Con su llegada, en la ciudad se generó un efecto dinosaurio, comenta Javier Calleja, el propietario de Hogarciclos. “Pasamos de tener un Alcampo pequeñito a tres centros comerciales. El Alcampo se duplicó y los otros dos se hicieron más grandes todavía que éste. Entonces entraron tiendas como Forum”.

¿Qué hacer cuando Decathlon dedica al ciclismo un 30-40% de los 10.000 metros cuadrados de su superficie frente a los 200 que tiene Hogarciclos? “Comercializamos marcas exclusivas de gama media-alta y alta, que ningún otro tiene en la ciudad (Especialized, Conor….). Eso nos diferencia. Nuestra especialización cada vez es mejor y en eso no nos hace sombra Decathlon”. Aunque ha tenido que renunciar a algunos segmentos de negocio (como las bicicletas de los 150 euros, y las infantiles, que Decathlon vende a 69). “No podemos entrar en esa guerra precios bajos”, señala. Sin embargo, tras la psicosis, “los que estábamos, seguimos y convivimos, y yo me he fortalecido”.

El desembarco de Decathlon provocó que los dos primeros años Javier perdiera entre un 15-20% de negocio. “Esa merma la hemos recuperado con creces. Porque, después del efecto Decathlón, vino el efecto boomerang, que es cuando el cliente que perdimos se da cuenta de que tampoco ese establecimiento es la panacea. Sirve para un primer contacto con el ciclismo, pero después la bicicleta necesita servicio, un taller y personal cualificado”.

Javier no cambiará su visión de negocio, porque es la “miopía comercial” que surge con la psicosis tras la llegada de los grandes lo que más le daña a él y a los del sector. “Los pequeños tenemos que defender nuestro margen ofreciendo servicio y resolviendo los problemas de los clientes”, comenta.

Su plan de supervivencia pasa por fortalecer su taller “que es la viga del negocio”, reduciendo tiempos de entrega y “seguir personalizando las ventas”. El miedo a quedarse sin clientes no existe para él.