Apela a los deseos, no a las necesidades
Todos sabemos ya que en la sociedad de consumo actual el deseo impulsa más compras. Pero, ¿funciona esta misma idea en mercados B2B? Por supuesto que sí, aseguran los expertos. Por más que necesites, si no deseas, no compras. Por ejemplo, las empresas que más necesitarían invertir en formación no lo hacen porque no entienden la necesidad de invertir en ello. No lo desean. La responsabilidad de quien toma la decisión de comprar es conseguir lo mejor posible para la empresa. Busca ponerse una medalla. Y ahí la cuestión es saber jugar con su ego, conocer qué le motiva a la compra: ¿busca seguridad? ¿poder? ¿ser el primero en tener algo?
Crea una política de precios clara
¿Te has planteado que a pesar de tener un precio competitivo, no le resulte atractivo al cliente porque no sea capaz de valorarlo? Es posible que tu política de precios sea complicada porque hayas diseñado una oferta demasiado variada. Para atraer a nuevos clientes es más eficaz empaquetar las soluciones en productos fácilmente entendibles y con una estructura de costes muy sencilla. Simplificar el precio facilita el proceso de venta.
Otra posibilidad es que las empresas que venden a precio bajo estén recortando en calidad sin explicárselo bien al cliente y, en este caso, quienes trabajan con un estándar de calidad superior están en desventaja, porque el cliente no lo sabe apreciar. Para evitarlo, puedes seguir la idea que propone el experto Juan Hernández: “El desconocimiento técnico de la mayoría de nuestros clientes distorsiona su valoración del binomio calidad-precio. Por eso, si pide un presupuesto de un rótulo de acero, atendemos su petición, pero dentro de esa gama hay múltiples alternativas metálicas (de latón, de aluminio sobre materiales plásticos…) y acabados. Nosotros le hacemos varios presupuestos y le ampliamos la información para que conozca lo que hay en el mercado. Así, si va a otro sitio y le venden un precio inferior como acero (que en realidad es latón), puede comparar mejor. Se trata de presupuestar la necesidad con la que entra por la puerta, pero prever también el producto con el que puede salir”.
Ayuda a vender más a tu equipo
Si tienes a tu cargo dos o más comerciales, tu función es clave para ayudarles a vender. En este sentido, lo primero que debes pensar es que “no debes intentar convertir a tus comerciales en un clon de ti mismo. Cada persona tiene una forma de vender y la debes respetar. Céntrate en sus fortalezas y ayúdale a potenciarlas”, explica el coach Jaime Bacás.
Otro error fundamental que se acentuó con la crisis es el aumento de la presión para hacer más visitas, lo que para Bacás es un gran error. “Primero, porque más visitas no siempre implican más ventas. Si no están bien programadas. Y segundo, porque la presión sólo genera frustración”.
Un buen momento para vender fuera
A priori, siempre parece más complejo vender fuera que en tu propio país, pero en estos momentos los mercados exteriores pueden resultar más fáciles de abordar que el nacional, más golpeado por la crisis.
Como explica el experto Miguel Arias, “el tipo de argumentos es muy distinto fuera de España. Aquí, la crisis ha paralizado muchísimo la actividad, mientras que fuera nuestros clientes siguen contratando servicios y adoptando nuevas tecnologías a buen ritmo”. Piensa que cuanto más innovador sea tu producto o servicio, más necesario es que salgas a vender a otros mercados. Y que allí debes hacer hincapié en la innovación, sin regatear. “La gran ventaja de salir fuera es que el problema del precio no existe”, dice Miguel Quintana.
Aprende a sacar lo mejor de ti
La caída de las ventas puede estar afectando a tu capacidad para sacar tus mejores cualidades comerciales y terminar repercutiendo en los resultados finales. “Muchos buenos vendedores tienen ahora problemas para mantener su confianza”, asegura Jaime Bacás. En estos momentos, se necesita más que nunca fortalecer la tolerancia al fracaso y la capacidad para organizarse mejor para optimizar el tiempo evitando cometer errores como aumentar el número de visitas sin más, que no producen resultados”, explica Jaime Bacás.
Otro aspecto fundamental para moverse en un mercado como el actual es la capacidad para soportar la presión, ya que “en todas las áreas se han producido reducciones. Los comerciales tocan a mayor número de clientes, tienen que trabajar en zonas geográficas más grandes y la presión de los superiores es mucho mayor. Les marcan objetivos poco realistas, con lo que se genera aún más frustración porque, por más que te esfuerces, no consigues alcanzar el objetivo”, continúa el coach de ventas del grupo Atesora. Este aumento de presión está afectando también a muchos emprendedores, que, aunque no tienen superiores, se deben enfrentar a diario con la idea de que la continuidad de su negocio depende de su capacidad para captar clientes.
Enfréntale al miedo del coste de no comprar
Ya hemos dicho antes que una de las principales barreras de venta en estos momentos es que se posponen más que nunca las decisiones de compra, especialmente si se trata de productos sobre los que existe una idea incierta sobre los beneficios que puedan proporcionar. “La gente cuando tiene que tomar una decisión se fija en cuánto le va a costar: dinero, esfuerzo… Pero hay otra pregunta: qué le va a costar, si no lo hace. La gente tiene miedo a tomar decisiones equivocadas, por eso no compran cosas que no conocen a la primera. En este caso, debemos hacer que en lugar de enfrentarse al miedo a comprar algo equivocado se enfrente al miedo a equivocarse por no comprar”, recomienda el experto Jordi Vila.
Eso sí, “tendrás que demostrarle que el precio de comprar es menor que el valor de no comprar. Un argumento que puede servir es decirle: implantar lo que te ofrezco te cuesta seis mil euros, te proporcionará un rendimiento de tanto, pero ¿qué pasa si no lo haces? Si eres capaz de calcularlo te regalo los 6.000 euros”, añade Vila.
Una de las principales barreras para que funcione este tipo de argumentos está en que “para muchos, la perspectiva es que pueden dejar de ganar dinero, pero al menos no lo pierden. Con la que está cayendo, muchos piensan que mejor quedarse en lo seguro a meterse en nuevos berenjenales”, comenta Pablo Rueda. En estos casos, de nuevo lo mejor puede ser invitarle a tomar una decisión intermedia: “Intentar que haga una prueba temporal. En vez de plantar toda la finca, invítale a plantar una parcelita”.
Ser realistas con los resultados Para convencer a los más reticentes, piensa que es mejor prometer resultados realistas que pecar de un exceso de optimismo. Como explica Manuel Moreno, “nosotros intentamos convencerles siempre de que si no están en Internet no existen. Y para hacerlo garantizamos visibilidad, pero somos honestos en el sentido de que no garantizamos cien ventas por 30 euros. No garantizamos ventas, sino un aumento del número de visitas en sus negocios”.
Rebatir una falta de presupuesto
Otra situación recurrente es que clientes interesados en comprar aleguen falta de presupuesto para hacerlo. ¿Cómo argumentamos algo convincente sin bajar el precio cuando el otro nos dice sencillamente que no tiene suficiente dinero? Miguel Quintana asegura que en estos casos “hay un problema de liquidez inmediata y que la opción que se ve más interesante es el pago por cuota mensual. Dividir el coste entre seis y nueve meses, incluso un año. Solemos incorporar un porcentaje de incremento en el precio en esta fórmula de pago, que el cliente razonablemente comprende en la negociación”.
Otra opción es preguntarle cuánto puede gastar, para ver si puedes ajustar tu oferta ofreciendo menos producto o servicio por la cantidad que él está dispuesto a pagar. Es decir, en lugar de centrar la negociación en el precio, céntrala en los productos o servicios que puedan darle resultados similares.
No trates al cliente con prepotencia
En los mercados muy innovadores o dinámicos, “es habitual que los vendedores lleguen a su potencial cliente con el argumento de que tienen algo absolutamente nuevo que el otro no conoce. Muchos se sentirán molestos porque parece que le estás diciendo ‘yo soy más listo que tú”, advierte Javier Tejerina, coach y formador de Psicobegia. Para evitar estos conflictos, este experto asegura que “es mejor intentar hacer el esfuerzo de escuchar antes, preguntarle directamente que nos cuente cuál es su problema, qué necesita y, a partir de ahí, hacerle una oferta. Que se vea que estás haciendo un esfuerzo por dar una solución real a sus necesidades”.
Cuantifica el precio en función del ROI
Si los potenciales clientes no se “mojan” contigo, hazlo tú primero por ellos. ¿Te atreverías a ponerle precio a tu oferta en función del ROI que consiga el cliente? Ésta es la forma de captar nuevos clientes que han ideado los responsables de la consultoría de negocio para entidades financieras Cumbria FSC. “Ofrecemos proyectos concebidos con una orientación hacia resultados comerciales muy evidente. Es decir, en los que sea muy clara la cuantificación del retorno de la inversión”, explica Vicente Lage, socio director de la firma. En realidad, toda la oferta de esta consultora está orientada a resultados para captar clientes: “Los últimos proyectos conseguidos se centran en el planteamiento de establecer una operativa con claro ahorro de costes en el que, por contrato, se estipula una garantía de mejora para el cliente en tan sólo tres meses”, añade.
