¿Mecánicas de juego para alcanzar objetivos de negocio o para vender más? Sí. Cuando hablamos de gamificación nos referimos a procesos en los que se consiguen puntos, se superan retos o se compite con otros. De un modo muy básico, es lo mismo que se ha hecho siempre con las tarjetas de fidelización (conseguir puntos) o el reconocimiento del empleado del mes, pero ahora la tecnología permite diseñar acciones mucho más sofisticadas y eficaces.
“En recursos humanos y educación, por ejemplo, se utilizan mecánicas de juego para ayudar a mejorar resultados consiguiendo que estén más concentrados, más motivados, que entiendan mejor qué es lo que tienen que hacer, que compitan con otros participantes. En definitiva, conseguir que la gente sea más eficaz en lo que hace”, explica Arturo Castelló, cofundador y CEO de Jugo.
¿Por qué poner puntos, niveles y escenarios ficticios ayuda a mejorar resultados? “Porque les da una visualización muy clara de lo que están consiguiendo con su actividad diaria, lo que deberían lograr y cómo deben alcanzar su objetivo. En gamificación para directivos, por ejemplo, les situamos en escenarios para lograr mejores metas de crecimiento. Les proponemos mapas que tienen que recorrer, una cima que alcanzar o una planta a la que hacer crecer. De forma que tengan muy claro dónde está su objetivo y cómo se están acercando a él, o no. Al final lo que tienen es una especie de cuadro de mando con todos los indicadores del negocio”, asegura Arturo Castelló.
Para el CEO de Jugo, “lo bueno de un juego es que en todo momento sabes qué tienes que hacer, si vas bien o mal, cuántos puntos has ganado, si estás a punto de morir o te queda mucho camino. Te ofrece mucha información de una manera sencilla y gráfica. Eso es lo que ofrece la gamificación a la empresa, una foto fija muy gráfica del rendimiento de todos los empleados, quién está motivado, quién no, si vas por buen camino para alcanzar un objetivo, etc.”.
Gamificación para atrapar al consumidor
En los departamentos de marketing y comunicación ayudan a captar nuevos clientes, fidelizar y aumentar las ventas.
Captar nuevos clientes. “Si tengo un usuario en el que he invertido dinero para captarlo, aplico mecánicas de juego para que invite a sus amigos a conocer mi negocio y con eso gane puntos o una serie de descuentos cada vez que sus amigos terminen comprando. Se trata de diseñar mecánicas que ayuden a captar nuevos usuarios a un coste más reducido”, explica José Carlos Cortizo, responsable de Marketing de BrainSins.
Para obtener buenos resultados, el juego y la recompensa escogida deben adaptarse a los objetivos buscados.
Fidelizar. “La gamificación introduce componentes distintos a los programas de fidelización convencionales, como pueden ser puntos que te llevas a un ranking en el que la gente puede competir entre sí. O vas superando una serie de niveles por cada una de las acciones que haces. Además, los programas tradicionales sólo incentivaban la compra de un cliente, en cambio, la gamificación introduce otros elementos que se apoyan en el mundo digital, en las redes sociales, etc. para recompensar e incentivar comportamientos más digitales como puede ser Sígueme en Facebook y en Twitter o Pásate por mi establecimiento. Se impulsa en el usuario comportamientos que, al final, provocan conversión, la venta del producto”, explica Sergio Jiménez, consejero delegado de Game On! Lab y cofundador de Gamification World Congress.
Aumentar ventas. “Aplicamos mecánicas de juego para que el cliente consuma más de una marca determinada o consuma durante más tiempo. Presentamos oportunidades de compra o de consumo de una manera lúdica para conseguir que la vinculación del cliente con la marca sea más eficaz”, apunta Arturo Castelló. ¿Cómo? “Por ejemplo, cambiar puntos por refuerzos y hacemos juegos que no sólo tengas que consumir sino que consumir productos en un tiempo determinado. Que tengas que invitar a algunos amigos para que consuman contigo y convertirlo en un grupo. O que para consumir en un punto de venta, tengas que descubrir un producto y si lo encuentras, te lo llevas gratis”, aclara el cofundador de Jugo.
Y no sólo eso: “Si además de lo que consumes habitualmente compras otros productos de la empresa, ganas la medalla de la variedad que te ofrece mayores descuentos. Se trata de hacer un poco más complejos los programas de puntos. Hacer retos, desafíos, más divertidos y que también te permitan si realmente juegas y consumes más, tener unas recompensas más atractivas”, comenta Castelló.
La clave para obtener buenos resultados pasa porque el juego y las recompensas escogidas se adapten a los objetivos buscados. Y, por supuesto, a los usuarios.
“La gamificación funciona con casi todo el mundo, pero hay que tener en cuenta la psicología de las personas que juegan. Detectar, primero, el perfil de tu usuario o empleado al que vayas a dirigir el plan y, a partir de ahí, cocinar la solución a medida”, explica José Ángel Cano, de Wonnova.
En este sentido, es fundamental diseñar bien las recompensas, además de las mecánicas del juego. “En los directivos de alto nivel, las recompensas económicas o tangibles son menos interesantes que, por ejemplo, el estatus, el poder dar una recompensa visual, que dentro de la organización se les reconozca que ha tenido un crecimiento. En este caso, tiene un valor puramente emocional. En niveles más bajos, lo que se suele ofrecer es formación y días libres, o participar en proyectos más atractivos. También regalos económicos, pero las recompensas varían mucho en función del proyecto y de a quién va dirigido”, asegura Arturo Castelló.
Qué motiva a tus clientes
En marketing, debes preguntarte quiénes son tus clientes y cuál tu propuesta de valor. “Por ejemplo, una tienda de juguetes cuya propuesta de valor sea el precio, debe ofrecer premios basados en cupones descuentos o promociones, mientras que otra enfocada a servicio tendrá un target de clientes distinto: se les enganchará más con acciones de estatus, reconocimiento. Podemos pedirle que comparta su experiencia en redes, que diga a otros consumidores que su experiencia ha sido fabulosa… Darle después un reconocimiento, por ejemplo, como ‘comprador oro”, afirma José Carlos Cortizo.
Para el responsable de marketing de BrainSins, “y ahí sí, por ese reconocimiento, ofrecerle alguna ventaja: un trato preferente en la atención al cliente o cosas por el estilo. Es fundamental pensar siempre en qué motiva a comprar a tu cliente al diseñar los proyectos”.
Por último, no debemos olvidar “tener planificados los puntos de control y saber qué es lo que tenemos que medir para que sea eficaz. Por ejemplo, ver que los proyectos se cumplen en tiempo y forma, y si van orientados a ventas, que mejoren los ratios de venta. Al estar apoyados en herramientas digitales, el retorno es perfectamente medible”, añade Castelló.
