Existe la idea generalizada de que negociar con los bancos es una misión imposible. Es probable que sea así, aunque no del todo exacto. Por ejemplo, De Pablo sostiene que en las crisis la capacidad negociadora cae y las partes están más predispuestas a asumir cambios y costes que en otras circunstancias serían innegociables. “No obstante, renegociar la deuda con los bancos es complicado, porque la mayoría de las empresas son sujetos pasivos con poco poder negociador. Es más fácil renegociar con un proveedor que con un banco porque hablan de igual a igual”.
SÍ ES POSIBLE
En cambio, desde Improven consideran que es difícil, pero no imposible. “Es cierto que los bancos han cambiado su actitud y su relación con las empresas. Han pasado de ser ‘regaladores’ de dinero a analizar dónde invierten. A efectos prácticos, casi todos salen adelante”, recuerda Navarro. Y, ¿cómo se consigue? Según este experto, todas las partes están en el mismo barco: “La empresa quiere conseguir financiación y los bancos, recuperar lo que han prestado. La mayoría de refinanciaciones están saliendo, pero el proceso es muy duro. El banco sabe que la única posibilidad que tiene de cobrar los préstamos es que la empresa salga adelante”.
¿CÓMO ES EL PROCESO?
Lo primero que debe hacer una empresa es tener claro cuánto dinero debe, cuánto necesita y dónde y cómo está repartida su deuda (en uno o varios bancos). “Después, averigua qué opina el banco sobre tu deuda: si es muy importante, si buscan alternativas al cobro, etc., y plantea tu estrategia negociadora”, explica Navarro, que expone algunas recomendaciones para afrontar el proceso: si te sobran garantías, por ejemplo, naves, haz negociaciones bilaterales (con cada banco de forma independiente). Si no es mucho mejor reunirse con todos juntos, poner sobre la mesa tu deuda y los activos que tienes para negociar. En todo momento, muestra que tu intención es pagar, pero que no podrás hacerlo de la manera en que habías pactado inicialmente. Y que necesitas que te adecúe las condiciones para poder pagarle. En función del caso, puedes negociar y conseguir períodos de carencia: lo más habitual son dos años de carencia principal. Navarro subraya que los problemas que dificultan la refinanciación de deuda son “no tener o llevar mal el plan de tesorería; no conocer cómo piensan los bancos; la confianza que dan los equipos negociadores, y las garantías que puedas aportar”.
