Para Luis Monge Malo, fundador y director de ventas de Entradium, “los buenos vendedores son aquellos que saben identificar y descartar rápidamente a aquellos clientes más difíciles de convencer”. En esta línea de presenta como defensor de lo que llama la ‘fórmula del descarte’ según la cual conviene deshacerse cuanto antes de aquellos clientes que te van a hacer malgastar el tiempo.
Estas son, en opinión de este experto en ventas, algunas de las señales que te pueden ayudar a identificarlos y cómo debes reaccionar ante su presencia.
Demasiado tiempo para convencerle. Existe un sesgo conocido como el de la confirmación que consiste en desechar, a priori, aquellos argumentos que ponen en entredicho nuestras creencias. La mayoría de estas se basan en experiencias precedentes y lo normal es que comulguen con mayor facilidad con argumentos que las ratifiquen que otros que quieran hacernos cambiar de opinión. Así que si das con un cliente muy tozudo que no para de hacer objeciones, en lugar de escuchar tu discurso se dedica a rebatirlo, mejor que no insistas.
Observa las formas: o, mejor dicho, la ausencia de ellas, porque ello va a ser un indicio claro de tu relación con el cliente a futuro. Para Monge, además de no consentir baja ninguna circunstancia la falta de respecto, hay que mantenerse vigilante con aquellos que intentan dirigir el proceso de contratación, los que son impuntuales o los que se ofenden con mucha facilidad.
Mantén el foco. “Si el cliente no quiere hablar por teléfono, si nos da consejos que no le hemos pedido, si tiene demasiada prisa o nos dice que quiere tener la sartén por el mango…lo mejor que podemos hacer como vendedores es descartarlos. El buen vendedor debe focalizarse en su objetivo y ser como Picasso quién era un comerciante antes que un artista”, sostiene.
Disimula tu hambre de ventas: “Los malos vendedores pierden mucho tiempo tratando de agradar y satisfacer al cliente. Piensan que su amabilidad puede acabar cerrando la venta, pero la realidad muestra que se muestran hambrientos y lo único que consiguen es perder oportunidades. El buen vendedor oculta su hambre, demuestra que no está necesitado de vender y, por ello, no pierde 15 minutos en mostrar su amabilidad”.
Minero, no alquimista. Recuerda una frase del personaje de la película de ‘El lobo de Wall Street’, Jordan Belfort, que dice: “los vendedores deben ser mineros y no alquimistas”. Aprovecha Monge esta frase para recordar que un “buen vendedor tiene que localizar donde está el oro e ir directo a por él en lugar de perder su tiempo intentando convertir el agua en oro. El vendedor que sabe descartar rápido tiene más opciones de encontrar su pepita de oro”.
