Si el cliente de tu producto o de tu servicio es una gran empresa (ya sabes: más de 500 empleados, más de 100 millones de euros de facturación), te vas a encontrar con lo que los expertos en marketing denominan como la tormenta perfecta. A la hora de vender a una gran empresa, para empezar, te resultará difícil saber dónde se toman las decisiones y quién las toma.
Además, una vez lo averigües, te será complicado acceder a ellos: te tienen que hacer un hueco en sus ‘apretadas’ agendas, y no van a salir a buscar a un emprendedor que arranca y que por muy innovadora que sea su propuesta no saben si seguirá vivo dentro de tres años.
Por si eso no fuera poco, no tienes tantas oportunidades para llegar a ellos, así que no puedes desperdiciar ninguna de las reuniones con ese cliente y si tu competencia es también una gran empresa, más presión aún, porque no van a querer hablar contigo primero. La capacidad para leer entre líneas y no crearte falsas expectativas, ni obligarte a dar las respuestas correctas es todo un arte.
El emprendedor en serie y experto en creación de empresas Guy Kawasaki ha incluido en El arte de empezar 2.0 (Deusto, 2016) un breve diccionario Empresa-Startup en el que traduce las frases más habituales que vas a escuchar de la boca de interlocutores de grandes compañías:
1. Cuando la empresa grande dice:
“Queremos hacerlo por motivos estratégicos”.
En realidad, la empresa grande quiere decir:
“No alcanzamos a comprender por qué esta asociación puede ser importante para nosotros”.
2. Dice:
“Nuestra directiva está completamente decidida a hacerlo”.
Quiere decir:
“Un vicepresidente escuchó durante treinta segundos la propuesta y todavía no ha dicho que no”.
3. Dice:
“Podemos hacerlo rápidamente”.
Quiere decir:
“Nadie ha hablado todavía con el departamento legal”.
4. Dice:
“El departamento legal no pondrá ningún problema”.
Quiere decir:
“El departamento legal será un gran problema”.
5. Dice:
“Queremos simultanear el anuncio de la asociación con el lanzamiento de una nueva versión de nuestro producto”.
Quiere decir:
“Llevamos mucho retraso en el proceso de lanzamiento del producto”.
6. Dice:
“Al equipo de ingeniería le entusiasma”.
Quiere decir:
“El equipo de ingeniería os matará”.
7. Dice:
“Al equipo de marketing le entusiasma”.
Quiere decir:
“Al equipo de marketing le entusiasma”.
8. Dice:
“Los equipos de marketing y de ingeniería están entusiasmados”.
Quiere decir:
“Los abogados os matarán”.
9. Dice:
“Los equipos de marketing, de ingeniería y el departamento legal están entusiasmados”.
Quiere decir:
Esto es demasiado bueno para ser verdad.
10. Dice:
“Nuestra principal preocupación es si seréis capaces de escalarlo”.
Quiere decir:
“Sois más listos de lo que pensábamos”.
11. Dice:
“Vamos a formar un equipo multifuncional para garantizar el éxito del proyecto”.
Quiere decir:
“Nadie es responsable del éxito del proyecto”.
12. Dice:
“Voy a irme pronto, pero he encontrado a una persona estupenda que asumirá mi papel en el proyecto”.
Quiere decir:
“Estamos fatal”.
