Las situaciones que te mostramos a continuación no forman parte de un test de aptitudes, sino la muestra de 27 opciones para que reflexionemos acerca de si somos capaces de ver “un poco más allá” de lo que tenemos ante nosotros en una situación de negociación. Marca las opciones que te parecen más adecuadas para cada pregunta. Puede que te ayuden a encontrar la salida de un bloqueo.
Situación 1
Miembros del equipo contrario dicen “no” a todo y sólo quieren que aceptemos sus propuestas, desconsiderando las nuestras.
Causas posibles
1. Intentan desgastarnos psicológicamente.
2. Tratan de ganar tiempo.
3. No tienen los objetivos claros.
Recursos
La consigna es “el que resiste gana”. Los acosaremos a base de preguntas acerca de por qué se niegan a toda propuesta y trabajaremos sobre esas respuestas o ausencia de respuestas, siempre con sangre fría.
Situación 2
El equipo contrario, repentinamente, se muestra mucho más amable con nosotros… pero seguimos igualmente bloqueados.
Causas posibles
1. Reconocer su inferioridad.
2. Intentan ganar tiempo.
3. Han cambiado de objetivos .
Recursos
La prioridad es identificar el cambio de actitud. Hay que aprovechar los intermedios para hablar individualmente con los contrarios. Nuestro equipo se repartirá esa tarea y se reunirá para contrastar opiniones.
Situación 3
En el equipo contrario hay un individuo exageradamente desagradable.
Causas posibles
1. Le han encargado ese papel.
2. Quiere destacar ante los miembros de su equipo.
3. Va por libre.
Recursos
Si no es el jefe, le preguntamos: “¿Es una opinión suya o representa a todo el equipo? ” . Si es el jefe: “desde luego no necesita un equipo, porque se basta solo”. Las dos tácticas tratan de suscitar divisiones de opinión.
Situación 4
Uno de los miembros de nuestro equipo se está portando de forma grosera con la otra parte.
Causas posibles
1. Quiere destacar ante los miembros de nuestro equipo.
2. Va por libre.
3. No tiene experiencia.
Recursos
Debemos preguntarle si su estrategia está orientada hacia los objetivos y que nos lo explique. Si no es así, hay que decirle que se calme… o prescindir de esa persona (si no es el jefe, claro).
Situación 5
Nos han llegado informes de que la otra parte tiene problemas financieros.
Causas posibles
1. Provienen de la coyuntura exterior a la empresa.
2. Son problemas internos.
3. Se trata de problemas temporales.
Recursos
Primero, asegurarse de que los problemas existen; después tomar la decisión de seguir o abandonar la negociación. Si seguimos, cambiar abiertamente la estrategia y tender hacia la obtención de mejores condiciones.
Situación 6
Nuestra organización tiene problemas financieros sobrevenidos.
Causas posibles
1. Son problemas externos.
2. Son problemas internos.
3. Son problemas temporales.
Recursos
Debemos reunirnos urgentemente con nuestros especialistas financieros. ¿Estamos en condiciones de mantener nuestros objetivos? ¿De qué argumentos de calidad podemos valernos si la otra parte está al tanto?
Situación 7
La otra parte nos dice que hagamos propuestas nosotros para desbloquear la situación y que ya tomarán una decisión al respecto.
Causas posibles
1. No tienen mucho interés en la negociación.
2. Intentan presionar psicológicamente.
3. No tienen ideas.
Recursos
Lo que en realidad están haciendo es pasarnos a nosotros el liderazgo de la negociación. Podemos tantear haciendo propuestas vagas: si hacen preguntas es que siguen interesados; progresivamente iremos concretando.
Situación 8
Hemos visto a un miembro de nuestro equipo comiendo con un miembro de l equipo contrario.
Causas posibles
1. Son amigos.
2. Mantienen un doble juego.
3. Es un inconsciente.
Recursos
Hay que pedirle explicaciones sin demora. Si sus razones no son satisfactorias, hay que prescindir de esa persona.
Situación 9
El otro equipo, de repente, empieza a decirnos que sí a todas las propuestas que les presentamos.
Causas posibles
1. Tienen prisa por cerrar el trato.
2. Tienen la intención de sondearnos, pero se volverán atrás en cualquier momento.
3. ¡Realmente nuestras propuestas son inmejorables!
Recursos
Cerraremos por escrito todos los acuerdos parciales alcanzados en cada momento.
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