Competir con la presión del bajo precio en el mismo terreno que las low cost (CareDENT es una red de clínicas dentales que trabaja a pie de calle, como las de bajo coste) no es fácil. No puede jugar con la ventaja de la cercanía y la confianza del odontólogo de toda la vida, pero tiene que basar su estrategia de mercado precisamente en ese factor: la confianza. “Es una lucha diaria con el cliente. Muchos llegan después de haber recibido un buzoneo en su casa que le promete descuentos de hasta un 40%. ¿Qué haces en esta situación? ¿Bajas precios? Podríamos comprar productos con menos calidad, ofrecer algo correcto y trabajar con mayor margen, pero no lo estamos haciendo. Tenemos un precio medio. Cuando se habla de salud no puedes hacerlo de rebajas. Las cosas tienen un precio”, dice María Herrero.
RECHAZAR CLIENTES
Mantener esta filosofía exige valentía y tener claro cuál es tu cliente. “Hay muchos que entran y no se quedan. Pero no nos importa, porque no son nuestros clientes. Nuestra estrategia de crecimiento se basa en generar confianza y calidad. Así conseguimos fidelizar al 95% de nuestros clientes”, añade Herrero.
Para fidelizar a sus clientes, prefieren regalar una parte del tratamiento, pero sin tocar los precios.
SU CONSEJO: “No hay que tener miedo a decirle a un cliente que busca precios bajos que se ha equivocado de sitio. Si mantienes alta la calidad, fidelizas a los buenos clientes”
CONSEJO DE EXPERTO: FÉLIX PEINADO, Secretario General de la Confederación de Empresarios de Castilla-La Mancha
No conviene dedicar esfuerzos a clientes oportunistas
“Salvo que tu estrategia sea ser sistemáticamente el mejor en precio, en mi opinión no es interesante dedicar esfuerzos a retener al cliente oportunista. Si nos enfocamos en retener a este tipo de clientes, finalmente sólo tendremos clientes infieles.
Adicionalmente, existen diversas fórmulas para mejorar los costes a lo largo de la cadena de valor a la vez que podría incluso mejorarse el servicio al cliente. Una reflexión interesante en este punto es ver qué posibilidades de participación en el producto final tiene el cliente; si puede realizar parte del proceso, ello mejoraría, en determinados casos, la percepción del cliente por la posibilidad de personalización, a la vez que reduciría costes de producción y permitiría ofrecer precios mucho más competitivos”.
