En qué nos fijamos los inversores a la hora de apostar por una empresa

José Miguel Herrero, fundador y managing partner de Big Sur Ventures, que invierte en fases iniciales en compañías innovadoras que buscan transformar sus mercados, explica qué valoran los inversores a la hora de poner dinero en una startup.

Estás listo para buscar inversión: has tenido una epifanía o has llegado a una idea tras un trabajo sistemático, da igual cual. Has cualificado la oportunidad, y te has lanzado con tu proyecto. Ahora toca buscar inversión. El éxito en levantar financiación no depende solo de lo brillante de tu proyecto (que también), sino además de otros factores de los que vamos a hablar. Entender todos los elementos en que se fijan los inversores mejorará enormemente tus posibilidades de encontrar la financiación. 

Lo que sigue también te debe servir de check-list personal antes de decidirte por un proyecto. Hemos visto demasiados emprendedores que se lanzan a crear su empresa en torno a una oportunidad sin haberla cualificado adecuadamente. Tú arriesgas más que el inversor, escoge bien tu proyecto.

Al hablar del inversor en este contexto nos referiremos a un profesional, por ejemplo, un fondo de capital riesgo. Atraer al inversor tiene varios componentes: primero, tener un proyecto invertible para el inversor y, en segundo lugar, identificar, contactar y gestionar la aproximación a esos inversores que se pueden interesar por lo que estás haciendo.

¿Qué buscamos los inversores?

El inversor busca un proyecto invertible –dirás: obvio–, pero para el inversor esto quiere decir proyectos ambiciosos que resuelvan problemas grandes de una manera revolucionaria, por tanto, se dirigen a un mercado lo suficientemente grande como para permitirle multiplicar su inversión por 10. Ese multiplicador de 10x finalmente no se da en una parte importante de sus inversiones y, por eso, construye un portfolio; sin embargo, tiene que ver que existe ese potencial, teniendo en cuenta futuras rondas dilutivas [cuando la propiedad de los socios se diluye, decrece, como consecuencia de un aumento de capital] y las oportunidades de liquidez que se pueden presentar.

Tamaño de mercado

¿Cuál es el problema que quiere resolver el emprendedor? Para crear una gran compañía, tienes que resolver un problema grande que afecte a muchas personas. Da igual que estemos hablando de un proyecto dirigido a las empresas o a los consumidores. El tamaño del problema empieza a definir la oportunidad. Si el problema es grande, la siguiente pregunta es: ¿Resuelves este problema de una manera radicalmente diferente a como se viene haciendo hasta la fecha? Las mejoras incrementales no sirven.

¿Por qué radicalmente diferente? Porque si no, nadie te lo va a comprar o, al menos, no en números suficientes como para crear una gran compañía de alto crecimiento. No te llames al engaño: el comprador (business o consumidor, da igual) no cambia sus hábitos por mejoras incrementales. El cambio significa dolor y solo estamos dispuestos al dolor si lo ganado compensa sobradamente. Hay más matices y elementos que definen la oportunidad, pero este es el cogollo.

Tracción y métricas

El inversor busca validación de la oportunidad en los números. En fase seed estos son pocos. En fase fase pre-seed no existen, y el salto de fe que tiene que dar el inversor todavía es mayor. Cuanta más tracción/crecimiento tengas (obviamente) mejor, aunque en fase semilla estos números no garantizan gran cosa.

En Big Sur Ventures, pre-seed no es nuestro foco, pero hemos invertido en esta fase con éxitos muy sonados como, por ejemplo, en participadas nuestras como Trucksters y Paack, y nos atrevimos, porque la conjunción del proyecto-equipo-oportunidad era brutal.

El equipo

Toda oportunidad tiene una fecha de caducidad y, por tanto, hay que correr para ganar ese espacio de oportunidad. Si no ves a nadie haciendo exactamente lo que te propones, puedes estar seguro de que (si tu visión es buena y no una ensoñación) es porque son pequeños y vuelan bajo el radar (ellos tampoco te ven) o porque pronto se lanzarán, quizá hasta porque vean lo que estás haciendo y se inspiren en ti.

Por tanto, la ejecución lo es todo, y para la ejecución el equipo es clave. ¿Qué se busca en el equipo? Experiencia, pasión, flexibilidad, escucha activa, compromiso, ambición y trabajo en equipo. El inversor siempre está más cómodo con unos fundadores ya bregados, con experiencia profesional previa pertinente. Y eso puede querer decir: conocimiento profundo del sector al que se dirigen, experiencia funcional en áreas de interés o experiencia en un entorno de startup, donde han podido vivir un entorno altamente exigente y dinámico.

Esto no significa que si tienes poca experiencia no tienes nada que hacer, pero tendrás que mostrar otras cualidades excepcionales. Puede ser la pasión, que por muy manida que esté la palabra no deja de ser una gran verdad. Tu pasión por ejecutar tu visión se notará, y se es impostura también se notará, se tú mismo. Sin pasión, el inversor sabe que te saldrás en la primera curva, y el crear una empresa tiene muchas curvas. Es bueno mostrar flexibilidad porque te tendrás que adaptar según sigas el camino de descubrimiento que es crear una empresa.

Una startup, en una gran definición, es un conjunto de hipótesis a la espera de confirmación. También es importante la escucha activa, personas que reciben información cualificada con interés y tienen la mente abierta, reflexionan sobre ella y luego toman sus propias decisiones. El compromiso es esencial, junto a la tenacidad. Son cualidades unidas a la pasión, cuya ausencia te hará salirte en la primera curva. Crear una empresa es difícil y hay que saber sufrir. Por eso, es importante tener ambición, la visión y convicción de que se puede crear algo realmente importante.

Y, por último, el trabajo en equipo. Los inversores tenemos una gran preferencia por invertir en un equipo de fundadores (2-3) más que en un único fundador. Sobre todo, si este equipo fundador se conoce bien con anterioridad. Esto obedece a que necesitas competencia en varias áreas clave. Típicamente, visión/producto, marketing y ventas y tecnología. Tener como mínimo dos de estas áreas cubiertas desde el principio es esencial. Además, sufrir es más llevadero en buena compañía; más aún si existen vínculos anímicos y de confianza que ayudarán a pasar mejor los momentos duros, y esos vínculos solo existen si los fundadores se conocen bien con anterioridad. Esa cultura colaborativa, complementaria y transparente se extenderá al resto de la organización.

Se exigente contigo mismo, asegúrate de que hayas definido un proyecto invertible antes de comprometer unos años de tu vida –te va más en el envite que al inversor– y los inversores incluso se disputarán el privilegio de invertir en tu proyecto. El mercado ha madurado mucho. Si tu proyecto es bueno, encontrarás financiación. Aunque el proceso es laborioso y a veces frustrante para el emprendedor, los buenos proyectos encuentran dinero.


Big Sur Ventures invierte en early stage / fases iniciales en compañías innovadoras que buscan transformar sus mercados, con principal foco en España. Sus inversiones han permitido a empresas como Truckster, Paack, JoinUp, Frenetic o Smart Protection seguir creciendo para lograr sus objetivos. José Miguel Herrero es founder & managing partner de Big Sur Ventures.