Supongamos que no consigues convencer a un cliente para que renueve un año más el servicio con tu empresa. Supongamos que se debe, al menos en parte, a que tu trabajo de este año no ha estado a la altura de tus estándares habituales porque has querido coger demasiados clientes y el nivel de servicio ha bajado. Lo normal, ¿no crees?, es que estés enfadado contigo mismo, no con el cliente. ¿Sabes lo que dice la ciencia que tienes que hacer para sacar partido a esta situación? “Utiliza esta emoción negativa como impulso para mejorar”, resume el escritor Daniel H. Pink, experto en motivación, en su bestseller Vender es humano (Gestión 2000).
Hay un concepto en psicología razonablemente nuevo, denominado como pesimismo defensivo, desarrollado por Julie Norem, del Wellesley College, que “ha demostrado que reflexionar a través de escenarios oscuros y pesimistas y prepararnos mentalmente para lo peor ayuda a algunas personas a manejar eficientemente sus ansiedades”, apunta Pink “Si este enfoque te parece útil, puedes plantearte una serie de condicionales: ¿Y si todo sale mal? ¿Y si ocurre lo impensable? ¿Y si es la peor decisión de mi vida? Estas preguntas podrían provocar respuestas que no esperabas, que podrían tranquilizarte e incluso animarte”, añade.
“La negatividad y las emociones negativas son decisivas para nuestra supervivencia, ya que evitan que los comportamiento improductivos se conviertan en hábitos consolidados, proporcionan información útil para nuestros cometido y nos avisan cuando vamos por el camino equivocado”, señala Pink.
“La vida nos da numerosas razones para estar asustados, enfadados, tristes, y quizá algo más. Sin negatividad se pierde el contacto con la realidad. No eres honesto. Con el tiempo, eso alejará a la gente. Así que concédete momentos de ira, hostilidad, repugnancia y resentimiento que sirvan a un proósico productivo”, apunta la investigadora Bárbara Fredrickson, autora de Positivity: Top-notch Research That Will Change Your Life.
Fredrickson apunta que una forma de mantener el optimismo “es tener una idea más realista de lo que realmente puede hundirte. Para ello puede ser útil contar los rechazos que has sufrido y seguidamente celebrarlos”.
Pink propone al hilo de este argumento un sencillo ejercicio para controlar al pesimista que llevas dentro. “Cuantifica las negativas reales que obtienes durante una semana. Utiliza alguna de las numerosas aplicaciones estadísiticas gratuitas para teléfonos inteligentes y registra todas las veces en que tus esfuerzos para convencer a los demás encuentran alguna resistencia. Vale también una libreta de notas y un bolígrafo. Al final de la semana te soprenderá la cantidad de negativas que el mundo ha llevado hasta tu puerta. Sin embargo hay algo que te sorprenderá aún más: sigues en la brecha. Ser consciente de ello puede darte la voluntad de continuar y la confianza de hacerlo aún mejor la semana siguiente”.
