Adapta tu discurso al objetivo y al cliente
Frente a inversores. Lógicamente, frente a esta audiencia uno piensa en hablar de rentabilidad del negocio, del ROI, de la amortización del capital… Pero no debemos excedernos con las cifras. Lo ideal es diseñar tres escenarios posibles de cómo puede evolucionar el negocio, y contar el más realista y el más pesimista, nunca el optimista.
Captar clientes.Si lo que buscamos es captar un nuevo cliente, el discurso se debe centrar en explicar cuántos años lleva la empresa en el mercado, quién es el equipo que está detrás, qué vende, cómo lo vende, quiénes son sus clientes, el mercado que abarca, la ventaja diferencial y, sobre todo, la ventaja para el otro. La cuestión es saber en qué te diferencias concretamente.
En las presentaciones comerciales, uno de los mayores dilemas se produce a la hora de elegir qué productos resaltar de toda nuestra cartera; sería un tremendo error pretender contarlos todos.
Qué, Quién, Cuánto y Cómo
Debes ir directamente al grano de lo que interesa a la audiencia. Lo más importante en la primera presentación es generar interés. Lo más habitual es exponer el problema, explicar la solución que ofrece el emprendedor y por qué va a tener éxito. De hecho, siempre que sea posible habrá que mostrar los hitos alcanzados para demostrar la proyección futura del proyecto.
Para que todo quede bien claro, la presentación debe responder a las preguntas de quién es la competencia, cuáles son las ventajas competitivas que tiene el producto o servicio del emprendedor, qué modelo de ingresos tiene previsto y cuántos clientes y qué volumen de facturación tiene en ese momento, si ya ha arrancado la empresa.
Números, sólo los justos
Una duda razonable cuando tenemos delante a un público que tiene que poner dinero encima de la mesa para un proyecto es cuánto hincapié debemos hacer en la exposición de las cifras del negocio. Si estamos ante inversores, os números son importantes, pero hay que dejarlos para más adelante. Por dos motivos: pierdes tiempo con números en lugar de explicar bien el proyecto y pueden generar muchas preguntas que desvían la atención del público de lo más importante, que son los objetivos del proyecto. Básicamente, lo que siempre se debe incluir en este sentido son los nombres de los inversores que ya hayan confiado en el proyecto, el volumen de capital que busca el emprendedor y a qué lo va a destinar.
No quieras contarlo todo
Es fundamental que no te empeñes en contarlo todo. Piensa que en la primera reunión el principal objetivo es llamar la atención y si eres capaz de causar una buena impresión y despertar el interés del otro, tendrás más oportunidades de profundizar en todo lo que le pueda interesar.
Por último, recuerda que el hecho de que no incluyas cierta información no significa que no debas tenerla preparada. Guárdate en la manga cualquier tipo de argumentos que te ayuden a responder a las preguntas que puedan formularte.
Puesta en escena
La presentación empieza con la elección del programa que vamos a utilizar para contar nuestra historia. En este sentido, los expertos no tienen muchas manías. Cualquiera de los más utilizados, como PowerPoint o Keynote (este último si trabajas en Mac), te permitirán hacer presentaciones de alto nivel, sin complicaciones. Otra opción es Prezi, que dispone de un menú muy sencillo y tiene una ventaja sobre las otras: su capacidad para realizar presentaciones con movimiento y zoom de forma simple. Para quienes necesiten realizar presentaciones con animaciones más profesionales, la herramienta ideal es Flash. A partir de ahí, ¿cómo plasmamos nuestras ideas?
Índice. Hazte un índice de las ideas que vas a contar y utiliza como encabezamiento en cada diapositiva el punto en el que estás.
Pocas ideas No confundas a la audiencia con un montón de ideas sobre la misma diapositiva. La gente sólo va a retener una o dos de cada proyección.
El diseño de la diapositiva
No utilices los colores de forma caprichosa. Deben reflejar, de alguna manera, la identidad corporativa de tu empresa o reforzar las ideas que quieras contar.
Tus colores corporativos Al utilizar los colores de tu presentación, piensa en el packaging de tus productos, que seguramente reflejan la identidad de tu empresa. Se puede utilizar la psciología de los colores, por ejemplo, los tonos fríos son más conservadores o más tecnológicos, más matemáticos y los cálidos, más emocionales.
Equilibrio de tonos Busca combinaciones de colores que faciliten la lectura. Si el fondo es claro, mejor que sea negra o gris y en algunos casos también en azul. Pero si el fondo es negro, utiliza una letra en blanco con un tamaño mayor de lo habitual, porque costará más de leer.
No te olvides incluir…
Animaciones Hay que tener mucho cuidado con los efectos porque confunden mucho. Lo que debemos trabajar es una diapositiva muy bien refundida, poniendo muy claro qué es lo que queremos transmitir. Si decides utilizar un efecto, que sea porque es muy importante, pero no por capricho.Cuantos menos efectos mejor.
Vídeos No son imprescindibles, pero pueden servir de ayuda para captar la atención cuando estamos en un escenario con mucho público. Se pueden utilizar un vídeo breve a modo de cabecera que sirva como planteamiento de la empresa, de lo que se va a ver en la presentación, ayuda a fijar la atención desde el principio. Pero es un error utilizarlos en la mitad del discurso, porque después cuesta que el oyente vuelva a retomar el argumento.
Fotos Debemos utilizarlas siempre que sea posible. Teniendo en cuenta que el 99% de las presentaciones que se hacen en este país son en Power Point, las fotos son fundamentales. Conviene buscarlas impactantes y explicativas.
