendelson alertan primero sobre el matón. "Negocia gritando y gritando, forzando los temas y amenazando a la otra parte. La mayoría de los matones no son tan listos y no entienden en realidad lo que está en juego; más bien tratna de ganar a la fuerza".

¿Cómo se afronta un negociador de este tipo? "Hay dos formas. Un puñetazo en la nariz o relajarte para quitarle toda su fuerza. Si tienes que ser más matón, adelante, pero si te equivocas el volcán entrará en erupción. Nuestro consejo es que te relajes si se calienta", apuntan estos dos expertos en negociación en su libro.

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El vendedor de segunda mano

"Siempre que tratas con este perfil sientes como si te quisiera vender algo. Pero es que a menudo no vas a estar seguro de que quieras lo que te está vendiendo. Cuando dices que no, este vendedor te mostrará abiertamente su decepción. En su mudo, la vida es genial siempre y cuando aceptes sus condiciones. A medida que la negociación se desarrolla se hace cada vez más difícil que el tío majo se comprometa a algo. Aunque no grite, es frustrante que nunca obtengas respuesta o que no parezca que progreses", plantean Feld y Mendelson en esta guía práctica para emprendedores.

¿Cómo se afronta un negociador de este tipo? "Tienes que ser claro y directo porque si no, este perfil te va a estar hablando todo el día. Si falla este método, no temas a meter a un pequeño matón de tu lado para que las cosas avancen", recomiendan.

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El tecnócrata

"Aunque no te grite como el mayón y no tengas que preguntarte si hay un ser humano detrás de la fachada como pasa con el vendedor de coches usados, entrarás en un infierno de detalles isn límites. Es un friki técnico: tiene mil millones de problemas y lo pasa mal decidiendo qué es lo que realmente importa porque para él todo es importnate. Esto va a hacer que tindas a perfer tu enfoque durante la negociación", apuntan Feld y Mendelson en su libro.

¿Cómo se afronta un negociador de este tipo? "Sonríe y aguanta. El tecnócrata a menudo negocia cada punto desde cero sin tener en cuenta el toma y daca de cada parte durante la negociación", sugieren.

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El parao

"Parece ser nuestra pareja de baile perfecta, pero tiene sus propios asuntos. Es más que probable que puedas robarle la cartera fácilmente durante la negociación, pero si consigues una operación demasiado buena al final se volverá en tu contra. Piensa que luego vas a tener que convivir con él en tu consejo de administración y esta inacción es más difícil de lidiar en ocasiones que tener a un adversario real", resumen.

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El cascarrabias

"Con el cascarrabias, todo lo que tú negocias está mal. No importa lo que hagas o a lo que llegues, siempre está mal. A diferencia del matón, no grita. Aunque parece que le importan demasiado los detalles, nunca está contento con cualquier postura que tomes", resumen estos dos inversores privados.

¿Cómo se afronta un negociador de este tipo? "Si eres paciente, optimista y tolerante, finalmente conseguirás lo que quieras, pero nunca contentarás a este tipo cascarrabias porque detesta a todo el mundo", concluyen.

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