Grandes marcas como Carrefour, Leroy Merlin, Sephora, Samsung o Adidas se han lanzado ya al live shopping: directos en vídeo para vender más. También poco a poco las más pequeñas: como Gisela.com, una enseña de lencería, Mipelazo, productos para el cabello, David Locco, una joyería y Nomadie de Luxe, que hace abrigos de piel personalizados.
Un nuevo formato para vender, que exige contar con una herramienta especializada en generar experiencia de live shopping, como Onlive.Site. ¿Por qué gastar dinero en un SaaS de este tipo cuando lo están petando redes como TikTok y Twitch que se basan en el vídeo y en directos?
Alfredo Ouro, CEO y fundador de Onlive.Site, una herramienta de live shopping, nos da un argumento muy convincente: “Las marcas deben incluir en sus sites contenido en vídeo y no limitarse a textos y fotos, que es un tipo de contenido que ya no seduce al consumidor. Y debe incluirlo en su web y no solo en redes como Instagram o TikTok porque la influencia de estas plataformas cambia o ellas mismas cambian sus reglas y tienes un problema si no tienes nada propio”.
Luego Pau Gorina, CDO (chief digital officer) de Gisela, una marca de lencería que utiliza esta tecnología nos ha dado otra de mayor peso: “Buscamos estas herramientas para hacer live shopping porque buscábamos construir una experiencia de contenido en directo que se pudiese convertir a venta sin separar el proceso de compra del de estar disfrutando del contenido. Y eso, hoy por hoy, solo lo ofrece el live shopping”.
“Nuestro objetivo era, mira el desfile, disfruta de la experiencia de la nueva colección y sin salir de aquí, haz la compra. Es un concepto que no existía a día de hoy porque hay muchas plataformas que te permiten la reproducción de vídeos, pero ninguna de ellas te permite simultáneamente convertir. Buscábamos unificar esas dos ideas, formato vídeo y compra, para que esa experiencia unificada pudiese mejorar todas las métricas”, continúa Gorina.
“El primer evento fue one to many, una presentación en la que lanzábamos un desfile donde podías comprar justo lo que se estaba presentando en el desfile. Luego hicimos un showroom que tenía de entrada el mismo objetivo: ver la colección y comprarla en exclusiva porque nadie la había visto con anterioridad, te la estábamos presentando por primera vez. Y ahora tenemos intención de presentar la nueva colección en tienda con influencers, tiktokers y DJ´s en directo para que quienes no puedan estar en Málaga, que es donde vamos a estar, puedan comprar el producto en exclusiva y no lo va a poder comprar nadie que no lo esté consumiendo en directo”.
Live shopping para convertir
El objetivo claro de estas acciones es convertir, generar engagement y en el caso de Gisela también llegar al público más joven, que ahora mismo no está entres sus principales clientes.
“Nuestro público objetivo, o al que queremos captar con este tipo de proyectos, es por debajo de los 29. Nuestro target actual está entre los 34 y 44 años, es el target medio real. Nos sentimos cómodos ahí porque hay un match interesante entre la demanda y la oferta, pero queremos bajar el límite de 29 a los 24. Estamos trabajando varias acciones y una de ellas es el live shopping porque está más que demostrado que es un formato que se entiende y porque hay un público al que solo llegas con este formato. Si quieres llegar de otro modo lo más probable es que te pierdas en esa intención de establecer una vía comunicativa”, continúa Pau Gorina.
La clave para que el live shopping funcione es que se trate de una “experiencia de venta completamente inmersiva. Que sobre el vídeo se pueda realizar una transacción de principio a fin. Que el usuario pueda interactuar con el vídeo, hacer zoom en el producto, por ejemplo, para ver información extendida, llevar productos al carro, etc. pero desde el propio comercio se puede emplear también la herramienta para hacer que el cliente se centre en un producto concreto, si está conectando en tiempo real, aplicarle precios especiales, descuentos inmediatos para fomentar la compra por impulso…”, comenta Alfredo Ouro.
Que añade: “Y es fundamental que se aplique entretenimiento en el proceso de venta. El concepto de shopping tainment, que es hacia donde va todo lo que estamos haciendo nosotros. Si queremos mejorar el engagement hagamos una experiencia que conecte emocionalmente con el cliente con técnicas de entretenimiento, gamificación, etc. También con encuestas, para obtener información del cliente en tiempo real y utilizarla en mi peach de venta en directo o subastas. Estas cosas generan unas tasas de engagement muy altas”.
Tres formatos de vídeo
“El vídeo shopping o live shopping se puede utilizar de tres maneras: en directo, con un modelo one to one, en moda, por ejemplo, para personal shopper. Venta directa, un vendedor y un comprador. Para productos de alto nivel como una joya igual si solo miro el producto en la web no tomo la decisión de compra, pero si tengo al otro lado al vendedor en un vídeo mostrándome la joya, sí”, comenta Alfredo Ouro.
Otro formato es el one to many, que es el que nos ha contado el CDO de Gisela. “Es el live streaming shopping, que es un formato televisivo. Yo estoy en la pantalla y le hablo a una audiencia grande: decenas, centenas o millares de personas. No puedo interactuar con ellos a través del vídeo, porque son muchos, pero sí a través del chat”, continúa Ouro.
“El tercero sería un vídeo no en directo. Los vídeos que subes a las redes los puedes utilizar con esta herramienta y hacerlos interactivos, puedes poner los productos de los que estás hablando, encuestas y demás. Por ejemplo, un vídeo con una persona esquiando y que el comprador pueda ir comprando la ropa que lleva metiéndola en el carrito de la compra. Esta herramienta es muy útil para empresas que no pueden trabajar tanto el directo, como los deportes de aventura, la náutica, que no tienen conexión en medio del océano. O para gente que no le gusta el directo”, añade Ouro.
“Con esta herramienta, la media de visualización del contenido es de 25 minutos; normalmente duran 40 minutos. Es muchísimo tiempo de atención para las marcas. Y la conversión se triplica con el directo”, asegura Alfredo Ouro.
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