Banco. La vestimenta ha de ser más sobria que en los otros casos. Apóyate en datos y cifras. Con ellos has de insistir en las garantías de pago.
Fondo de inversión. Infórmate bien en qué tipo de negocios entran, qué sectores les atraen y a qué otros emprendedores han apoyado… Normalmente puedes vestir de forma más informal y son sensibles a conceptos como rentabilidad, plusvalías, crecimiento económico, sectores sólidos, beneficios, participación y posibilidades de éxito.
Business angel. Es el inversor más delicado porque quiere participar en la gestión, con lo cual es imprescindible que haya química. Apela a conceptos como escalabilidad, tamaño del mercado, compromiso del equipo, experiencia, entusiasmo, globalidad…
3F: Los Friend, Family and Fools. Ten en cuenta que esta modalidad de inversiones van a apostar fundamentalmente en ti no en tu proyecto. Con lo cual la confianza es clave. Utiliza un lenguaje sencillo, explicando los números y el valor diferencial y sé muy transparente en la devolución del dinero.
Trucos de conversación
Conceptos mágicos. Ante un inversor hay que recurrir a conceptos mágicos como rentabilidad, resultados, beneficios, logros, conseguir, seguridad, margen… Son palabras que tienen que estar presentes en la conversación para apelar a su inconsciente.
Conversación positiva. Es lo que hablábamos con la sonrisa, la gente quiere estar con quien le hace sentir bien, de manera que si generamos una sensación positiva, más interés tendrá el inversor en participar en tu negocio. Descarta temas como la crisis, malas noticias, críticas, etcétera. Habla siempre en positivo.
Cuenta historias. Como recuerda el experto Josepe García, “todavía no ha sido encontrado el antídoto para el “Érase una vez”. El lenguaje simbólico, el lenguaje metafórico es estupendo para persuadir. Igual que las comparaciones son muy gráficas para reflejar una idea y para convencer: “Es como si la empresa fuera un velero…”.
Feedback literal. Utiliza las mismas palabras que tu interlocutor a la hora de obtener el feedback correcto de la conversación. “Este feedback tiene que ser lo más literal posible porque en el momento en que cambias alguna palabra, puedes encontrarte con que tu interlocutor piense que no le has entendido”, explica García.
